連鎖酒商如何擁抱互聯(lián)網(wǎng)、擁抱新一代？

作為白酒行業(yè)一年一度的盛會——春季全國糖酒會剛剛過去，不同于往年，似乎處于迷茫期的中國白酒行業(yè)經(jīng)過近幾年的摸索，逐漸找到了行業(yè)發(fā)展的風(fēng)口與脈搏，尤其在2017年年春節(jié)階段一線白酒品牌量價齊飛、消費者消費檔位升級及部分小酒品牌高速發(fā)展的背景下，行業(yè)呈現(xiàn)回暖、從業(yè)者也重拾信心。作為白酒行業(yè)中獨具特色的營銷個體——連鎖酒商，一直以更加積極、開放的心態(tài)走在這一傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的前列，不論是首先引入黑啤、紅酒、精釀酒種等外來酒種、還是向產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸直接與生產(chǎn)企業(yè)深度合作，再到觸電觸網(wǎng)嘗試新興營銷模式，連鎖酒商都顯得更加年輕和充滿活力。

那么在互聯(lián)網(wǎng)及移動互聯(lián)網(wǎng)深刻改變著我們生活方式及消費習(xí)性的今天，經(jīng)濟的快速發(fā)展帶來消費升級及消費理念的理性和健康化，物聯(lián)網(wǎng)的成熟也使小眾的個性化消費需求得到極大滿足，消費被碎片化，線下同時面臨線上帶來的壓力。白酒的個人消費呈現(xiàn)集中至一線白酒企業(yè)的品牌化和小眾需求的碎片化兩極態(tài)勢，而政商務(wù)的單位消費又持續(xù)被壓制，品牌驅(qū)動和渠道驅(qū)動的時代已然過去，品質(zhì)和消費者的時代來臨。新時代的消費呈現(xiàn)兩大明顯特征：消費娛樂化和產(chǎn)品社群化。

從傳統(tǒng)營銷角度來說，我們會去鼓勵和支持連鎖酒商通過產(chǎn)業(yè)鏈延伸、規(guī)范化管理及規(guī)模化做作為發(fā)展的方向。但是今天，我們想從一些新的角度去看待這個問題。互聯(lián)網(wǎng)極大程度上解決了信息的不對稱性問題，營銷行為的基礎(chǔ)價值在流失，物聯(lián)網(wǎng)解決了消費便利性問題、讓分銷渠道存在的價值削弱，大數(shù)據(jù)及現(xiàn)代工具讓管理變得簡單又容易復(fù)刻，這么看來似乎很難找到新的突破點了。那讓我們跳出快消品，去看看那些時下朝氣蓬勃、快速發(fā)展、打破我們想象的產(chǎn)品，去看看互聯(lián)網(wǎng)品牌是如何快速崛起、看看年輕的消費者都去了哪里?結(jié)合連鎖酒商所處現(xiàn)狀，我們提出以下三個觀點。

首先是對我們連鎖酒商重新定位、銷售角色的轉(zhuǎn)變。白酒營銷從廣告時代到品牌渠道驅(qū)動，直至現(xiàn)在消費者主權(quán)時代。工業(yè)化程度的快速提升使產(chǎn)品的使用價值成為剛需、而圍繞產(chǎn)品的服務(wù)和體驗成為能否走進消費者心里、打動消費者、轉(zhuǎn)化為銷售力的直接動力!在這個層面，線上互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和線下的購物中心遠遠走在我們前面，將“流量”視作唯一衡量指標(biāo)。這樣我們就能理解為什么諸如“滴滴打車”、“摩拜單車”等敢于在推廣期瘋狂預(yù)投資源、你很難理解“小米之家”的功能不是銷售、而是替代廣告片、戶外高炮，成為傳播的媒介，用一個實體店來替代傳播媒介?是的，用直接的線下體驗、互動、服務(wù)來給線上做引流。我們就能理解為什么原來的購物中心成了餐飲、娛樂的地方，每一個品牌、每一個專柜都需要為整個購物中心提供引流，并且是流量共享。所以，連鎖店已經(jīng)不再只是一個銷售的地方，他應(yīng)該是一個圍繞產(chǎn)品的高品質(zhì)體驗及服務(wù)的場所。連鎖酒商也不再只是代理產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品的人，他應(yīng)該是一個產(chǎn)品使用的引導(dǎo)者、服務(wù)員。

基于定位轉(zhuǎn)變，我們需要在硬性的消費環(huán)境改造和軟性內(nèi)部管理功能調(diào)整上做出對應(yīng)變化。區(qū)位的選擇以服務(wù)于“流量”為導(dǎo)向，走近距離消費者的最后一百米。而在店內(nèi)消費環(huán)境層面，一定是以高舒適度、高自由度為方向，弱化商業(yè)氛圍，讓消費變得不再只是買和賣的事情。在產(chǎn)品品類管理上，以滿足更多不同需求為方向，這也正是連鎖店對比單體零售店的優(yōu)勢所在。而在內(nèi)部人員管理中，消費者的引流和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗需要替代業(yè)績量之類的指標(biāo)，成為新的考核方向。“引流、體驗、共鳴、轉(zhuǎn)化”成為新的銷售路徑。引流作為第一步，就要求我們連鎖運營商積極的擴大入口，這時員工的工作將不僅僅局限于店內(nèi)，結(jié)合線上的互聯(lián)網(wǎng)、手機端推廣需要配合起來，線下強體驗、線上強關(guān)聯(lián)，線上線下的強互動才能使流量流動起來，解決銷售轉(zhuǎn)化的的問題。

從經(jīng)營者角度來說，可以適時利用實體店，進行產(chǎn)業(yè)延伸來分散運營成本、提高銷售轉(zhuǎn)化率來提高連鎖店的抗風(fēng)險能力。延伸的方向需要圍繞主經(jīng)營產(chǎn)品，在文化、情感及消費情境層面進行結(jié)合。這種延伸可以集中到三個層面，1、對酒類儲藏器皿、品鑒器皿類產(chǎn)品。2、圍繞健康主題的體育活動、運動器材等。3、圍繞中國傳統(tǒng)文化的琴棋書畫及其他具有地域特色的非物質(zhì)文化特產(chǎn)等等。

堅守，固然是對歷史文化的尊重和傳承。而創(chuàng)新，則能讓白酒這一傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)煥發(fā)新春。連鎖酒商作為這一行業(yè)最具活力的個體，積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)、擁抱年輕消費群體，引領(lǐng)中國白酒走向時尚化、年輕化勢在必行!