“五步走”與終端店老板建立戀愛(ài)關(guān)系 讓銷量成倍翻

作為業(yè)務(wù)人員，如何把產(chǎn)品賣得多，在一定時(shí)間內(nèi)一定是考核業(yè)務(wù)人員能力的最有力的標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)論是傳統(tǒng)的4P,4S還是5C,最終產(chǎn)品是通過(guò)人賣出去的，人員才是第一生產(chǎn)力。如何提升業(yè)務(wù)人員的單兵作戰(zhàn)能力，需要企業(yè)給予有實(shí)操性的指導(dǎo)和培訓(xùn)。終端零售店是產(chǎn)品展示的第一平臺(tái)，與消費(fèi)者零接觸，業(yè)務(wù)人員在銷售終端的日常表現(xiàn)直接關(guān)系到產(chǎn)品能否從眾多競(jìng)品中脫穎而出。終端店老板和售貨員在產(chǎn)品銷售的臨門一腳時(shí)，起到至關(guān)重要的作用。如何做到店老板主推?一定要利潤(rùn)最大嗎?大家都知道，戀愛(ài)中的人都是盲目的，你在他的心中是最美的!只要與店老板建立“戀愛(ài)關(guān)系”，因?yàn)閻?ài)上你，所以愛(ài)上你的產(chǎn)品，那你的產(chǎn)品在這個(gè)店里一定是賣得最好的!如何建立戀愛(ài)關(guān)系?下面筆者從以下五步走為您一 一解讀。

一 、與客戶成為最熟悉的陌生人

方法—線路固化拜訪,詳細(xì)的客戶檔案：按照每個(gè)業(yè)務(wù)的片區(qū)，整理出路線，路線根據(jù)產(chǎn)品特性以及業(yè)務(wù)人員合理的工作強(qiáng)度，制作3-6本手冊(cè)，每本手冊(cè)20-35家終端店，保證當(dāng)天正常工作時(shí)間內(nèi)可以有效拜訪完又具有飽和度。合理調(diào)整作息時(shí)間，最好做到周日統(tǒng)一休假。以達(dá)到固化周一拜訪1號(hào)路線，周二拜訪2號(hào)路線的目的。有可能的情況下做到周一的幾點(diǎn)幾分到1號(hào)路線的幾號(hào)店，前后不超過(guò)半小時(shí)，給終端店老板一種信任感，這樣的企業(yè)售后是有保障的。

第一步：把市場(chǎng)劃分為幾個(gè)區(qū)，為每個(gè)區(qū)配備相應(yīng)的終端業(yè)務(wù)員;

第二步:對(duì)零售終端進(jìn)行分級(jí)，把零售終端分為A類、B類、C類;

第三步：根據(jù)終端類別合理確定拜訪周期，設(shè)定相應(yīng)的拜訪頻率;

第四步：繪制終端分布圖;

第五步：制定終端拜訪路線圖;

(圖片來(lái)源網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系本站)

最后還要制定“拜訪流程”，規(guī)定到一家終端要做哪些工作、如何做以及要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)等等。在做好終端拜訪的同時(shí)，終端業(yè)務(wù)員要多掌握終端店核心人員的個(gè)人資料，如家庭情況、性格、愛(ài)好和生日等，并建立起詳細(xì)的客戶資料與檔案。老板的名字要全名，背過(guò)。試想一下，當(dāng)你進(jìn)店能夠叫出他的名字，你已經(jīng)區(qū)別于競(jìng)品的銷售人員，只有朋友才能叫出他的名字。銷售的信息記錄全面，做好分析，了解每家店的我品銷售情況，例如A產(chǎn)品1月銷售3件，那你在推薦活動(dòng)時(shí)就可以有計(jì)劃的根據(jù)壓倉(cāng)的砍級(jí)合理建議訂單，讓店老板信服，相信你是對(duì)的，既享受了促銷政策，又沒(méi)有不良庫(kù)存，利于你以后客情和活動(dòng)的開(kāi)展。

二、與客戶成為普通朋友

方法—合理的支持：積極幫助終端提升銷售業(yè)績(jī)，是應(yīng)盡之職責(zé)，向零售終端提供的銷售支持主要包括以下內(nèi)容：

向終端提供廣告支持;向終端提供產(chǎn)品展示陳列、現(xiàn)場(chǎng)廣告和售點(diǎn)促銷等助銷支持;人員支持，派駐促銷，駐點(diǎn)促銷;向終端提供銷售工具和設(shè)備的援助，比如免費(fèi)提供貨架、冰柜和店招等;送貨上門，保證貨源，隨時(shí)掌握終端的合理庫(kù)存，并且補(bǔ)貨及時(shí);協(xié)助終端將產(chǎn)品上架，并做好理貨和維護(hù)的工作;及時(shí)退還貨，調(diào)整終端的滯銷庫(kù)存;做好售后服務(wù)，及時(shí)主動(dòng)地處理好顧客的抱怨與投訴;經(jīng)常與終端溝通，及時(shí)解決他們?cè)阡N售中遇到的困難和問(wèn)題。

三、與客戶成為好朋友

方法—進(jìn)店手勤嘴勤：銷售是干出來(lái)的，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，自身一定要勤勞肯干，好的業(yè)績(jī)等是等不來(lái)的。終端店的貨架是第一銷售平臺(tái)，好的陳列位置對(duì)銷量有很大的關(guān)系，我們?nèi)绾卫�用�?我們?cè)诎菰L時(shí)，每次要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行清潔，只有把店老板的貨架當(dāng)成自己家的才能把事情辦好，在清潔我品的同時(shí)，競(jìng)品的也要清潔，在清潔過(guò)程中調(diào)整我們的陳列位置和排面數(shù)量。

在整理貨架的同時(shí)，只要店老板不忙時(shí)，和他聊聊家常，在聊天中了解他的家庭以及他的喜好，比如說(shuō)：你在聊天中知道他想買車，恰巧你有朋友正在賣車，促使他們成交，通過(guò)你的關(guān)系店老板確實(shí)少花了錢，那你們已經(jīng)是朋友了，不再是你賣他買的博弈關(guān)系了。

(圖片來(lái)源網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系本站)

四、與客戶成為知心朋友

方法—深入了解客戶需求：已經(jīng)是朋友了，家常還要繼續(xù)聊，要做好記錄，比如說(shuō)店老板的生日，他的孩子在上什么學(xué)校，什么時(shí)候升學(xué)等，類似特別的日子。

案例：雄安特曲酒在石家莊市場(chǎng)一直堅(jiān)持做與店老板的一對(duì)一互動(dòng)品鑒會(huì)，業(yè)務(wù)員下班后拿上2瓶雄安特曲品鑒酒，買上兩個(gè)小菜來(lái)店老板店內(nèi)，品酒聊家常。酒業(yè)業(yè)務(wù)員小A,在一對(duì)一品鑒中遇到這樣一個(gè)老板，是個(gè)球迷，在聊天中得知下個(gè)月在本市有一場(chǎng)球賽，但是票特別難買，這個(gè)老板想了很多方法就是搞不到票。小A很有心，默默記住了這個(gè)事情，得知本月的20號(hào)會(huì)售出300張門票，但肯定一下就會(huì)賣光，就在頭天晚上排了一夜隊(duì)，終于把門票買到了。當(dāng)?shù)诙�天把票交到店老板手里的時(shí)候，店老板只說(shuō)了一句話“兄弟，以后需要下多少訂單你說(shuō)了算”。

五、與客戶建立戀愛(ài)關(guān)系

方法—意外驚喜：試想一下在他生日的時(shí)候你給他送來(lái)一個(gè)蛋糕或一瓶好酒，在他孩子考上大學(xué)的時(shí)候送上一份小禮物。這應(yīng)該已經(jīng)超出普通朋友關(guān)系，對(duì)一般人來(lái)說(shuō)你已經(jīng)讓他感動(dòng)了，他不賣你的貨那就沒(méi)天理了!

案例：作者服務(wù)的一家區(qū)域性酒企針對(duì)核心客戶做特殊禮品贈(zèng)送已經(jīng)有一段時(shí)間，初步顯現(xiàn)效果。其在縣級(jí)市場(chǎng)(城區(qū))優(yōu)選40家核心店面，4天一周期給店老板贈(zèng)送禮物，目的是快速與這40家核心店老板成為戀愛(ài)關(guān)系。業(yè)務(wù)員小張的客戶中有一位老大娘，自己經(jīng)營(yíng)一家小超市，平時(shí)兒女都在外地工作，一年也見(jiàn)不了幾次面，所以性格比較孤僻，對(duì)待每個(gè)來(lái)拜訪的業(yè)務(wù)員的都不冷不熱的，所有廠家的業(yè)務(wù)員最不喜歡拜訪這家店，因?yàn)殡y溝通，不好說(shuō)話。小張按公司的規(guī)劃節(jié)奏，第一次送來(lái)一袋水果，4天后又送來(lái)一袋有機(jī)蔬菜，幾個(gè)周期下來(lái)。老大娘終于心扉敞開(kāi)了，對(duì)小張說(shuō)，小伙子，我兒子也像你這般大，他要是也能4天來(lái)看我一次就好了，已后不要在拿東西了，你掙錢也不容易，以后你過(guò)來(lái)和我說(shuō)說(shuō)話就好了。任務(wù)不夠跟大娘說(shuō)，大娘這有錢!

最難做的店，只要將心比心，總有一天能與你合作，而且是不容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走的!

綜上所述，五步走，從最初的信任成為感動(dòng)，從而建立甜蜜的戀愛(ài)式關(guān)系，想不成功都難!當(dāng)然，這是一個(gè)長(zhǎng)期的復(fù)雜的過(guò)程，需要企業(yè)的系統(tǒng)培訓(xùn)和支持，更需要我們業(yè)務(wù)人員的耐心和持之以恒。