商超渠道商：五步幫你搞掂核心問(wèn)題

商超商渠道對(duì)于白酒來(lái)說(shuō)具有其獨(dú)有的特殊性，從一開始就不被各大廠家所重視。但是商超在白酒銷售上也起著重要的作用，主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是禮品銷售和節(jié)日促銷產(chǎn)生銷售;二是產(chǎn)品價(jià)格的標(biāo)桿作用。

超市賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)管理是一項(xiàng)非常細(xì)致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線業(yè)務(wù)員必須具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德。它更要求供應(yīng)商有正規(guī)的運(yùn)作管理機(jī)制和一整套的終端管理體系，從最專業(yè)的角度出發(fā)來(lái)進(jìn)行與超市賣場(chǎng)等重點(diǎn)終端客戶的合作。

一、新客戶的調(diào)查與評(píng)估

1)基礎(chǔ)調(diào)查內(nèi)容

對(duì)方的發(fā)展歷史、主要?jiǎng)?chuàng)辦人員、主要管理人員;

經(jīng)營(yíng)規(guī)模;

資信狀況(客戶回款情況);

各家分店的經(jīng)營(yíng)情況;

各家分店的價(jià)格體系;

各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況;

各家分店中酒類商品結(jié)構(gòu);

物流配送體系;

倉(cāng)庫(kù)管理和收貨管理流程;

將上述調(diào)研結(jié)果進(jìn)行匯總歸類整理并建立檔案。

2)競(jìng)品調(diào)查

各家分店中競(jìng)品的品種結(jié)構(gòu)、價(jià)格、銷售情況、促銷狀況、包裝結(jié)構(gòu)(有無(wú)超市裝或特色包裝)、排面陳列情況、新產(chǎn)品銷售情況、物流配送管理情況。

二、商超洽談與合同簽訂

1)商超賣場(chǎng)的談判

商超賣場(chǎng)談判工作較為艱難，目前一些國(guó)際性的大賣場(chǎng)如家樂福、沃爾瑪?shù)葒?guó)際連鎖賣場(chǎng)規(guī)范的管理以及強(qiáng)大的影響力，決定了賣場(chǎng)在談判時(shí)候的話語(yǔ)權(quán)。因此對(duì)于這類大型連鎖賣場(chǎng)的談判需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)對(duì)口進(jìn)行攻關(guān)。只有做好了充分準(zhǔn)備和分工協(xié)作才能夠有效的完成談判。

初步洽談：雙方初步交流意見。

第二輪洽談：洽談地點(diǎn)一般在對(duì)方(超市、賣場(chǎng))會(huì)客室或辦公室(當(dāng)然如果能夠?qū)��?duì)方帶出對(duì)方的辦公室，對(duì)于我方談判將會(huì)更加有利);一般談判前需要對(duì)于上次談判的情況作以回顧。

談判中盡量爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)對(duì)于競(jìng)品的攔截。目前，每個(gè)賣場(chǎng)中關(guān)于特定的商品的條碼數(shù)目是一定的，因此合理的規(guī)劃品項(xiàng)能夠在一定程度上攔截競(jìng)品。

2)合同簽訂

在雙方達(dá)成合作協(xié)議以后雙方要簽訂正式的合同文本。在續(xù)簽合同的時(shí)候盡量將市場(chǎng)支持等條款單獨(dú)出來(lái)，作為補(bǔ)充協(xié)議來(lái)簽。

三、商超日常拜訪制度

1)針對(duì)不同的超市合理的劃分區(qū)域

對(duì)于各門店建立詳細(xì)的終端檔案，這個(gè)檔案應(yīng)該包括：店面具體地址及周邊常駐居民、小區(qū)消費(fèi)檔次;日營(yíng)業(yè)額、月營(yíng)業(yè)額、年?duì)I業(yè)額;店面運(yùn)營(yíng)管理人員的個(gè)人檔案;店面本品和競(jìng)品銷售情況。由終端維護(hù)人員對(duì)該檔案實(shí)施動(dòng)態(tài)更新。

2)設(shè)計(jì)拜訪頻度

拜訪頻率：同樣遵循80：20原則，對(duì)不同級(jí)別的超市、賣場(chǎng)采取不同的拜訪頻率。大賣場(chǎng)/特大型超市每周二次，中型賣場(chǎng)/超市每周一次，普通賣場(chǎng)/小型超市/連鎖店每三周二次。

業(yè)務(wù)主管主要拜訪K/A門店部門經(jīng)理;業(yè)務(wù)員主要拜訪門店?duì)I業(yè)員、柜組長(zhǎng)、庫(kù)管、會(huì)計(jì)、采購(gòu)主管。

終端拜訪人員工具包中至少應(yīng)該帶一下物料：客戶拜訪卡;產(chǎn)品資料;名片;算器;筆;雙面膠;POP海報(bào);公司的客情小禮品(適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)贈(zèng)送與終端售賣人員，建議合理規(guī)劃終端客情的計(jì)劃)。

四、商超關(guān)系建立與維護(hù)

1)關(guān)系建立

分公司高層定期對(duì)方商品部經(jīng)理進(jìn)行溝通對(duì)方商品采購(gòu)主管、主管助理進(jìn)行溝通;為商超合作的具體業(yè)務(wù)做鋪墊。

業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品采購(gòu)主管、主管助理、收貨主管、財(cái)務(wù)、營(yíng)業(yè)員進(jìn)行溝通;建立起一定的客情關(guān)系。為工作的展開鋪平道路。

溝通方式如下：定期電話拜訪、定期實(shí)地拜訪、定期銷售回顧、不定期小規(guī)模聚會(huì)。

2)客情維護(hù)技巧

營(yíng)業(yè)員的客情維護(hù)：男性以香煙或小禮品為主，女性以小禮品為主。

商品采購(gòu)主管、主管助理、收貨主管的客情維護(hù)：男性以香煙、小禮品等;女性以小禮品或不定期小規(guī)模酒會(huì)。

商品部經(jīng)理的客情維護(hù)：男女性均以禮品為主或不定期小規(guī)模小范圍內(nèi)的酒會(huì)

注：客情維護(hù)應(yīng)根據(jù)超市、賣場(chǎng)的銷量、評(píng)估等級(jí)和市場(chǎng)地位而定。

五、商超動(dòng)銷

發(fā)展超市賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員為我品的兼職促銷人員。

節(jié)假日商場(chǎng)超市堆碼陳列以及合理的針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)。

可以選擇在節(jié)假日期間在超市賣場(chǎng)附近舉行一些路演活動(dòng)以達(dá)到品牌推廣的目的。

賣場(chǎng)商超的公共區(qū)域盡量張貼我品的海報(bào)pop等。