撬動光瓶酒餐飲渠道 只需10步

近年來，白酒營銷圈里講的最多的字眼就是新營銷，是不是傳統(tǒng)營銷的那點東西都過時了呢?

答案肯定是否定的!就拿某小白舉例來說，都說是創(chuàng)意的成功，是文案的成功，但你有沒有看到他在線下扎扎實實的基本功?不管是踏踏實實的執(zhí)行團隊，還是標(biāo)準的廣宣布建和陳列展示，哪一個脫離了傳統(tǒng)營銷的范疇?

所以說新營銷也好，新思維也罷，傳統(tǒng)營銷里的精髓你是否掌握也相當(dāng)關(guān)鍵!黑格咨詢認為傳統(tǒng)營銷是雙腳，新營銷可以當(dāng)做翅膀，二者兼具，才能走得穩(wěn)，走得遠!

本文作者要與大家分享的是傳統(tǒng)營銷4P中“促銷”環(huán)節(jié)中的一個小分支“餐飲渠道攪動”，廠家促銷員在餐飲渠道駐店攪動時，如何通過十個標(biāo)準化步驟產(chǎn)生最大效果、最大銷量的方法路徑。

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1、明確攪動的意義是什么

首先，消費者層面：與目標(biāo)消費者零距離互動，精準打擊、攔截競品，快速培育消費人群!

其次，渠道層面：給渠道樹立信心，通過攪動快速形成動銷后，引導(dǎo)店主主推，從而形成持續(xù)動銷!

2、十“實”戰(zhàn)手冊做專家

第一步：找到你的同盟軍

作為促銷人員，你一定不是一個人在戰(zhàn)斗，一定要有組織者的天賦!到店的第一時間把你的產(chǎn)品促銷政策、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品知識告知店老板以及他所有的員工，只要你在就要做成你的產(chǎn)品銷售專場!要學(xué)會借力，和店老板將產(chǎn)品利潤，和服務(wù)員講你的瓶蓋費，把他們都要拉下水!

第二步：親自招攬消費者

店內(nèi)已經(jīng)交代好，你要走到店外，對過往的潛在食客進行招攬!告訴他們這家店不僅菜好吃，現(xiàn)在酒水還在搞促銷，幫老板招攬生意，你的同盟會更穩(wěn)固!同時篩選目標(biāo)消費者(如幾個顧客未自帶酒)跟隨進店，精準進攻!

第三步：客串一把點菜員

進店后，如果服務(wù)員忙的不可開交，那么你的機會來了!立馬變身點菜員(道具吧臺自領(lǐng))，點菜結(jié)束只要順便問一句“先生今天XX酒買一瓶可以獲得砸金蛋機會一次，蛋蛋有獎，咱們拿幾瓶?”你的推銷會非常完美，十分自然，推薦成功率肯定會提升一倍以上!

第四步：點酒成功做起點

經(jīng)過你的推薦，消費者消費了你的酒,一般的促銷員最多說聲“謝謝”，其實你的工作剛剛開始!在酒拿給消費者同時，最好幫他把酒分一下，同時講你的品牌文化，酒廠歷史，這瓶酒的特點、優(yōu)點等，和消費者加深互動，因為我們需要他的持續(xù)購買!

第五步：帶著目的做免品

針對已經(jīng)自帶酒和推薦未成功的消費者，一定要做免費品嘗的工作，通過品嘗讓消費者對比酒水的體驗，再加上你對產(chǎn)品的特點和品牌文化的口頭描述，加深他對產(chǎn)品的認知和印象。為什么這么做?尋求下瓶購買或下次購買的機會!

第六步：二次跟進做追單

在店內(nèi)要隨時關(guān)注已點過酒的消費者，在他快要喝完的時候你要第一時間出現(xiàn)，首先詢問消費的體驗，然后推薦是否“再來一瓶”?當(dāng)然，對于已經(jīng)飲酒過量的消費者我們要做善意的提醒，不要再追單了，良好的職業(yè)操守，會被消費者更加尊重!對于產(chǎn)品以及品牌都是加分項!

第七步：禮送你的老客戶

對于當(dāng)天消費我們產(chǎn)品的消費者，在其離開時要將其送出店門口，并再次表示感謝!同時透露出希望下次持續(xù)購買我品的意思，可以互加微信或拉入廠家的消費者群，在產(chǎn)品有活動時進行告知，后期持續(xù)互動!

第八步：攪動中要做傳播

穿插在免品中，對喝競品的消費者傳播“XX桌說喝我們的酒入口特別柔等”消費體驗概念;在店老板空閑時間，向他傳播“XX桌說我們的酒口感真不錯，菜也不錯，下次還會來”等等，一方面轉(zhuǎn)化消費者，另一方面增加與店老板的客情，穩(wěn)固你的同盟軍。

第九步：與店老板做復(fù)盤

攪動結(jié)束，要和店老板統(tǒng)計一下今天的銷售情況，你要清楚的知道店老板一瓶的利潤是多少?讓他清楚今天賣了X瓶酒，你幫他賺了多少錢?還要讓他知道XX消費者本來是要去外邊買酒去，因為我的推薦買了我們的酒，幫你產(chǎn)生了額外的收入等!

第十步：告別也要帶目的

首先要告知下次到店時間，希望店老板邀約老客戶來參加你的促銷活動，然后是“交代后事”——我的酒利潤好，我的服務(wù)好，我不在的時候你要幫我推酒!同盟軍已建立，不只體現(xiàn)在你在店的兩小時，更在于你不在的漫長時間持續(xù)有人做推廣!

在如此激烈的市場競爭中，如果我們還是粗放式的管理，再好的產(chǎn)品、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，也難以達到預(yù)期的效果!經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的促銷員隊伍，經(jīng)過精細化的過程管理，加上反復(fù)的情景演練，最終才能成為新品推廣的一把利劍!