進(jìn)口紅酒業(yè)務(wù)員如何開發(fā)市場(chǎng)空白區(qū)域？

各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，各類產(chǎn)品也都挖空心思的想去開發(fā)空白區(qū)域的終端零售商——煙酒行、娛樂場(chǎng)所、餐飲店、大小型商超等，作為進(jìn)口紅酒行業(yè)來(lái)說進(jìn)入中國(guó)的時(shí)間不是很長(zhǎng)，運(yùn)營(yíng)不像白酒啤酒那樣成熟，競(jìng)爭(zhēng)在沿海城市較為突顯，不管是在沿海還是在內(nèi)陸，不管是啤酒、白酒或者飲料等各個(gè)行業(yè)都想把各自區(qū)域內(nèi)空白的終端零售商，所以說，終端零售店的老板每天或每個(gè)時(shí)間段會(huì)不間斷的接到很多同行業(yè)或不同行業(yè)業(yè)務(wù)員的來(lái)訪，反應(yīng)疲憊、麻木，再正常不過了。

因此，特別是在沿�；蛘甙l(fā)達(dá)城市來(lái)說，如果作為一個(gè)進(jìn)口紅酒批發(fā)商、代理商的業(yè)務(wù)員，在我們走進(jìn)很多終端店鋪時(shí)，店鋪老板都會(huì)機(jī)械性的重復(fù)幾句話：生意不好、現(xiàn)在是淡季、賣不動(dòng)啊、不需要、沒興趣、這些我們都有了……，在內(nèi)陸城市或許會(huì)好一些，如果當(dāng)聽到這些話的時(shí)候，我們轉(zhuǎn)身離去，一天甚至一個(gè)星期下來(lái)都很難開發(fā)出幾家空白的終端零售店。所以說，作為進(jìn)口紅酒批發(fā)商、代理商的業(yè)務(wù)員，我們要明白每天出去的目的：開發(fā)空白區(qū)域的終端。

在面對(duì)店老板諸如此類的問題時(shí)，首先我們就要調(diào)整好自己的心態(tài)，持一個(gè)堅(jiān)定的態(tài)度。我們來(lái)這個(gè)店干嘛呢?搞定店主，開發(fā)空白渠道，增加鋪貨密度，抓住每一個(gè)銷售的機(jī)會(huì)……。只要老板不直接往外趕，那就有機(jī)會(huì)和老板聊，有可能他會(huì)對(duì)我們的進(jìn)口紅酒感興趣。如何才能更快更好的開發(fā)終端渠道呢?

首先，在進(jìn)入終端店鋪之前需要注意幾點(diǎn)

1、個(gè)人外在形象。

銷售進(jìn)口紅酒之前，我們要先銷售自己，別人接受了我們，當(dāng)然也會(huì)接受我們的進(jìn)口紅酒。第一印象最直接的是看穿著打扮及整體的形象，在開發(fā)市場(chǎng)的同時(shí)，我們也代表著公司，更代表著我們想要銷售的產(chǎn)品，在遇到我們之前，店老板根本就不了解我們的產(chǎn)品，第一印象會(huì)給老板一個(gè)簡(jiǎn)單直接的判定。那要如何樹立自己的外在形象呢?如果有一天，一個(gè)非主流打扮的人跑到你跟前給你推銷產(chǎn)品，你會(huì)怎么想?怎么看待?或者說一個(gè)穿著5分褲，穿著拖鞋的人，給你的第一印象會(huì)是什么?不需要西裝革履的，只要干凈整潔，給人一種看起來(lái)順眼的感覺，在說話、為人處事方面再給人展現(xiàn)一個(gè)穩(wěn)重的內(nèi)在形象，老板就很容易接受我們，既然接受了我們，離接受我們的產(chǎn)品就不遠(yuǎn)了。

2、小細(xì)節(jié)的言行舉止可以看出一個(gè)人修為。

很多終端零售店的正門一般都會(huì)開著。在沿海城市可能在夏季比較炎熱，室內(nèi)有空調(diào)，一般都是關(guān)著的，在內(nèi)陸地區(qū)冬季比較冷，店內(nèi)有暖氣的話也會(huì)閉著門。進(jìn)門要講禮貌，輕叩一下門，顯得對(duì)店內(nèi)人的比較尊重;進(jìn)門之后保持門的原有狀態(tài)，如果老板要求的話，我們可以按照老板的要求去做;在跑市場(chǎng)的過程中，很多男孩子都會(huì)抽煙，女孩子可能會(huì)喝奶茶等，要記住：我們不是顧客。有涵養(yǎng)的人會(huì)先把手里、嘴里沒消滅的東西消滅干凈再進(jìn)門。

還有一個(gè)問題就是在雨天的時(shí)候開發(fā)終端零售商時(shí)，是最辛苦的，同時(shí)我們也要做好一些細(xì)節(jié)，給老板留下一個(gè)好的印象，比如說，攜帶的雨傘水淋淋的，最好放在門外，進(jìn)去之后如果有紙板或者吸水低碳，先蹭一下鞋子上的水，如果沒有，我們可以尋找合適的紙板幫老板鋪上。

其次，在進(jìn)進(jìn)入終端店鋪之后要多用耳、勤用眼

1、勤用眼，看證件。

在每個(gè)終端零售店會(huì)有相關(guān)的一些證件，比如說個(gè)體營(yíng)業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、煙草經(jīng)驗(yàn)許可證等，這些證件上，一般都會(huì)有店主的詳細(xì)信息：姓名、開業(yè)時(shí)間等，如果能第一次見面知道別人名字，順口的叫出“x老板”或“x哥”，會(huì)無(wú)形的拉近與店主的距離。至于營(yíng)業(yè)年齡來(lái)說，是給我們對(duì)這個(gè)終端店信譽(yù)的一個(gè)參考，如果出現(xiàn)賒銷的情況，我們要綜合判斷給出恰當(dāng)?shù)臎Q定。

2、勤用眼，多觀察老板。

進(jìn)入終端店之后，要先看看店鋪老板，至少要知道是男是女，如果店內(nèi)人員較多，我們先給男士遞上一根煙，以便于拉近距離，但要注意看室內(nèi)是否適合抽煙。如果碰到老板對(duì)著店內(nèi)在看電影、打游戲或者坐著看報(bào)紙等，我們不要一聲“老板，您好”就直接打斷別人的思路。先根據(jù)內(nèi)容思考一下，如何找共同話題。

3、勤用眼，看同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。

進(jìn)入終端店之后，如果老板在忙，或者我們直接可以先仔細(xì)的了解一下終端店內(nèi)，白酒、啤酒、樣酒或者同類進(jìn)口紅酒的價(jià)格、數(shù)量等信息，待到和老板溝通我們產(chǎn)品時(shí)，能夠短時(shí)間內(nèi)思索并組織語(yǔ)言，在各個(gè)方向去突出我們進(jìn)口紅酒的優(yōu)點(diǎn)。比如說品牌、價(jià)格、利潤(rùn)等。

4、多用耳，沉默也不完全是一件壞事。

如果進(jìn)入終端店之后，發(fā)現(xiàn)店老板正在和別人說話、聊天，千萬(wàn)記住不要隨便的就打斷別人談話，這樣會(huì)顯得不夠禮貌，同時(shí)我們可以靜靜的聽一下，以便于了解一些對(duì)我們有幫助的信息。

再者，進(jìn)如終端零售店之后，不要重復(fù)啰嗦，直接講重點(diǎn)。

在我們找到合適的機(jī)會(huì)和店主搭上話之后，我們要明確自己的目的，用不著拐彎抹角的，直截了當(dāng)?shù)暮偷曛骼�開話題，這樣顯得大度的同時(shí)，能讓店主能很直接的如進(jìn)口紅酒及公司接觸。主要點(diǎn)有：我是誰(shuí)，我叫什么名字，我是來(lái)做什么的，我的進(jìn)口紅酒與這個(gè)品牌的優(yōu)勢(shì)有哪些，公司在價(jià)格、各項(xiàng)政策、各種投入與支持等。不要光說公司有多好，如果你說了半天，老板還是無(wú)動(dòng)于衷，你會(huì)發(fā)現(xiàn)老板關(guān)心的不是公司，而是利潤(rùn)。所以我們?cè)诮榻B公司好的同時(shí)，給店老板直接算利潤(rùn)，讓老板心里的算盤直接打算起來(lái)。

在遇到終端店老板很多直接問題時(shí)我們?cè)撊绾稳��?yīng)對(duì)，下面給大家列舉幾個(gè)問題及解決問題的方向。

1、店老板問題：像你這個(gè)進(jìn)口紅酒，這個(gè)價(jià)位，我們店里都有了。

應(yīng)對(duì)方向：比優(yōu)勢(shì)。進(jìn)口紅酒不想白酒、啤酒一樣，在不同國(guó)家、不同產(chǎn)區(qū)的同一級(jí)別的酒沒有可比性。對(duì)于這類問題首先要確認(rèn)店內(nèi)是否有;供貨價(jià)格一樣就比利潤(rùn)空間，如果市場(chǎng)保護(hù)不到位，很多同行競(jìng)爭(zhēng)使價(jià)格露底了，利潤(rùn)都不會(huì)太高;利潤(rùn)空間一樣的話就比零售價(jià)格;零售價(jià)格相同就比品牌，我們歐可國(guó)際酒業(yè)在國(guó)內(nèi)的知名度高，品質(zhì)絕對(duì)有保障。

2、進(jìn)口紅酒都賣不動(dòng)，利潤(rùn)高也賺不了錢。

應(yīng)對(duì)方向：公司品牌形象、政策力度、售后支持。對(duì)于進(jìn)口紅酒來(lái)說現(xiàn)在國(guó)內(nèi)還沒有比較知名的品牌，我們可以勾勒出公司的發(fā)展前景，讓終端零售商充滿信心;品質(zhì)好，公司的政策支持力度比較大，比如說配送開瓶器、手提袋等;售后支持力度前所未有，比如說包換，只要是包裝完好，儲(chǔ)存上沒有任何問題的酒如果銷售不懂可以免費(fèi)包換。

3、你們政策支持力度不夠大。

應(yīng)對(duì)方向：抓住主動(dòng)權(quán)。描繪公司的政策方向;自己權(quán)利有限，可以向領(lǐng)導(dǎo)或者老板為其爭(zhēng)取;在允許的范圍盡量放大政策，比如說一件送一瓶、兩件送3瓶等;喝進(jìn)口紅酒有一定的講究，我們可以贈(zèng)送酒杯、開瓶器等作為政策支持。

拋開生意來(lái)說，客戶就像我們平時(shí)交的朋友一樣，有時(shí)只要感情到位了，客戶看重的不是和我們之間的合作，而是看重我們之間的感情，這樣的事實(shí)在銷售界比比皆是，所以，在我們做市場(chǎng)時(shí)要明確一點(diǎn)，不要光賣產(chǎn)品，首先還是要把自己賣出去，或許哪天我們沒有再做這個(gè)產(chǎn)品，客戶聯(lián)系到我們時(shí)，會(huì)跟著我走：你做什么我就賣什么。但這不是一朝一夕的事情，需要我們長(zhǎng)時(shí)間慢慢積累起來(lái)，客情關(guān)系是慢慢建立起來(lái)的，如果不勤快，或許在這個(gè)時(shí)間內(nèi)別人已經(jīng)搶走了你的客戶。