淡季別閑著，6招讓產(chǎn)品練好“內(nèi)功”

大家都知道，在淡季是規(guī)劃產(chǎn)品、研發(fā)新產(chǎn)品、淘汰雞肋品、發(fā)力主導(dǎo)品、推廣新產(chǎn)品、市場招商的好時期。淡季不規(guī)劃，旺季亂糟糟;淡季不努力，旺季圖傷悲。

第一式：產(chǎn)品規(guī)劃

多年咨詢培訓(xùn)經(jīng)歷告訴我，那些不成功的酒廠與經(jīng)銷商有兩多現(xiàn)象，就是產(chǎn)品多與庫存多，年年開發(fā)新產(chǎn)品，年年銷售靜悄悄，辛苦一年又一年，就是沒有一個出色的產(chǎn)品。產(chǎn)品規(guī)劃八字決，淘汰，升級，主推，研發(fā)。

第二式：研發(fā)新產(chǎn)品

產(chǎn)品是根，沒有匹配市場或競爭的產(chǎn)品，沒有找到市場差異性的產(chǎn)品，進入競爭就是在紅海中依靠依靠資源與巧妙的競爭策略才能夠致勝。

其實市場勝出多是具備差異性的產(chǎn)品，要么價格差異性，要么包裝風(fēng)格差異性，要么容量差異性，要么度數(shù)差異性，要么口感功能差異化，總之要與對手有個與眾不同之處，才能確保其快速并且持續(xù)生存發(fā)展。

因為，產(chǎn)品要讓消費者快速接受，需要有個明顯的特征區(qū)隔于對手，不要想著比對手強，一定要想著如何于對手不同。

后來者永遠不要指望依靠相同的特征讓消費者感知你比對手強，只有不同才能做到。

因競爭的本質(zhì)是沒有競爭，與不參與競爭，才能快速打造出屬于自己的藍海之地。

可見，產(chǎn)品的差異化在競爭中的價值地位有多高。

我一聽許多企業(yè)給我叫，產(chǎn)品差異化太難了，包裝公司設(shè)計不出來。包裝公司設(shè)計不出來，包裝公司了解你的市場，了解你的競爭嗎?他們只能在材質(zhì)上、美感創(chuàng)意上做文章，但這些不是產(chǎn)品在市場上的主要競爭力，競爭力來自你對市場競爭與消費需求的把握。

最簡單的差異化競爭思想，就是對著干，對立思維，逆向思維。

市場瓶裝酒暢銷，我偏偏做壇子酒(一斤壇、三斤壇、五斤壇)、市場流行八兩我一斤，但關(guān)鍵在于告訴別人你比別人多，多二兩。多二兩流行，你就多一瓶，母子瓶，一大一小雙瓶，別人盒裝酒，你箱裝酒，一個精美箱子裝兩瓶，人家一瓶一瓶賣，你一箱一箱賣，箱子里再配套著精美贈品，怎么沒有競爭力。人家在走傳統(tǒng)路線，你就走時尚路線。

總之，我就要在市場上與你們不同，不同才有市場，細分才有天下。

第三式：淘汰雞肋品

淘汰什么，淘汰雞肋品，淘汰不良品，不良品堅決淘汰，雞肋品食之無味，棄之可惜，小小貢獻，影響大局，你說淘汰不淘汰呢?對于這些淘汰產(chǎn)品不僅自己主動淘汰掉，而且也要幫助客戶處理掉不良庫存。許多廠家與經(jīng)銷商心態(tài)，這些產(chǎn)品壓給網(wǎng)點，自己輕松了，客戶不爽了。合作的價值在于持續(xù)，在于為客戶創(chuàng)造價值，不要貢獻的東西成為客戶的負擔(dān)，畢竟開發(fā)一個新客戶比維護一個老客戶，成本多出4到五倍。

第四式：主推主導(dǎo)品

產(chǎn)品在精不在多，超級產(chǎn)品打造一定要聚焦，聚焦單品，無論品牌造勢還是消費促銷還是渠道推薦，都要聚焦到這個產(chǎn)品上。也就是說，淡季主攻的哪個產(chǎn)品，旺季上量的可能就是那個產(chǎn)品，很有可能一人得道，雞犬升天。淡季千萬不可有賣貨思維，帶著一車酒，品種多多，結(jié)果兩個問題發(fā)生了，一是貨壓出去了，市場死了，一是，貨壓不出去，業(yè)務(wù)員死了。

第五式：新品上市

人人都知道淡季是新品上市的好時期，淡季培育，旺季收割，何樂不為，但許多企業(yè)總是折戟新品，理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感，懂規(guī)律者生，逆規(guī)律者死。新品上市最關(guān)鍵的是，要鋪貨率，更要推薦率。初級階段渠道不可全面推，只能重點推。因為，重點終端淡季也有銷量，普通終端淡季老品都賣不動，何況新品，必須依靠重點終端的引導(dǎo)帶頭作用。所以，新品上市解決四大問題：一是，終端愿意接你貨的問題(陳列式進店、品鑒式進店、推廣式進店、關(guān)系式進店等);二是，重點終端愿意賣的問題(利益、客情、促銷刺激、推銷思維);三是，消費者愿意買的問題(終端推、領(lǐng)袖帶、氛圍強、推廣拉、促銷誘)，業(yè)務(wù)員愿意銷的問題(方法與激勵)。只有這樣，新品才有機會成活。

第六式：產(chǎn)品招商

許多企業(yè)招商不叫招商叫招傻逼，參加各類展會、論壇會、網(wǎng)上發(fā)圖片、各類qq群、微信群、參加活動、發(fā)廣告、眾籌招商、招聘有資源的業(yè)務(wù)去招商，招不到還好，招到了就是害人。

商家被傷害的已經(jīng)“久傷成精”了。招商別人憑什么被你招到，你的產(chǎn)品很具特色嗎?你的產(chǎn)品很有競爭力嗎?你的市場營銷思路很清晰嗎?你能讓別人看到希望嗎?你能創(chuàng)造多方共贏嗎?忽悠不如來現(xiàn)的，針對準(zhǔn)備操作的市場，好好打出一個樣板區(qū)，讓別人看到希望，反而更容易。

如果你有成功市場運作模式，進行招商，不僅成功幾率大，而且不戕害客戶。

如果你有本事，能夠幫助客戶提供市場經(jīng)營指導(dǎo)的方案與辦法，或者你能夠幫助客戶提供整合資源的建議或辦法，招商自然不是問題?可惜你有嗎?

真正的招商高手要么市場操作高手，要么資源整合高手，而非以前的忽悠高手，時代變了。

目前，招商采取五種模式：

一是，資源置換法：直接面對用戶也就是大客戶，廣交朋友，參與各類組織，采取資源置換，彼此獲利的方式招商。(商會、協(xié)會、俱樂部等，他們需要吃喝玩樂學(xué)，你就提供吃喝玩樂的保證或墊資，但他們需要購買你的酒，你提供利益)

二是，植樹造林法：我先做市場，后招商，讓客戶看到你在栽樹，而且效果不錯，關(guān)鍵在于低成本造勢推廣(用戶墻體噴繪法、終端門頭置換法、社區(qū)推廣造勢法、樣板街造勢法)，

三是，跟著媒體會議招商：前提產(chǎn)品賣點足夠打動經(jīng)銷商，利空足夠滿足經(jīng)銷商以及做市場的投入，好的市場運作思維等。

四是，造勢忽悠法：這個不多講，利用網(wǎng)絡(luò)媒體、自媒體(小編注：比如“白酒經(jīng)銷商學(xué)院”)、傳統(tǒng)媒體，制造事件營銷，廣告植入、廣告轟炸等形式，進行震懾經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商足夠感覺有信心、有希望來招商。

五是，易貨，你有白酒，他有紅酒，彼此互購，幫扶銷售。