消費者需求是市場競爭的核心

成敗皆蕭何

從營銷的角度來說，沖突構(gòu)成了消費者的需求。因為生活中總有不盡人意之處，消費者才需要各種各樣的產(chǎn)品和解決方案。

市場不是一成不變的。除了競爭之外，消費者本身也無時無刻不在變化，消費者遇到的沖突也無時不刻不在變化。

當(dāng)消費者的需求因環(huán)境改變或技術(shù)的推動發(fā)生改變時，先前構(gòu)筑的先發(fā)優(yōu)勢反而成了企業(yè)的阿喀琉斯之踵，在改革與守舊間兩難抉擇，最終付諸東流。

在肯德基、麥當(dāng)勞進入中國的前期，只有一二線城市有肯、麥的分店。那么，三四線城市的消費者就面臨著一個巨大的沖突，想吃肯、麥，但是吃不到。

這時候，一些品牌通過模仿肯、麥，偽裝成洋快餐，來解決消費者想吃吃不到的沖突。

但是，像肯、麥，但永遠成不了真肯麥，一旦肯麥渠道下沉，三四線消費者可以有所選擇的時候，模仿者學(xué)得越像，發(fā)展得越大，則隕落得越快。

顯然，在一定的時期和階段下，我們嘗試通過各種方法洞察到消費者的沖突，來滿足他們的需求。但是必須客觀承認的是，需求有局限性，和消費者所處的諸如教育、經(jīng)濟條件、地域等各種背景都有關(guān)系，一旦消費者發(fā)生改變，滿足上一個沖突的需求，反而會構(gòu)成新的沖突。

無獨有偶，柯達、雅虎等，還包括曾經(jīng)如日中天的諾基亞，為了給消費者提供性價比更高的手機，也為了建立起獨一無二的技術(shù)壁壘，下重注把塞班系統(tǒng)收入囊中，反而成了最大的包袱。

當(dāng)解決消費者一時的沖突，獲得了一定優(yōu)勢，圍繞優(yōu)勢形成進入壁壘的時候，其實也給自己樹立了一堵退出的壁壘。一旦消費者因為環(huán)境、技術(shù)、經(jīng)濟、年齡等原因發(fā)生改變，原來形成的模式反而成了消費者新的沖突。

從現(xiàn)實的角度來說，無論是企業(yè)還是品牌，都不可能是一蹴而就的。發(fā)展壯大總是需要突破點的，不解決消費者眼下的沖突，何談品牌的長久發(fā)展呢?因此，企業(yè)家從消費者層面進行戰(zhàn)略考量的時候，需要清楚地認識到，消費者的需求從不會被完全滿足，沒有什么產(chǎn)品可以解決所有消費者的所有沖突。

但，在這幾十年堪稱奇跡的市場環(huán)境里，在技術(shù)變化、政策變化、消費者價值觀變化都巨大的今天，如果想長久地在市場上占有一席之地，我們就不得不時刻抬起頭，探究生意和品牌成就背后的消費者沖突，以期客觀地看待變化和發(fā)展，做出快速而更加有把握的決定。

成也蕭何，敗也蕭何，蕭何為我所用，而不能成我之害，切記。

消費者：我就是我

消費者的變化一直持續(xù)著。

事實上，這場變化已經(jīng)持續(xù)很久了。從改革開放的第一天起，消費者就無時無刻不在變化著。在發(fā)展的過程中，我們或者他們，碰巧地踩在了某個時間點上，做出了具有前瞻性的決策，并付出了超乎常人的努力，站在了浪潮之巔。然后很快又發(fā)現(xiàn)，成功是階段性的，往往今天的經(jīng)驗又成了明天的桎梏。

在這個時間點，他們又在經(jīng)歷著怎樣的變化?

對于營銷從業(yè)者而言，所有市場活動都是圍繞著消費者需求這個基點展開的。而消費者需求的產(chǎn)生又是由他們所遇到的沖突決定的。當(dāng)消費者遇到不舒服、不順心、不滿意的情況時，需求就產(chǎn)生了。所以，能夠更好地解決消費者沖突的企業(yè)和品牌，將受到消費者的偏愛。

因此，拋開技術(shù)發(fā)展、成本構(gòu)成的因素，消費者主要沖突的改變，成為推動市場變化的一股重要的潛力量。競爭的重點出現(xiàn)在一個不曾料想的方向。比如，口味當(dāng)然是餐飲品牌的核心競爭力之一，但是對于一個上班族的午飯來說，他為了便利性肯定愿意放棄部分的口感。

隨著消費主力軍和輿論主力軍進一步年輕化的事態(tài)，他們從小受到的桎梏和壓迫越來越少，思辨能力越來越強，對未來的看法越來越客觀。各種主流價值觀的傳播對他們來說越來越無感。這說明，以自由主義消解極權(quán)主義的任務(wù)業(yè)已完成，過去的東西解決不了當(dāng)下的價值觀沖突，開始沒用了。

互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展讓人類對信息充滿了樂觀。隨著中產(chǎn)階層意識的興起，他們變得更多的自我，更少的妥協(xié)，更寬廣的視野，更多彩的追求。

這是一次“以個人主義消解集體無意識”的過程，如同蘋果的廣告詞提到的那樣：生來多彩。在這場意識形態(tài)革命中，作為人類個體，他們將逐漸地發(fā)掘自己的喜好和獨特的價值;而作為消費者個體，他們將以自我為出發(fā)點，越來越多的獨立思考和獨立選擇。

總而言之，在這次的意識形態(tài)過渡當(dāng)中，消費者將表現(xiàn)出更多的自信和理性，在選擇品牌和產(chǎn)品的角度而言，從物質(zhì)層面他們會選擇更適合自己生活方式的產(chǎn)品，而從精神層面他們會選擇作為他們這個圈層認同的價值的品牌。

“我就是我，別自作多情;我只為我，別來說教。”這句話，將是新興消費者對死板品牌的宣戰(zhàn)。