酒商年末戰(zhàn)役打響：如何攔截消費(fèi)者 深挖客戶群

導(dǎo)讀：2015年春節(jié)已經(jīng)走來(lái)，前段時(shí)間，小編去了一趟永輝超市，那叫個(gè)人多呀，酒企的搶春大戰(zhàn)也早已經(jīng)開(kāi)展的如火如荼了。當(dāng)前酒業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻，單位用酒，估計(jì)現(xiàn)在除了部分酒企過(guò)年的時(shí)候還會(huì)發(fā)福利酒，別的早就改成牛奶、糧油什么的了吧。所以，想多買(mǎi)點(diǎn)酒，想多掙點(diǎn)錢(qián)只能靠自己。

如果您已經(jīng)運(yùn)作了好長(zhǎng)時(shí)間，那么希望看了本文后，一些細(xì)節(jié)再完善一些;如果您還沒(méi)有開(kāi)始動(dòng)呢，那么趕緊行動(dòng)，全力沖刺吧;如果您不動(dòng)，也懶得看，小編只能為你默哀了……

流通卡位戰(zhàn)，必須拿下!

為什么?人人都知道，春節(jié)前后，家庭聚會(huì)、親友走訪，受酒店自帶率攀高及禮品功能凸顯，流通商超將成為最為核心的走量渠道。流通能否放量，取決于流通網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和培育質(zhì)量，以及核心終端銷(xiāo)售氛圍。

訂貨會(huì)依然是最有效的搶奪市場(chǎng)現(xiàn)金流的方式，沒(méi)有之一

鎖定春節(jié)銷(xiāo)售旺季市場(chǎng)主銷(xiāo)產(chǎn)品、制定誘人的價(jià)格政策依然是訂貨會(huì)的重頭戲。做好重點(diǎn)客戶的邀請(qǐng)，距離較遠(yuǎn)的客戶甚至可以派專(zhuān)車(chē)接送。以壓貨為目標(biāo)的客情建設(shè)舉足輕重。訂貨會(huì)上，要做好現(xiàn)場(chǎng)氛圍的煽動(dòng)，向終端客戶講好產(chǎn)品利潤(rùn)故事。

設(shè)計(jì)好大戶政策，據(jù)說(shuō)80%的銷(xiāo)量都是在20%的大戶手里完成的

若是區(qū)域市場(chǎng)跟隨品牌，可以適當(dāng)給出較大政策，利用市場(chǎng)信息不透明轉(zhuǎn)圈。若是區(qū)域市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌，要嘗試將大戶固化，以改變區(qū)域內(nèi)大小戶之間貨物滿天飛的現(xiàn)狀，從容許市場(chǎng)貨物自然流動(dòng)到開(kāi)始逐步控制，設(shè)定每個(gè)大戶的自留地，區(qū)分大戶和小戶政策，通過(guò)解決一部分費(fèi)用的方式逐漸大戶固定在區(qū)域上。

大劃小，全覆蓋，投放動(dòng)銷(xiāo)政策

將大區(qū)域網(wǎng)格化分解成為小區(qū)域，提高區(qū)域精細(xì)化運(yùn)作能力;通過(guò)廠家靈活的鋪市政策不斷攻堅(jiān)沒(méi)有產(chǎn)品的終端，形成高覆蓋率;增加對(duì)煙酒店、超市動(dòng)銷(xiāo)的政策的投放，春節(jié)期間追加對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)，推動(dòng)整箱產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)需求的放大。

終端客情戰(zhàn)，想想人家海底撈的員工，那素質(zhì)

帶著目標(biāo)與問(wèn)題去終端拜訪，提高終端拜訪的質(zhì)量

團(tuán)隊(duì)老化、管理松散、系統(tǒng)缺乏是區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的通病，也是經(jīng)銷(xiāo)商最為頭痛的問(wèn)題。團(tuán)隊(duì)建設(shè)、規(guī)范業(yè)務(wù)流程是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)改造的核心，加強(qiáng)節(jié)前一線業(yè)務(wù)人員技能培訓(xùn)，把理念落實(shí)到動(dòng)作。因此，規(guī)范業(yè)務(wù)人員工作流程至關(guān)重要，節(jié)前應(yīng)確定工作標(biāo)準(zhǔn)及思路，將標(biāo)準(zhǔn)變成動(dòng)作，將動(dòng)作變成流程。

客情永遠(yuǎn)建立在日常工作之中，與客戶進(jìn)行有效溝通，什么是目標(biāo)?目標(biāo)就是準(zhǔn)確地傳達(dá)產(chǎn)品銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)、促銷(xiāo)信息、價(jià)格策略，目標(biāo)就是洞察市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，發(fā)現(xiàn)本品問(wèn)題、尋找競(jìng)品異動(dòng);目標(biāo)就是了解產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)癥結(jié)、抓陳列、重氛圍、多提醒。

銷(xiāo)售競(jìng)賽，獎(jiǎng)懲分明，提高業(yè)務(wù)效率

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在一線市場(chǎng)摸爬滾打，猶如“巷戰(zhàn)”，短兵相接，近身肉搏，一寸短一寸險(xiǎn)，除了技巧智慧之外，更重要的是團(tuán)隊(duì)士氣和信心，一個(gè)沒(méi)有士氣的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)同樣難以取得良好的成就。

開(kāi)展業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售競(jìng)賽，以回款、終端客情、終端建設(shè)為綜合指標(biāo)，對(duì)于表現(xiàn)最優(yōu)的業(yè)務(wù)人員予以獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)懲分明，實(shí)行銷(xiāo)量冠軍獎(jiǎng)勵(lì)+銷(xiāo)量提成薪酬模式，點(diǎn)燃業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)激情。激情是一切工作的起點(diǎn)和基礎(chǔ)，一個(gè)人那怕只有60%的技能，但只要充滿自信，可能在工作中發(fā)揮出100%以上的能量。雖然作為一線業(yè)務(wù)每天重復(fù)著同樣的工作，但只要士氣高昂，一定會(huì)創(chuàng)造出奇跡般的業(yè)績(jī)。

終端氛圍戰(zhàn)，要想成為小蘋(píng)果，就得火火火火

貨賣(mài)一張皮，你的陳列做好了嗎?

流通渠道針對(duì)核心商超打造氛圍，店內(nèi)保證產(chǎn)品出樣率，要求陳列面整潔，讓產(chǎn)品在貨架上說(shuō)話。貼好爆炸貼，做好產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)識(shí)、特價(jià)或搭贈(zèng)等信息傳播。充分用好各終端網(wǎng)點(diǎn)空間，做好年前年后三個(gè)月堆頭陳列，讓產(chǎn)品可能成為唯一暢銷(xiāo)產(chǎn)品。店外做好海報(bào)/KT板宣傳，燈籠、條幅懸掛，做好空箱陳列。同時(shí)有效利用消費(fèi)過(guò)的空瓶和空盒，在核心街區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)空撒酒瓶，制造旺銷(xiāo)氛圍。(絕技)

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)是春節(jié)白酒消費(fèi)基礎(chǔ)量最大的市場(chǎng)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)比城區(qū)做宣傳要簡(jiǎn)單而且有效的多，可以在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的繁華地段做形象店，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道的進(jìn)出口做墻體廣告，做好對(duì)聯(lián)或掛歷等，都是針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)比較切實(shí)可行的宣傳方式。筆者市場(chǎng)操作的實(shí)踐證明，包裝鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)帶來(lái)的收益比同樣的資源投入去包裝城區(qū)取得的收益要大的多。(要記住，別拿村長(zhǎng)不當(dāng)干部)

餐飲渠道與酒店深度合作，做好主推產(chǎn)品的終端氛圍營(yíng)造，包括店外的門(mén)頭、包柱、櫥窗帷幔、燈籠、推拉貼等;店內(nèi)的KT板、吧臺(tái)帷幔、易拉寶及包廂內(nèi)的生動(dòng)化物料等都要加大以促進(jìn)產(chǎn)品宣傳。

推廣過(guò)程營(yíng)造氛圍，占領(lǐng)眼球

針對(duì)各類(lèi)小區(qū)進(jìn)行燈籠懸掛，近渠道進(jìn)行消費(fèi)者攔截，營(yíng)造喜慶氛圍，無(wú)形中形成消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)知。

與酒店聯(lián)合推廣，(招牌菜+酒)根據(jù)酒店主推菜和招牌菜，制定聯(lián)合推廣促銷(xiāo)方案，并根據(jù)招牌菜金額贈(zèng)送不同的酒水。根據(jù)酒店的規(guī)模，制定每個(gè)酒店的贈(zèng)送數(shù)量，同時(shí)對(duì)酒店提出要求。同時(shí)根據(jù)顧客在酒店的消費(fèi)金額，給予不同的抵用購(gòu)酒券，以利用酒店作為宣傳平臺(tái)，引導(dǎo)消費(fèi)者場(chǎng)外消費(fèi)。

區(qū)域市場(chǎng)建立微信群，利用微信群送酒紅包，消費(fèi)者拿紅包到終端消費(fèi)。依托區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)設(shè)微信公共賬號(hào)，積累粉絲，結(jié)合線下銷(xiāo)售進(jìn)行線上互動(dòng)。

對(duì)于婚宴團(tuán)購(gòu)消費(fèi)用酒的消費(fèi)者，只要把照片回傳至微信平臺(tái)，區(qū)域?qū)⒔y(tǒng)一在網(wǎng)上發(fā)布，讓消費(fèi)者轉(zhuǎn)發(fā)，根據(jù)轉(zhuǎn)發(fā)量獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金。

渠道攔截消費(fèi)者，搶春就是搶人!

深挖喜宴大單客戶

雙節(jié)抓喜宴是最好的推廣和上量策略。春節(jié)喜宴市場(chǎng)主要以家宴、喜宴、壽宴、單位聚餐為主，終端零售要說(shuō)服每一個(gè)消費(fèi)者，而喜宴抓住了一個(gè)消費(fèi)者，讓其他的宴席客戶被動(dòng)的喝到某一產(chǎn)品，并接受某支產(chǎn)品，進(jìn)而影響到更多的家庭和忠實(shí)消費(fèi)者。因此要增加宴席的投放量，尤其是中檔宴席。

喜宴緊抓三大渠道，一是宴席型酒店，聯(lián)合酒店，在持續(xù)火爆的市場(chǎng)上配置足夠的資源和人力主要是針對(duì)年節(jié)的宴請(qǐng)市場(chǎng)。二是大型宴席批發(fā)，目前多以煙酒店方式存在。三是緊抓喜宴一條龍。針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，農(nóng)村喜宴均有喜宴一條龍操辦進(jìn)行“全套”服務(wù)。

喜宴操作應(yīng)以終端客戶為中心，經(jīng)銷(xiāo)商請(qǐng)勿直做喜宴，減少經(jīng)銷(xiāo)商與渠道的利益沖突與搶奪客戶，這樣增強(qiáng)了渠道利潤(rùn)，進(jìn)行提高渠道推力。

加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)客戶挖掘

新形勢(shì)下，單位團(tuán)購(gòu)和以往相比弱了很多，但在區(qū)域市場(chǎng)影響不是很明顯，單位喝酒、宴請(qǐng)依然存在。目前應(yīng)發(fā)力商務(wù)團(tuán)購(gòu)和個(gè)人團(tuán)購(gòu)，實(shí)現(xiàn)壓貨到消費(fèi)者�，F(xiàn)階段團(tuán)購(gòu)從員工節(jié)日福利、年會(huì)用酒、企業(yè)內(nèi)招、員工聚餐等層面進(jìn)行突破，增加對(duì)終端客戶的牽引，追加投入團(tuán)購(gòu)終端商的支持政策，推動(dòng)終端客戶進(jìn)行團(tuán)購(gòu)導(dǎo)向的轉(zhuǎn)化和新的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)村長(zhǎng)工程建設(shè)(尤為值得關(guān)注)

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，乃至區(qū)域市場(chǎng)受意見(jiàn)領(lǐng)袖及核心消費(fèi)者飲酒習(xí)慣和品牌選擇的可能性較大，消費(fèi)者易于引導(dǎo)。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)話事人、村長(zhǎng)、書(shū)記工作。做好品鑒專(zhuān)員系統(tǒng)。操作方式類(lèi)似于單位團(tuán)購(gòu)操作模式，集中資源聚焦核心人員和地方影響的話事人。借鑒移動(dòng)返現(xiàn)模式，核心消費(fèi)者或喝酒大戶購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量的產(chǎn)品，貨款進(jìn)行分期返還，所有買(mǎi)酒貨款在一年內(nèi)分期返還，在一定時(shí)間內(nèi)，鎖定消費(fèi)者。