二線白酒品牌春節(jié)營銷：避開同行競(jìng)爭(zhēng) 清晰化對(duì)比促銷

春節(jié)期間是白酒傳統(tǒng)消費(fèi)旺季，各白酒廠家每逢此時(shí)都會(huì)實(shí)處渾身解數(shù)，演繹一番酒企春節(jié)促銷的競(jìng)爭(zhēng)游戲。各類手法近乎所能，搶占一切可能搶占的終端，挖掘一切可能未被發(fā)現(xiàn)的良機(jī)。然而，對(duì)于當(dāng)前的白酒行業(yè)，春節(jié)促銷是是在必行的動(dòng)銷手段，但需要解決的關(guān)鍵是怎么讓受眾自愿購買。

當(dāng)前白酒行業(yè)正遭受市場(chǎng)動(dòng)銷的考驗(yàn)，誰都想要銷量。行業(yè)不景氣，但行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)卻變得更為慘烈。然而，當(dāng)今的消費(fèi)者對(duì)白酒的促銷見慣不怪，那么春節(jié)促銷怎么做，怎么更好的吸引消費(fèi)者，怎么達(dá)到預(yù)期的效果，這是擺在酒企面前的首要問題。

在信息過剩、競(jìng)爭(zhēng)過剩的時(shí)代，促銷策略的成功核心因素就在于在目標(biāo)市場(chǎng)，找到目標(biāo)人群，用滿足他們需求的方式，讓他們能在經(jīng)常購買的地方繼續(xù)購買。為此，二線白酒A品牌為了更好的區(qū)別開同行的競(jìng)爭(zhēng)，確保春節(jié)促銷效果，采取了清晰化的對(duì)比促銷，使得各類資源得到了最大發(fā)揮，力促消費(fèi)者購買。其具體執(zhí)行策略，主要有以下幾個(gè)方面。

兩類促銷市場(chǎng)：大本營及重點(diǎn)市場(chǎng)火力全開，一二線城市單點(diǎn)爆破

春節(jié)酒水消費(fèi)，是酒家必爭(zhēng)之地。但我們都知道，很多酒企進(jìn)行春節(jié)促銷都是采用大而全的策略，企圖通過高成本、大范圍的運(yùn)作獲得最大化的效果。根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，這種方式往往造成促銷過剩，導(dǎo)致人力、物力、財(cái)力的的嚴(yán)重浪費(fèi)，效果平平，得不償失。顯然，這種毫無主次的促銷方式，根本就沒有理清楚側(cè)重點(diǎn)。而二線白酒A品牌憑借多年的促銷經(jīng)驗(yàn)，以及對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)的了解后，采用了與之截然不同的促銷方式。將所有區(qū)域市場(chǎng)根據(jù)整體銷量等級(jí)劃分，從而制定出了廣聚焦、小范圍的執(zhí)行策略，針對(duì)大本營市場(chǎng)及重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行大力度的促銷，銷售人員、促銷政策、促銷物料等全線支持，全面放大促銷聲勢(shì);針對(duì)一二線城市則采用單點(diǎn)爆破模式，利用小而精的單一促銷策略，高度凝聚相關(guān)資源。

對(duì)于A品牌而言，大本營市場(chǎng)及相關(guān)重點(diǎn)銷售區(qū)域市場(chǎng)，是其品牌具備足夠影響力及輻射力的市場(chǎng)，品牌美譽(yù)度深入人心。在這些區(qū)域市場(chǎng)，A品牌具備較強(qiáng)的可空性及可操作性，能夠有效的發(fā)揮相關(guān)優(yōu)勢(shì)，抓住春節(jié)銷售旺季，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況，進(jìn)行一番促銷猛攻，能夠帶來明顯的銷售效果。因此在這些重點(diǎn)區(qū)域，A品牌配備了最強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)和最詳盡的有力促銷策略，提前一個(gè)月就準(zhǔn)備穩(wěn)妥，銷售黃金時(shí)段一來就全面鋪開。

考慮到一二線城市春節(jié)白酒消費(fèi)及A品牌的影響輻射，為了在競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)薄弱的一二線城市分一杯羹。A品牌采取兼顧策略，但只是通過精準(zhǔn)單一的促銷策略，將資源高度集中化，借此吸引消費(fèi)者購買。

兩類促銷人群：在外務(wù)工人員加碼傳播影響，聚飲人群做現(xiàn)場(chǎng)感染

所謂的促銷，其根本還是在于怎么讓消費(fèi)者買單，那么誰才是酒企需要重點(diǎn)考慮的人群。通常而言，無論是在渠道，還是在終端進(jìn)行促銷，大部分時(shí)間都目標(biāo)人群都是沒有一個(gè)清晰的界定。更確切的說是守株待兔，誰碰上誰喜歡，就誰買單。然而，在這種所有品牌都在促銷的時(shí)間段，很多白酒品牌都是在跟風(fēng)，只是妄想做了促銷就會(huì)有銷量。事實(shí)并非如此，酒與其他產(chǎn)品的功能差異還是非常清晰，春節(jié)期間，要么送禮，要么聚飲。那么，針對(duì)這一現(xiàn)象，A品牌一改以往的促銷策略，將人群界定到兩類人。一是在外務(wù)工人員，而是經(jīng)常聚餐的人群。

在外務(wù)工人員，春節(jié)過年回家，在外打拼一年，對(duì)于父母、親人的感恩情節(jié)比較深刻。因此，過年回家就少不了帶各種禮品回家，但酒是傳統(tǒng)文化在大眾腦海里的印記。很多人都會(huì)選擇帶上好酒，給父母，給親人，回家與家人喝一杯。針對(duì)這類人群，A品牌策主要通過情感打動(dòng)，將廣告深入到他們的生活。A品牌的銷售人群，定期不間斷的通過個(gè)人社交媒體發(fā)布一些渲染廣告。

第二類人群，A品牌則重點(diǎn)考慮經(jīng)常出現(xiàn)在飯桌上的聚飲人群，年底了他們是消費(fèi)生力軍。針對(duì)這類人群，A品牌則重點(diǎn)做現(xiàn)場(chǎng)的氛圍引導(dǎo)，擺放相關(guān)物料，進(jìn)行相關(guān)刺激誘導(dǎo)，制造一種消費(fèi)氛圍。

兩大促銷渠道：商超餐飲渠道核心消費(fèi)刺激，電商渠道攻買贈(zèng)誘導(dǎo)

春節(jié)促銷目的是要銷量，要么增加消費(fèi)者的購買量，要么就增加消費(fèi)者購買頻次。怎么才能有效的做到這兩點(diǎn)呢?不同的渠道，消費(fèi)性質(zhì)也不一樣。A品牌經(jīng)過對(duì)自身渠道的深入分析，最終將促銷圈定在兩大類渠道，一是商超餐飲，在這類能夠帶動(dòng)快速購買的渠道，通過誘人的促銷激勵(lì)刺激消費(fèi)者購;二是電商渠道，在這類渠道則更多偏向主做買贈(zèng)誘導(dǎo)下單。

傳統(tǒng)的商超、餐飲渠道，產(chǎn)品購買頻次高，同時(shí)量大，且最終產(chǎn)品都將被喝掉。因此A品牌核心抓著兩大渠道的促銷，給足了促銷力度，全面深入的有效落實(shí)。結(jié)合各渠道的實(shí)際情況，以迎合當(dāng)?shù)亓?xí)慣的組銷手段，抓住消費(fèi)者的而購買心理。

而電商渠道作為新興的補(bǔ)充渠道，A品牌有自己的旗艦店，為了更好帶動(dòng)春節(jié)銷售。通過買贈(zèng)的活動(dòng)形式，將信息在各大社交媒體發(fā)布，尤其是微信，其業(yè)務(wù)人員也頻繁轉(zhuǎn)發(fā)。借此長(zhǎng)久重復(fù)的影響，加深效果，帶動(dòng)銷售轉(zhuǎn)化。

兩大促銷價(jià)位：300-500價(jià)位送禮組合套裝，100-200價(jià)位必備年貨

春節(jié)期間，白酒消費(fèi)主要集中在禮品酒、婚宴酒和慶功酒等方面，而且在不同的區(qū)域，目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)行為和心理不同。而且當(dāng)前白酒行業(yè)高端受阻，普遍消費(fèi)的產(chǎn)品都是中低端的親民產(chǎn)品。那么什么價(jià)位最適合在春節(jié)期間重點(diǎn)做促銷呢?A品牌借助微信進(jìn)行了一相對(duì)廣泛的調(diào)查，同時(shí)也結(jié)合自身一些市場(chǎng)數(shù)據(jù)的反應(yīng)，總結(jié)出了兩個(gè)最受歡迎的價(jià)位，分別是300-500價(jià)位，100-200價(jià)位。這是調(diào)查中大家選擇最多的價(jià)位，這也符合當(dāng)前國內(nèi)的市場(chǎng)環(huán)境。

300-500價(jià)位，按照目前行業(yè)形勢(shì)來說，屬于終端價(jià)位。A品牌針對(duì)這類產(chǎn)品促銷，主要是做送禮組合套裝，借此擴(kuò)大產(chǎn)品的購買頻次。春節(jié)買酒送爸媽，或是送朋友，300-500價(jià)位是消費(fèi)者最愿意接受的，同時(shí)也拿得出手。

而100-200價(jià)位，更靠近低端白酒。A品牌則將這類產(chǎn)品主做必備年貨的促銷，引導(dǎo)消費(fèi)者大量購買，間接的提升產(chǎn)品的購買量。春節(jié)買酒是中國人的傳統(tǒng)，每家每戶都會(huì)提前備好，且產(chǎn)品的選擇也比較有講究。不是隨隨便便的購買，100-200價(jià)位剛好符合大眾物美價(jià)廉的需求。

春節(jié)促銷手段各異，傳統(tǒng)形式也好，營銷創(chuàng)新也罷，在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，重點(diǎn)還是在于讓消費(fèi)者切實(shí)感受到促銷帶來的利益，感受到酒企實(shí)質(zhì)性的而在為他們考慮。妄想分一杯大羮，莫不如差異化、針對(duì)化的做好每個(gè)關(guān)鍵，才能更好的贏得消費(fèi)者的認(rèn)可與信任，最終才能贏得選擇購買。