白酒區(qū)域市場爆破 消費者培育動作全攻略

伴隨著白酒消費者的逐步升級，消費者的環(huán)境也在逐步變化著。消費觀念、消費口感要求、品牌流行性選擇等諸多因素都影響這消費者對白酒品牌的抉擇。

而在白酒區(qū)域市場的營銷過程中，消費者受到需求多元化、酒種多元化、購買多元化的影響，如何把自己的產(chǎn)品和品牌深入人心，增加在消費者心中的品牌認知，成為很多企業(yè)和商家關(guān)注的焦點。

對于區(qū)域市場的白酒品牌發(fā)展，我們經(jīng)常聽到區(qū)域銷售人員和經(jīng)銷商說道“目前市場鋪市率比較高，就是產(chǎn)品不動銷”。

作者認為，在白酒渠道的構(gòu)建層面，經(jīng)銷商可很好的依靠自身資源逐步完成，而影響市場發(fā)展的兩大表象難題是“動銷”和“消費者培育”，表象背后隱藏的是我們需要動作、需要策略、需要戰(zhàn)術(shù)來突破市場。

而對于目前的白酒消費者環(huán)境來看，根本不需要“高大上”策略，但一定要“直白”。以下是作者針對白酒消費者培育的一些方式和方法進行詳細分析闡釋，以供商家分享。

核心終端客戶微信群，拉動終端老板引導消費

白酒品牌微信營銷以“白酒品牌終端VIP客戶群”作為載體，由“區(qū)域代理商、白酒廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理、商家的白酒品牌客戶經(jīng)理和優(yōu)質(zhì)終端客戶”四個主體組成，以白酒廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理引導，區(qū)域代理商號召，商家的白酒品牌客戶經(jīng)理帶頭，積極組建優(yōu)質(zhì)終端客戶，進而形成“白酒區(qū)域市場VIP客戶群”。

1、由代理商的白酒品牌經(jīng)理建立“白酒品牌終端VIP客戶群”，并把代理商、廠家的白酒區(qū)域經(jīng)理微信拉進群;

2、代理商的白酒品牌經(jīng)理號召業(yè)務(wù)團隊在規(guī)定時間內(nèi)收集完成優(yōu)質(zhì)終端客戶的微信。業(yè)務(wù)人員把優(yōu)質(zhì)終端客戶的微信介紹和推薦到“白酒品牌終端VIP客戶群” ;

3、區(qū)域品牌經(jīng)銷商每天在群內(nèi)發(fā)布“VIP客戶免費領(lǐng)酒通告”，每天給予20瓶品鑒酒作為群內(nèi)活動獎勵，每個VIP客戶如果今晚有宴請，即可申請領(lǐng)取2瓶品鑒酒，原則上是先申請先獲得，發(fā)完即止;

4、免品酒只限在酒店消費，免品酒需要由業(yè)務(wù)人員拍攝現(xiàn)場消費的3張圖片上傳到“白酒品牌終端VIP客戶群”作為憑證;

5、免品酒由代理商業(yè)務(wù)人員在指定時間送達至指定地點。

此活動主要是依靠渠道網(wǎng)絡(luò)的核心客戶先行打開市場，撬動小范圍的核心意見領(lǐng)袖的培育，進而擴大市場占有率，強化消費者的口感培育。

通過群的互動，可以增強和終端老板的粘聯(lián)度，無論市場開展任何的市場動作都可以通過微信群來導入，對市場來說是一種較廉價但高效的模式和方式。

產(chǎn)品鋪市完成后，B、C類餐飲持續(xù)免品活動

酒店開展免品活動是最直接、最有效的品牌推廣形式，不僅可以更直接的讓消費者了解自我的產(chǎn)品，更可以通過品鑒我們的產(chǎn)品而成為忠實的消費客戶。

1、 此活動一般是企業(yè)銷售人員和經(jīng)銷商人員聯(lián)合開展，在特定區(qū)域市場選擇較為有影響力的餐飲終端作為“免品活動”指定酒店，可以全年進行，每周五至周末，時間段：11:30—14:00;18:00---21:00。由品牌的專職人員駐點開展免品活動;

2、 此活動一般由經(jīng)銷商提供目標餐飲終端，經(jīng)銷商和廠家區(qū)域經(jīng)理雙方分配免品人員安排。

業(yè)務(wù)人員提前跟終端溝通免費贈飲時間，一人或者二人為一組進行免費品鑒，同時攜帶酒水和一次性酒杯或者紙杯，給予酒店顧客在給4人以上的消費者提供免費品鑒酒;

3、 活動開展過程中，盡量提前設(shè)定一些現(xiàn)場的說辭。例如：你好，老板，歡迎來到**酒店就餐。我是**品牌的推廣人員，目前我們在開展免費品鑒活動，這是我們的美酒，免費贈予大家供大家品鑒;

4、 此活動還要配備詳細的活動流程體系和核銷流程，比如現(xiàn)場拍照，留下客戶詳細信息，酒店老板簽字確認等環(huán)節(jié)，保證活動開展的真實有效性。

關(guān)于消費者培育的免品活動，很多商家和企業(yè)都會嫌棄麻煩而不去開展。作者了解到，目前已經(jīng)靠一款單品年銷售額十幾億的小郎酒都在持續(xù)推動這些工作，我們還有什么理由說難開展。