陳立忠：酒莊需優(yōu)化渠道服務(wù)促銷售

陳立忠，新疆天塞酒莊董事總經(jīng)理。大學學習法律專業(yè)，做過法官，后經(jīng)營北京四合汽車服務(wù)公司至今。因熱愛葡萄酒，2009年來到新疆巴州焉耆，和合作伙伴一同投資建立了天塞酒莊。

近年來，隨著中國葡萄酒市場的繁榮發(fā)展，國內(nèi)葡萄酒莊也蜂擁而起，這意味著國內(nèi)酒莊不僅需要面對進口葡萄酒的擠占，也要面臨國內(nèi)葡萄原料、技術(shù)、人才等多方面的考驗。面對激烈的市場競爭，新疆天塞酒莊董事總經(jīng)理陳立忠提出堅持“精品酒莊酒”路線，通過會員制+體驗中心的模式深耕渠道優(yōu)化服務(wù)，以品質(zhì)塑造品牌。

源頭管控打造精品酒莊酒

據(jù)陳立忠介紹，天塞酒莊的2000畝葡萄園已形成規(guī)范標準化種植，設(shè)有種植公司，有技術(shù)、生產(chǎn)部門及配套部門管理和支持，以便管理細節(jié)的貫徹落實。

據(jù)了解，天塞酒莊今年生產(chǎn)約35萬瓶葡萄酒，前兩年產(chǎn)能為15萬-20萬瓶，產(chǎn)品包括悅飲、經(jīng)典、精選、珍藏及生肖系列，價位從100-300元不等。陳立忠說：“天塞酒莊走的是‘精品酒莊酒’路線，即以品質(zhì)贏得消費者的青睞。未來我們的種植面積不會再擴大，原料也不會外購，所以年產(chǎn)能最高預(yù)計達60萬瓶。”

陳立忠稱，從目前產(chǎn)能來說，并不具備進商超銷售的產(chǎn)量，未來還要看生產(chǎn)情況以及消費者的接受度�，F(xiàn)在天塞酒莊的官網(wǎng)和官方微信都可以實現(xiàn)線上銷售，未來也會考慮和現(xiàn)有的電商平臺進行合作。

提升會員服務(wù)深耕渠道

據(jù)了解，天塞酒莊采取的是會員制+體驗中心的模式，即在各地建立會員服務(wù)商，職能是服務(wù)于當?shù)氐臅�員和終端客戶。比如會員下單付款后，由會員服務(wù)商提供物流配送和售后服務(wù)。據(jù)悉，目前北京、上海、廣州、南昌、成都、浙江等多地都已建立會員服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)。

此外，通過深耕渠道優(yōu)化服務(wù)，逐步開展消費者品鑒工作，與消費者形成直接溝通，以便對產(chǎn)品形成更直觀的認知。目前天塞酒莊已經(jīng)在北京、上海、廣州、成都、鄭州等城市舉辦過50-100人的大型品鑒會，小型品鑒會則在全國各地都有舉辦。

陳立忠表示，天塞酒莊的核心市場大致分布在三個地區(qū)，首先是新疆市場，由于具有地緣優(yōu)勢，天塞酒莊在新疆地區(qū)知名度很高;其次是北京市場，這里的消費人群和購買力較為集中，天塞酒莊以合作伙伴的優(yōu)勢資源為基礎(chǔ)，逐漸開拓消費人群;此外，由河南幅射周邊省市的中原市場，也是天塞酒莊的重點發(fā)展區(qū)域。

陳立忠表示，明年將以現(xiàn)有的會員服務(wù)商體系為主，將會員制+體驗中心模式成熟化，不斷提升服務(wù)水平和能力，并建立多個物流中心，以強化物流網(wǎng)絡(luò)。

外資投建內(nèi)地酒莊逐鹿市場

伴隨著國內(nèi)消費升級，國內(nèi)的葡萄酒消費需求逐年上升。在新消費常態(tài)下，消費者對于葡萄酒的需求也由價格敏感性向品質(zhì)導(dǎo)向性轉(zhuǎn)變，對于葡萄酒的個性化和差異化有更高的要求，這給國內(nèi)葡萄酒市場帶來了新的機遇與挑戰(zhàn)。

陳立忠表示，國內(nèi)消費人口基數(shù)大，這決定了國內(nèi)葡萄酒市場的體量，但目前該市場仍處于初級階段，潛力遠未挖掘出來。葡萄酒飲用真正在國內(nèi)興起還是近幾年的事情，國內(nèi)對于葡萄酒的消費觀念、飲酒習慣尚未成熟。“我們現(xiàn)在要做的應(yīng)該是先做好葡萄酒文化推廣、消費者教育、自身品質(zhì)的提升以及品牌的建設(shè)，先修煉好自己的‘內(nèi)功’，然后再去要結(jié)果。”

近年來，越來越多的資本看好國內(nèi)葡萄酒市場，一些國外葡萄酒集團也相繼在內(nèi)地市場投建酒莊，以便占得先機。數(shù)據(jù)顯示，亞洲的葡萄園面積從2000年19.4%的全球占比升至2013年的24%，其中中國葡萄園數(shù)量增加了127%。

陳立忠表示，國外運作成熟的葡萄酒企業(yè)進入國內(nèi)市場，其運營 成本較高。如果在國內(nèi)找到合適的原料基地，或者是合適的地區(qū)建立生產(chǎn)基地，能夠有效降低成本。當然這也證明了國外資本認為中國市場具備投資價值，并且對國內(nèi)產(chǎn)區(qū)有信心，能夠在該地區(qū)種植葡萄，生產(chǎn)出高品質(zhì)的葡萄酒。