訂單水平不如從前 用這三招夯實(shí)紅酒老客戶

最近兩個(gè)酒商朋友都向筆者反映同一個(gè)問(wèn)題，今年葡萄酒的銷售額相比2013年、2014年有所提升。雖然高端酒銷量依然不比當(dāng)年，但是中低端酒銷量增加明顯，整體上看，老客戶都基本回到了以前的訂單水平。

但是，問(wèn)題來(lái)了，企業(yè)是要發(fā)展的，訂單不能只停留著原先水平，如何出現(xiàn)增長(zhǎng)，哪怕只是10%的增長(zhǎng)?

10%的增長(zhǎng)似乎很簡(jiǎn)單，以前每個(gè)月拿10箱的經(jīng)銷商，多拿一箱就是了;以前每個(gè)月買10瓶的終端客戶，多買1瓶就是了。

但是，難就難在，從舊訂單的0到增長(zhǎng)額的1如何完成?

先來(lái)看以下兩個(gè)事實(shí)：

第一個(gè)事實(shí)：中低端酒發(fā)力。

首先我們看看酒類進(jìn)出口商分會(huì)統(tǒng)計(jì)的第一季度數(shù)據(jù)：

2015年我國(guó)第一季度的葡萄酒進(jìn)口量，延續(xù)了2014年的量增價(jià)跌的趨勢(shì)。進(jìn)口量增加約四分之一，但是均價(jià)則降低約10%。因此可以說(shuō)，進(jìn)口葡萄酒回暖，是源于中低端酒發(fā)力。

第二個(gè)事實(shí)——新經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)難

5月的上海國(guó)際食品展和廣州的春季名酒展，是布局全國(guó)的葡萄酒企業(yè)要參加的大型展會(huì)。筆者也都去會(huì)場(chǎng)轉(zhuǎn)過(guò)，不論是從我個(gè)人的所見(jiàn)所感，還是酒商朋友的反饋情況，都反映同樣的問(wèn)題，新客戶少之又少，人來(lái)人往的要么是老客戶過(guò)來(lái)寒暄下，要么就是葡萄酒愛(ài)好者或者不相關(guān)的品嘗人士。

受最近兩年葡萄酒市場(chǎng)的劇烈動(dòng)蕩，葡萄酒原有進(jìn)口商有所減少，新經(jīng)銷商也因風(fēng)聲鶴唳而望而卻步。法國(guó)波爾多葡萄酒行業(yè)協(xié)會(huì)(CIVB)數(shù)據(jù)顯示，2014年有300多個(gè)中國(guó)的葡萄酒進(jìn)口商破產(chǎn)(數(shù)據(jù)來(lái)源：鳳凰資訊)。雖然這只是法國(guó)波爾多進(jìn)口商的數(shù)據(jù)減少，但窺斑見(jiàn)豹，國(guó)內(nèi)葡萄酒經(jīng)銷商的急劇擴(kuò)張時(shí)代或許已經(jīng)遠(yuǎn)去。

如此事實(shí)之下，要想將葡萄酒銷售額提高10%，如果依然只是想通過(guò)招商，找到新客戶來(lái)提高銷售額，那么無(wú)異于狼群里搶肉，不僅陷入同行低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的泥潭，還會(huì)因?yàn)轭~外的服務(wù)而增加企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本。

筆者以為要把葡萄酒從0增長(zhǎng)到1，可以嘗試在老客戶身上多下功夫。大眾消費(fèi)葡萄酒的浪潮正在來(lái)臨，而老經(jīng)銷商都有自己的固定終端客戶，通過(guò)一些方式方法增加其客戶基數(shù)和已有客戶的消費(fèi)量，迎合大眾葡萄酒的消費(fèi)浪潮，才能取勝。

具體來(lái)說(shuō)，有以下三個(gè)方面。

1.從葡萄酒品類上下功夫

眾所周知，中國(guó)是個(gè)“紅酒”消費(fèi)大國(guó)，全球穩(wěn)居第一。但是白葡萄酒、桃紅葡萄酒以及起泡酒等則消費(fèi)較少。但是，隨著消費(fèi)者對(duì)葡萄酒認(rèn)識(shí)的加深，知道“紅酒”并不僅僅是紅色的，也可以是白色和桃紅色;不僅可以是干的，也可以是甜甚至帶氣泡的，干紅之外的葡萄酒將帶來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。意大利的普羅塞克(Prosecco)和莫斯卡托(Moscato)最近在國(guó)內(nèi)的風(fēng)生水起，以及布拉德·皮特和安吉麗娜·朱莉的桃紅葡萄酒的暢銷，可見(jiàn)這些葡萄酒“新品類”對(duì)中國(guó)葡萄酒消費(fèi)者的吸引力。

從季節(jié)性來(lái)說(shuō)，中國(guó)的夏季，大部分地方都是比較炎熱，將白葡萄酒進(jìn)行冰鎮(zhèn)，然后飲用，是更合適的選擇。如果進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，白葡萄酒的消費(fèi)量也不容小覷。

2.從餐酒搭配上下功夫

同樣作為舶來(lái)品，啤酒能夠在中國(guó)落地生根而且占山為王，除了價(jià)格低廉之外，就是和中國(guó)菜能夠百搭，川菜可以搭，魯菜、粵菜、本幫菜等等，沒(méi)有相排斥的。

很多消費(fèi)者有時(shí)候不情愿喝葡萄酒，原因不是因?yàn)閮r(jià)格，畢竟現(xiàn)在終端價(jià)格在五六十元的葡萄酒不在少數(shù)�？赡苤饕�在于不知道跟餐怎么搭配。比如吃略甜的本幫菜，喝一瓶重口味的干紅，恐怕第一次喝了，第二次他就不會(huì)來(lái)買你的紅酒了。

另外一方面，如果消費(fèi)者能夠從酒商那里拿到他每頓聚餐吃飯都能搭配的酒，比如搭配辛辣川菜的甜白、搭配粵菜海鮮的干白、搭配魯菜大肉的干紅等等，那么喝酒的愉悅度提高了，其消費(fèi)量的提升就是早晚的事情。

3.從衍生服務(wù)上下功夫

以前，賣酒=賣酒，經(jīng)銷商只要賣一瓶一瓶的葡萄酒就好了，至于開(kāi)瓶器、專業(yè)酒杯、恒溫酒柜等等，客戶不提，自己不問(wèn)，甚至客戶提了，自己也沒(méi)有相應(yīng)服務(wù)。

但是現(xiàn)在，買酒≠買酒。隨著消費(fèi)者的日趨成熟，對(duì)葡萄酒的配套服務(wù)都會(huì)提高要求，比如用海馬開(kāi)瓶器而不是塑料螺旋蓋開(kāi)瓶器，老酒還要用老酒開(kāi)瓶器;紅酒要用專業(yè)的醒酒器;喝波爾多酒就要用波爾多杯，甚至擦洗杯子也要用專業(yè)的搽杯布。

大眾葡萄酒消費(fèi)是中國(guó)葡萄酒發(fā)展的大趨勢(shì)，當(dāng)消費(fèi)者提出更多要求的時(shí)候，哪位酒商滿足了要求，誰(shuí)就會(huì)贏得消費(fèi)者。