詳解8大問題 讓煙酒店打敗競爭對手(2)

5、當前低價只能帶來低端客流，這些客流不會帶來多大毛利，我們應怎樣調(diào)整?

第一，這是采購及經(jīng)營人員經(jīng)常陷入的一個的誤區(qū)，并不是做低價一定是低價商品，這不是一個概念。有一句行業(yè)內(nèi)的話非常重要——“不要讓消費者覺得商品便宜，而要讓消費覺得自己占了便宜”。做促銷并不一定要做低端商品，你可以選擇一些性價比很高，價格略高的商品放出去，讓消費者覺得這個東西自己占了大便宜，這個東西很實惠。

第二點：在做促銷的時候，并非是一味的低價，選擇商品時要搭配著來，可能會有一些新商品、特性商品，可以同時做推薦。既然已經(jīng)犧牲了，我們就希望犧牲的這些商品給我們帶來更多的客流，而且是我們需要的客流。

6、剛才說到季節(jié)性商品在旺季要使用低價，淡季使用高價，但旺季銷量占比大，淡季銷量占比低，很難賺錢啊!

這個問題很好，在旺季的時候并不是說一上來就要將價格拉的很低，只是你需要聰明的定價，有一些商品你可以把它的價格拉的低一點，同樣的里面也是分層定價的。

打比如說天氣越來越暖和了，夏季來臨后天氣越來越熱要賣電扇，這時并不是說所有的電扇都要把價格拉低，當中也有價格敏感的商品，特別的暢銷款、促銷款，這個時候必要的該犧牲的還是要犧牲一下的，該賺錢的還是要賺錢的。

7、商品定價層級已經(jīng)建立的情況下，競爭對手采取比較無賴的尾隨定價，我們定尾數(shù)0.99，對手降低一兩毛馬上跟進，雖然很無賴卻很明顯的有低價格形象優(yōu)勢。怎么辦?

總體商品的價格會有一個區(qū)間，有一個最高價和一個最低價的區(qū)間，比如說市場上最高價是賣到15，最低價是賣到13或者12，這個12到15之間就是一個價格區(qū)間。

而差個一兩毛消費者是沒有感覺的，當然除非是很敏感的商品，除非是突破價格的限度。

所謂突破價格的限度是指你貴出了天際，或者當你便宜突破到了市場的最低價的時候，客戶才會有感覺。

所以建議平時競爭對手要跟價的話就隨他，如果他們一味的跟價，說明他們也并沒有價格策略。

但是你的一些商品，比如你的郵報商品、大圖商品、封面商品，要么不做，要么就做到市場最低價，讓這個價格是對方跟不上的。如果對方一直在跟你的價格，

可以看得出你的江湖地位比對方高，他才會不斷跟價。那如果是這樣，你應該控制上游，控制你的供應商

8、面對電商的競爭，價格越來越透明，顧客不用記價格，只要查一下就行了，特別是高單價商品，定價策略如何?

首先不確定您做的是什么業(yè)態(tài)，但是從問題的角度分析，應該是大賣場，因為小店可以用其他方面來彌補一下，當然也是會受到影響的。

如果是大賣場的話受到的沖擊是非常大的，所以在這個當中應該更好地去使用高低價策略。是不是電商所有的東西都比我們便宜，不見得，查查天貓、京東、1號店的價格就可以知道。

現(xiàn)在我們很多實體店的價格，特別是做特價時我們的價格還是相當有優(yōu)勢的，畢竟我們的總體量還是有的，實體的銷量還是大于電商的銷量的。所以如果高低價策略運用的很好的話，對于我們競爭力的提升還是很有幫助的。

同樣我們在做特價的時候，一些重點商品或者是特別敏感的商品，你要集中火力，不要撒胡椒粉，不要將很多商品都讓利10%，我們要集中力量把重點商品的價格做低，告訴顧客我們比網(wǎng)上的價格還低，那這個就比較有噱頭，有吸引力，而且很多商品我們是可以做到的。

所以面對競爭，這些是避無可避的，那我們只能夠在當下使用一些合理的方法和技巧，來更好的提升我們的銷售和盈利能力了。