大眾酒時代：一搶、二裝、三管，三步?jīng)Q勝終端

過去常常喊“終端為王”，結(jié)果大家一股腦都去做團購了，小錢賺得比較滋潤。現(xiàn)在隨著行業(yè)環(huán)境遇冷，高端酒價格的下降，渠道生態(tài)也發(fā)生了很大的變化，百試不爽的政商務(wù)團購也不得不讓位于更加瑣碎的大眾酒時代。這是一個消費者宣誓的主權(quán)時代，白酒消費更趨于理性，如何吸引消費者眼球，如何實現(xiàn)終端動銷，這是根本，也是實實在在大家所需要的干貨。

決戰(zhàn)終端第一步：先搶

終端資源的搶占，搶的是位置和空間，擠壓的是競品的生存空間。產(chǎn)品銷量的增加來自終端有效網(wǎng)點數(shù)量增加和提高單店網(wǎng)點的銷售數(shù)量兩個方面，終端作為產(chǎn)品 銷售的末端，是直接與消費者面對面溝通的窗口，終端店的推薦引導消費者進行產(chǎn)品銷售，樹立產(chǎn)品品牌在消費者心中的形象。

搶法：

◆引起店的重視，結(jié)合產(chǎn)品銷售政策，制定具有誘惑力的展示政策。

◆引起人的重視，開展消費者主題促銷活動吸引消費者購買，讓產(chǎn)品與消費者初步溝通。

◆因店制宜，合理投入。劃分渠道終端客戶等級，即重點終端店和一般終端店，分別對待。重點終端自然進行資源的重點投入，提高單店的產(chǎn)品銷售量，同時培育可發(fā)展的終端店，作為銷量來源的補充。

決戰(zhàn)終端第二步：精裝

市場終端亮化工程建設(shè)的精細化程度直接影響消費者的購買決策。

裝法：

●渠道精細化運作，現(xiàn)在是各大品牌在消費者面前“爭寵”的時代，各區(qū)域市場聚焦主線核心產(chǎn)品，進一步梳理拓建渠道網(wǎng)絡(luò)，全面提升建設(shè)網(wǎng)絡(luò)氛圍，激活提升終端銷售推力，培育拉動消費者產(chǎn)品認知并推動消費。

●終端生動化建設(shè)，規(guī)劃細分市場，掃除產(chǎn)品在市場中的空白盲點，提高有效網(wǎng)點數(shù)量，結(jié)合終端亮化工程對競品全線進行封鎖，提高產(chǎn)品品牌活躍度和熱銷性。終端陳列一定要有獨家的設(shè)計創(chuàng)意，爭取營造一個很好的購物環(huán)境，令消費者在愉悅的情況下購物。

決戰(zhàn)終端第三步：后管

高超的市場管理能力，成為終端優(yōu)質(zhì)資源搶占的保障。市場管理，包含價格管控、渠道終端管控、經(jīng)銷商管理、業(yè)務(wù)流程作業(yè)標準化管理等方面，市場終端競爭的 白熱化程度加劇，對于終端的有效管理成為市場精細化運作的重點。一般來說，優(yōu)化提升轉(zhuǎn)變市場管理，應(yīng)當通過“七定”管理系統(tǒng)進行精細化把控，以定區(qū)域、定 時間、定人員、定路線、定目標、定考核、定會議為區(qū)域市場操作基礎(chǔ)。

管法：

1)合理規(guī)劃市場目標，通過目前的客戶資源將客戶進行等級劃分，根據(jù)客戶情況不同，設(shè)計業(yè)務(wù)拜訪路線圖，保證業(yè)務(wù)人員能夠有效的拜訪每一家終端客戶，重點客戶進行重點關(guān)注。

2)制定業(yè)務(wù)人員每天拜訪的工作計劃、明確拜訪目標及工作內(nèi)容，同時加強對每天工作的總結(jié)，通過表格形式或微信的方式提出市場問題，群策群力解決市場運作中存在的主要問題。

3)建立健全業(yè)務(wù)拜訪系統(tǒng)，導入終端拜訪的八步驟梳理業(yè)務(wù)流程，明確業(yè)務(wù)從進入終端客戶那一刻起所有的工作流程，提高單兵業(yè)務(wù)素質(zhì)，樹立專業(yè)形象。

4)終端維護包括客情維護和日常維護兩個方面，以節(jié)假日短信祝福，一些小禮物等方式加強對終端客情的維護，爭取更多優(yōu)質(zhì)資源。通過客情關(guān)系的維護保證產(chǎn)品在終端貨架的出樣率，終端氛圍營造物料的維護及更新，維護產(chǎn)品形象。