白酒區(qū)域市場爆破 消費者培育動作全攻略

伴隨著白酒消費者的逐步升級，消費者的環(huán)境也在逐步變化著。消費觀念、消費口感要求、品牌流行性選擇等諸多因素都影響這消費者對白酒品牌的抉擇。

而在白酒區(qū)域市場的營銷過程中，消費者受到需求多元化、酒種多元化、購買多元化的影響，如何把自己的產(chǎn)品和品牌深入人心，增加在消費者心中的品牌認(rèn)知，成為很多企業(yè)和商家關(guān)注的焦點。

對于區(qū)域市場的白酒品牌發(fā)展，我們經(jīng)常聽到區(qū)域銷售人員和經(jīng)銷商說道“目前市場鋪市率比較高，就是產(chǎn)品不動銷”。

作者認(rèn)為，在白酒渠道的構(gòu)建層面，經(jīng)銷商可很好的依靠自身資源逐步完成，而影響市場發(fā)展的兩大表象難題是“動銷”和“消費者培育”，表象背后隱藏的是我們需要動作、需要策略、需要戰(zhàn)術(shù)來突破市場。

而對于目前的白酒消費者環(huán)境來看，根本不需要“高大上”策略，但一定要“直白”。以下是作者針對白酒消費者培育的一些方式和方法進行詳細(xì)分析闡釋，以供商家分享。

核心終端客戶微信群，拉動終端老板引導(dǎo)消費

白酒品牌微信營銷以“白酒品牌終端VIP客戶群”作為載體，由“區(qū)域代理商、白酒廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理、商家的白酒品牌客戶經(jīng)理和優(yōu)質(zhì)終端客戶”四個主體組成，以白酒廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理引導(dǎo)，區(qū)域代理商號召，商家的白酒品牌客戶經(jīng)理帶頭，積極組建優(yōu)質(zhì)終端客戶，進而形成“白酒區(qū)域市場VIP客戶群”。

1、由代理商的白酒品牌經(jīng)理建立“白酒品牌終端VIP客戶群”，并把代理商、廠家的白酒區(qū)域經(jīng)理微信拉進群;

2、代理商的白酒品牌經(jīng)理號召業(yè)務(wù)團隊在規(guī)定時間內(nèi)收集完成優(yōu)質(zhì)終端客戶的微信。業(yè)務(wù)人員把優(yōu)質(zhì)終端客戶的微信介紹和推薦到“白酒品牌終端VIP客戶群” ;

3、區(qū)域品牌經(jīng)銷商每天在群內(nèi)發(fā)布“VIP客戶免費領(lǐng)酒通告”，每天給予20瓶品鑒酒作為群內(nèi)活動獎勵，每個VIP客戶如果今晚有宴請，即可申請領(lǐng)取2瓶品鑒酒，原則上是先申請先獲得，發(fā)完即止;

4、免品酒只限在酒店消費，免品酒需要由業(yè)務(wù)人員拍攝現(xiàn)場消費的3張圖片上傳到“白酒品牌終端VIP客戶群”作為憑證;

5、免品酒由代理商業(yè)務(wù)人員在指定時間送達至指定地點。

此活動主要是依靠渠道網(wǎng)絡(luò)的核心客戶先行打開市場，撬動小范圍的核心意見領(lǐng)袖的培育，進而擴大市場占有率，強化消費者的口感培育。

通過群的互動，可以增強和終端老板的粘聯(lián)度，無論市場開展任何的市場動作都可以通過微信群來導(dǎo)入，對市場來說是一種較廉價但高效的模式和方式。

產(chǎn)品鋪市完成后，B、C類餐飲持續(xù)免品活動

酒店開展免品活動是最直接、最有效的品牌推廣形式，不僅可以更直接的讓消費者了解自我的產(chǎn)品，更可以通過品鑒我們的產(chǎn)品而成為忠實的消費客戶。

1、 此活動一般是企業(yè)銷售人員和經(jīng)銷商人員聯(lián)合開展，在特定區(qū)域市場選擇較為有影響力的餐飲終端作為“免品活動”指定酒店，可以全年進行，每周五至周末，時間段：11:30—14:00;18:00---21:00。由品牌的專職人員駐點開展免品活動;

2、 此活動一般由經(jīng)銷商提供目標(biāo)餐飲終端，經(jīng)銷商和廠家區(qū)域經(jīng)理雙方分配免品人員安排。

業(yè)務(wù)人員提前跟終端溝通免費贈飲時間，一人或者二人為一組進行免費品鑒，同時攜帶酒水和一次性酒杯或者紙杯，給予酒店顧客在給4人以上的消費者提供免費品鑒酒;

3、 活動開展過程中，盡量提前設(shè)定一些現(xiàn)場的說辭。例如：你好，老板，歡迎來到**酒店就餐。我是**品牌的推廣人員，目前我們在開展免費品鑒活動，這是我們的美酒，免費贈予大家供大家品鑒;

4、 此活動還要配備詳細(xì)的活動流程體系和核銷流程，比如現(xiàn)場拍照，留下客戶詳細(xì)信息，酒店老板簽字確認(rèn)等環(huán)節(jié)，保證活動開展的真實有效性。

關(guān)于消費者培育的免品活動，很多商家和企業(yè)都會嫌棄麻煩而不去開展。作者了解到，目前已經(jīng)靠一款單品年銷售額十幾億的小郎酒都在持續(xù)推動這些工作，我們還有什么理由說難開展。