一家擁有偉大產(chǎn)品的公司，自然希望消費者能將其產(chǎn)品視為最佳選擇。因此，營銷團隊開展廣告攻勢時，會向用戶展示產(chǎn)品在特性、價格上何以優(yōu)于競爭對手，并且會以巨大的銷售額證明自己的說法。然而，此類公司非但沒有憑此大獲成功，反而招致很多抱怨，并遭遇大量退貨。顯然，這一營銷策略起了反作用，但問題究竟出在哪里?
事實證明，此類廣告和標榜“我們最佳”的產(chǎn)品定位激活了消費者的最大化心態(tài)，由此人們認為，任何不夠完美的產(chǎn)品都是浪費金錢。
我們的研究發(fā)現(xiàn)，盡管一些人追求極致的心態(tài)是天性使然，其他人會滿足于“夠好就行”的心理，但這些態(tài)度并非一成不變。環(huán)境是最大化心態(tài)的誘因，令人們產(chǎn)生比較心理，追求最佳選擇。當營銷信息無意間誘發(fā)這一心態(tài)，會導致消費者后悔自己的購買行為，哪怕是一點點失望就能使他們更換品牌。
我們在一系列實驗中，利用不同活動使大學生產(chǎn)生最大化心態(tài)，模擬“最佳產(chǎn)品”的廣告對消費者產(chǎn)生的影響。隨后測試受試者對產(chǎn)品的滿意度。
例如，我們在一項實驗中要求一群學生從幾種薪酬組合、貸款協(xié)議以及類似產(chǎn)品中，選出最佳方案，讓另一群學生只是區(qū)分出它們的差異。隨后我們讓所有參與者選擇一種零食。半數(shù)人得到了他們選擇的那種，半數(shù)人則被告知他們選擇的那種已經(jīng)分光了，只能得到一款替代品。最后，我們要求參與者基于幾個維度給零食打分。那些被調動起最大化心態(tài)且沒有得到所選零食的參與者，不滿情緒明顯高于其他組。他們因而減少了當初本打算購買的那款零食數(shù)量，加大了更換品牌的意愿。我們進行的其他實驗也呈現(xiàn)出類似結果，即當消費者被調動起最大化心態(tài)，他們會挑剔產(chǎn)品。
對營銷經(jīng)理而言，這一研究為他們的廣告和店內陳列提供了明確指導。企業(yè)在做比較性廣告和標榜產(chǎn)品“最佳”時需要三思而行，以免令消費者失望。品牌很少能從這種現(xiàn)象中“免疫”：此前的研究也指出，僅僅只是錯失最佳選擇就能令人產(chǎn)生最強烈的遺憾感。即便管理者對自家產(chǎn)品極有信心也應避免與競爭對手做比較，盡量避免使用“最佳”這樣的詞匯，以免帶來令人頭痛的負面效果。
原作者：馬京晶,尼爾·勒澤
