楊青山：讓定制酒走上“小米”的發(fā)展道路

從中國(guó)十大策劃人，到白酒專家，再到酒愛網(wǎng)總策劃，這就是楊青山近幾年來所“玩”的項(xiàng)目。

書生形象的楊青山卻對(duì)白酒鐘愛有加，他從事著中國(guó)傳統(tǒng)傳道授業(yè)解惑的職業(yè)，卻對(duì)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展深有感觸。

最近，他將白酒和互聯(lián)網(wǎng)二者集中起來，把主要精力聚焦在了“網(wǎng)絡(luò)定制酒”的發(fā)展上，并通過多年來身跨酒類行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，最新提出了互聯(lián)網(wǎng)定制酒的3.0模式，即“群心動(dòng)”定制模式。

楊青山希望通過群心動(dòng)模式使定制酒走上“小米”的發(fā)展道路，使定制酒業(yè)務(wù)在酒愛網(wǎng)不斷發(fā)展，同時(shí)在滿足平臺(tái)最低利潤(rùn)的同時(shí)，帶給消費(fèi)者價(jià)格更低、質(zhì)量更好、服務(wù)更優(yōu)的線上購酒體驗(yàn)。

他堅(jiān)信：網(wǎng)絡(luò)定制酒業(yè)務(wù)最后的發(fā)展會(huì)很有潛力，而且通過互聯(lián)網(wǎng)方面的優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)定制酒的價(jià)格一定會(huì)更加具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而改變消費(fèi)者對(duì)常規(guī)定制酒的認(rèn)識(shí)。

“這是我近幾年來最想做成的事。”楊青山一直認(rèn)為，酒類定制業(yè)務(wù)會(huì)有更好的方式去運(yùn)作，會(huì)隨著各方面技術(shù)的不斷成熟而越來越好。

定制酒的3.0模式

團(tuán)購就是最早的1.0定制模式，通常是把散客集中起來采購，爭(zhēng)取更優(yōu)惠的價(jià)格的購買方式。

“團(tuán)購在美國(guó)稱為最早的定制，消費(fèi)者共同分享一種產(chǎn)品，分享一種服務(wù)，就叫做1.0模式的定制，國(guó)內(nèi)的團(tuán)購網(wǎng)站等就屬于1.0定制模式。”楊青山對(duì)定制業(yè)務(wù)的發(fā)展極為熟悉，甚至無數(shù)次傳授定制業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)外的發(fā)展史。

“2.0定制就是我們所說的私人定制，不管私人定制也好，團(tuán)體定制也好，這些都是2.0定制，現(xiàn)在這種情況比較多見，而且在各行各行都有類似的案例。”楊青山認(rèn)為，定制業(yè)務(wù)就是消費(fèi)者需要什么服務(wù)商家就提供什么服務(wù)，就是按照顧客的需求給其固定加工和生產(chǎn)定制的服務(wù)。

私人定制和高端定制都來自于歐洲國(guó)家，像法國(guó)、英國(guó)皇家的珠寶、服飾、家居、包括私家車都來自定制。在國(guó)內(nèi)馮小剛拍的電影《私人定制》公映之后，私人訂制便開始在國(guó)內(nèi)各行各業(yè)不斷興起，形成了一股定制熱潮，像現(xiàn)在的比較火的C2B定制。

“我現(xiàn)在做的定制業(yè)務(wù)就是定制的3.0模式。這是未來定制業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)，具有極大的發(fā)展?jié)摿�，我們通過采用一種互動(dòng)的定制來完成定制的最佳效果。現(xiàn)在，在酒愛網(wǎng)最下面一欄可以找到一個(gè)群心動(dòng)定制，這是酒愛網(wǎng)推出的一個(gè)新產(chǎn)品，也是一種新服務(wù)。”楊青山表示，群心動(dòng)定制是在某一個(gè)圈里面進(jìn)行分享、進(jìn)行互動(dòng)，像小米手機(jī)一樣。消費(fèi)者提出不同的訴求，通過整合大家的意見對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)和修改，稱之為民主式互動(dòng)、民主式的定制方案。

方案提出之后，消費(fèi)者提出修改意見，之后進(jìn)行修改答復(fù)，消費(fèi)者再提意見，一直到這個(gè)圈子里所有的消費(fèi)者都滿意為止。之后，這個(gè)圈里面的人開始下單，就完成了預(yù)售式的一種定制互動(dòng)。

這和小米手機(jī)最早的預(yù)售形式如出一轍。“優(yōu)勢(shì)便是產(chǎn)品還沒有生產(chǎn)出來，訂單已經(jīng)完成，這個(gè)就是酒水定制中群心動(dòng)互動(dòng)式的一種， 我們稱之為3.0的定制。”

楊青山介紹，這個(gè)是定制酒的一種發(fā)展方向，特別是面對(duì)現(xiàn)在的90后，他們更需要這種群心動(dòng)互動(dòng)定制的方式，“我們會(huì)從產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品理念等多方面去迎合或者聽取他們的意見，通過這些了解現(xiàn)在的90、00后的需求。”

其實(shí)，這些互動(dòng)的方式在中國(guó)的服飾行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有非常成功的案例，只是在酒水行業(yè)內(nèi)目前還比較少見。

“現(xiàn)在很多酒廠都在運(yùn)作定制酒，但是很多酒類企業(yè)不知道自己應(yīng)該怎么去做定制酒，大家還不知道這個(gè)方法技巧或者這個(gè)策略，所以說，我們要是走互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的話，群心動(dòng)的這種定制是一種非常好的策略。”楊青山表示，他個(gè)人非常看好群心動(dòng)這種定制模式，而且群心動(dòng)的概念是一個(gè)群體，一個(gè)粉絲團(tuán)來最終完成定制的。

在一個(gè)特定的時(shí)期通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)來實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求，這是網(wǎng)絡(luò)定制酒應(yīng)該發(fā)展的方向，不管定制從1.0 到2.0 ，還是現(xiàn)在的3.0模式，其實(shí)都是想滿足消費(fèi)者的消費(fèi)剛需。

現(xiàn)在，在定制酒方面O2O、C2B是兩大熱點(diǎn)，很多垂直電商都在做相應(yīng)的嘗試，但是，什么樣的策略適合什么樣的平臺(tái)，什么的手法適合什么樣的產(chǎn)品，這些都需要從業(yè)者用心思考。未來怎么符合酒類定制發(fā)展的要求，滿足中國(guó)人的定制習(xí)俗，符合中國(guó)人的市場(chǎng)，這些都需要去研究。

網(wǎng)絡(luò)定制酒價(jià)更實(shí)惠

“定制酒的價(jià)格要高于普通酒的價(jià)格，其實(shí)是不符合市場(chǎng)規(guī)律的，我們的定制酒肯定要比其他的酒產(chǎn)品便宜。”楊青山表示，1.0定制就是大家集合起來化零為整議價(jià)，拿到一個(gè)產(chǎn)品大批發(fā)的優(yōu)惠價(jià)格。比如現(xiàn)在的團(tuán)購也是這樣的模式。“如果貴了就失去了優(yōu)勢(shì)，也不符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律。所以，未來的定制發(fā)展不是讓顧客定制更多，而是怎么能夠讓顧客相對(duì)來說付出得更少，這是我們經(jīng)營(yíng)的思路和經(jīng)營(yíng)方向。 ”

“如果你的定制酒價(jià)格比別人高，并且高不少的話，憑什么別人要買你的定制酒?中國(guó)的定制酒現(xiàn)在還不像法國(guó)、英國(guó)等國(guó)家的奢侈品定制業(yè)務(wù)，比如服裝定制、手包定制等高標(biāo)準(zhǔn)，小受眾的定制服務(wù)。”

楊青山表示，網(wǎng)絡(luò)定制酒為什么便宜呢?首先平臺(tái)商和廠家之間沒有其他流通環(huán)節(jié)，沒有那么多批發(fā)商環(huán)節(jié)，所以，經(jīng)營(yíng)成本就會(huì)下降很多，可以為顧客帶來更多的優(yōu)惠和實(shí)惠。同時(shí)，平臺(tái)商從廠家直接大批量拿貨，然后定制完成以后發(fā)給顧客。“平臺(tái)商能夠客觀理性地保留自己的合理利潤(rùn)，其實(shí)，經(jīng)營(yíng)成本比傳統(tǒng)渠道要低很多，網(wǎng)絡(luò)定制酒的價(jià)格我認(rèn)為應(yīng)該比傳統(tǒng)市場(chǎng)的酒類產(chǎn)品低”。

“對(duì)消費(fèi)者來說，網(wǎng)絡(luò)定制酒的價(jià)格只要不高于傳統(tǒng)流通市場(chǎng)的同等產(chǎn)品，有可能去選擇網(wǎng)絡(luò)定制，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)定制提供更多的服務(wù)，那么，消費(fèi)者沒有不接受的理由。”楊青山表示。

“現(xiàn)在要做互聯(lián)網(wǎng)的定制，就要符合互聯(lián)網(wǎng)理念�；ヂ�(lián)網(wǎng)理念的核心一個(gè)是要便宜，一個(gè)是要規(guī)模。在網(wǎng)上買東西誰不追求便宜?但是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)誰又不追求規(guī)模呢?沒有規(guī)模，你的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)怎么生存和發(fā)展?所以說，要么追求規(guī)模，要么滿足消費(fèi)者需求。”楊青山說。

很多消費(fèi)者認(rèn)為，規(guī)模小、成本高是定制酒價(jià)格比普通酒價(jià)格高的原因，認(rèn)為批量生產(chǎn)各方面成本都會(huì)隨之很低，其實(shí)這種觀念是需要轉(zhuǎn)變的。 定制酒不走流通渠道，它和客戶是一對(duì)一的，中間沒有更多的環(huán)節(jié)，所以說，價(jià)格相對(duì)便宜，而且不會(huì)擾亂市場(chǎng)。

“有人要黃酒定制，有人要葡萄酒定制。茅臺(tái)只能做茅臺(tái)酒的定制、做習(xí)酒的定制，它是垂直為自己的品牌進(jìn)行的一種定制。” 楊青山表示，比起酒廠的定制，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的好處是什么都可以滿足。

互聯(lián)網(wǎng)定制酒就不同，互聯(lián)網(wǎng)是直接根據(jù)定制要求下單，把產(chǎn)品送給消費(fèi)者，不是傳統(tǒng)的銷售手法。網(wǎng)絡(luò)定制酒最終還是小眾營(yíng)銷，如何在小眾圈子里面追求最大化的規(guī)模營(yíng)銷，是所有擁有電商定制酒業(yè)務(wù)的企業(yè)需要解決的問題。

“學(xué)雷軍學(xué)小米的模式是酒類行業(yè)現(xiàn)在比較普遍的做法，就像‘只要站風(fēng)口，豬都能飛起來’這話一樣流行。但是，很多人學(xué)習(xí)的是小米成功的表面，很少有人去深層次挖掘小米是如何成功的。”楊青山說。

其實(shí)，小米手機(jī)就是一種定制模式，它就是類似于群心動(dòng)性質(zhì)的定制模式，通過固定粉絲的定制實(shí)現(xiàn)最后每個(gè)功能的完成。消費(fèi)者深層次地參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)，所以有深刻的購買沖動(dòng)，這就是吸引粉絲的模式。

“所以說，未來定制酒會(huì)向3.0模式發(fā)展，一定會(huì)非常紅火，而且，現(xiàn)在很多電子商務(wù)網(wǎng)站都處在摸索階段，大家的起點(diǎn)相差不大，我想過不了多久，行業(yè)內(nèi)的排名就會(huì)體現(xiàn)，最后的贏家也會(huì)出現(xiàn)。”楊青山說。