學(xué)小酒喔四大絕招進(jìn)行擴(kuò)張

小酒喔酒類直供連鎖超市(以下簡稱小酒喔)在哈爾濱南崗區(qū)和香坊區(qū)再開兩家新店。小酒喔酒類直供連鎖超市副總經(jīng)理時偉俠向記者透露，至此，小酒喔已經(jīng)擁有的單店超過20家，而今年目標(biāo)是擴(kuò)張至100家。

當(dāng)人們還在嘆息2014-2015年有超過35%的酒類連鎖企業(yè)從業(yè)者經(jīng)歷了連鎖店關(guān)、轉(zhuǎn)、停，甚至于不乏浙商酒行鄭州總店這樣的知名企業(yè)時(本刊上期《關(guān)注》曾作報道)，一家名不見經(jīng)傳的黑龍江本土酒類連鎖企業(yè)卻悄無聲息地出現(xiàn)和擴(kuò)張。沒有引入“云”概念，僅僅以最傳統(tǒng)的方式運(yùn)營，小酒喔是如何生存下來并活得有滋有味的?

高起點(diǎn)的資源整合

從2014年12月29日小酒喔首家店正式開門營業(yè)，到今年5月15日，小酒喔在東北地區(qū)已有店面20家，遍布黑龍江省的哈爾濱、佳木斯、牡丹江、齊齊哈爾和吉林長春等地。如此快的擴(kuò)張速度，源于單店的收支平衡。而單店實(shí)現(xiàn)收支平衡的根源在于企業(yè)的資金充足、團(tuán)隊(duì)的齊心和既有客戶資源的累積。

時偉俠告訴記者，意識到酒類連鎖是一種擋不住的趨勢，她和朋友共同出資6000萬元，在東北開了小酒喔酒類連鎖店，而良好的市場反應(yīng)又贏來了2000萬元的投資。

“除了資金充足，合伙人的齊心也是小酒喔得以快速擴(kuò)張的重要原因。”時偉俠透露，對于東北酒圈而言，小酒喔的團(tuán)隊(duì)全是外行人;但這個團(tuán)隊(duì)中的人都是叱咤于藥界的風(fēng)云人物，彼此間有幾十年交情了，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型做酒連鎖又是一件挑戰(zhàn)自我的事，魄力、資歷、實(shí)力、閱歷、凝聚力和向心力都有了，只要分工明確，就能達(dá)到一般公司無法達(dá)到的協(xié)同效果。

“長期積累下來的大量的客戶資源從根源上保證了我們的高進(jìn)店率。” 時偉俠稱，不管是直營店還是加盟店，手里都有不少客戶資源，這是各位合伙人長期以來累積下的客源，而這使小酒喔短期內(nèi)就能實(shí)現(xiàn)高成交率從而保證單店盈利的基石。據(jù)記者調(diào)查，經(jīng)過半年的積累，小酒喔線下會員已經(jīng)超過7萬人次，且大多為忠誠度較高的會員。

充分的前期規(guī)劃

“做連鎖是一個系統(tǒng)工程，需要通過精細(xì)管理來控制成本。” 時偉俠告訴記者，為了保證單店在開店后就具備盈利能力，提高競爭優(yōu)勢，在建店前就先從5方面做了規(guī)劃：

第一，嚴(yán)格遵循中心城市直營、外埠地州縣選擇擁有優(yōu)質(zhì)人脈資源的經(jīng)銷商或名煙名酒店合作加盟的方式。

第二，鎖定好的區(qū)域。好的位置，不用太費(fèi)心管理也能保證利潤，同時還可以提高小酒喔在消費(fèi)者心中的形象和能見度。

第三，提高門店性價比。為了找到好房子，小酒喔成立了專門的團(tuán)隊(duì)根據(jù)需要去找房子，同時還以高額獎勵政策鼓勵其他員工發(fā)現(xiàn)性價比高的房子。

第四，統(tǒng)一規(guī)劃和建設(shè)門店形象。將藍(lán)色作為門頭主色調(diào)，與東北大街小巷常見的暗淡黃白色系店招形成鮮明對比，同時店內(nèi)陳列、形象都突出親民特色。

第五，提供二維碼溯源。所有的酒都提供二維碼溯源，在保證真品的同時，明碼實(shí)價，打破了傳統(tǒng)名煙名酒店的神秘感，也讓各店售價能統(tǒng)一，避免無序競爭。

記者采訪時發(fā)現(xiàn)，定位于區(qū)域連鎖的小酒喔，更加注重自己在區(qū)域內(nèi)的科學(xué)布局。而這意味著小酒喔的物流配送能力、調(diào)貨能力都更有競爭力。“我們是接地氣的，我們更懂本地人對酒的口感、消費(fèi)習(xí)慣和需要的服務(wù)。”時偉俠坦言，小酒喔的目標(biāo)就是做消費(fèi)者的貼心酒管家。

明確的選品原則

時偉俠指出，未來的市場必定是消費(fèi)者主導(dǎo)的，酒類團(tuán)購業(yè)務(wù)隨著中間商的減少，產(chǎn)品價格透明和低價也將慢慢失去空間。小酒喔將零售作為主業(yè)和利潤的來源，這就決定了小酒喔所選產(chǎn)品遵守的唯一法則就是市場上的大流通產(chǎn)品。“做實(shí)體店的都知道，大單品是低利潤且沒有抗風(fēng)險能力的。目前，基于消費(fèi)者的多元化需求，我們現(xiàn)有產(chǎn)品囊括了白酒、葡萄酒、黃酒、啤酒、洋酒等常見品類共計700個品牌的酒，并且現(xiàn)在還在探求新的品類。” 時偉俠說。

記者走訪了小酒喔在哈爾濱的數(shù)家店面后發(fā)現(xiàn)，根據(jù)區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者的年齡層次、飲酒習(xí)慣，不同門店陳列的酒會略有不同。不過幾乎囊括了時下所有暢銷的品類。

貼近消費(fèi)者需求的細(xì)致服務(wù)

用服務(wù)鎖住客戶也是實(shí)現(xiàn)單店盈利的重要因素。據(jù)時偉俠介紹，與酒行業(yè)常常提到的服務(wù)相比，小酒喔在服務(wù)上并沒有太多新穎的做法，但是在東北地區(qū)，卻是最貼近消費(fèi)者需求的。

首先，推出400免費(fèi)送貨電話，保證29分鐘送酒到指定地點(diǎn)。而為了降低運(yùn)營成本，小酒喔采購了一批輕便型電瓶車進(jìn)行送貨，同時對所有門店的配貨線路進(jìn)行規(guī)劃，達(dá)到以最短的線路走完所有店。

其次，推出積分換代駕駛等便民業(yè)務(wù)。只要成為會員，就可以參與積分活動，如用積分換代駕或者在買酒時抵扣現(xiàn)金。小酒喔有專門團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)與代駕公司合作，以此提高服務(wù)的專業(yè)度和覆蓋率。

再次，推出異地送禮服務(wù)。針對親朋好友多地分散、節(jié)日時送禮不便的情況，小酒喔可以憑借自身的強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)，幫助客戶高效、專業(yè)的送禮。

此外，推出品鑒會提供增值服務(wù)。小酒喔定期會在各店舉行品鑒會，通過前期消費(fèi)者調(diào)研來確定主題，聘請專業(yè)人士到現(xiàn)場講解各種相關(guān)知識和文化，如白酒口感鑒別課程、葡萄酒文化介紹等。

“更關(guān)鍵的是，我們的產(chǎn)品和商超相比，普遍便宜10%-20%。” 時偉俠認(rèn)為，對于消費(fèi)者而言，物美價廉比貼心服務(wù)還要重要，小酒喔常年都在進(jìn)行促銷活動，力度大大高于商超。記者在走訪時，也發(fā)現(xiàn)小酒喔的店內(nèi)活動，相對于商超的“小打小鬧”力度可謂非常大：百元以下葡萄酒，有近10款是降價10元銷售;300元左右的白酒有3款進(jìn)行了買二贈一的活動，還有多款酒在參與買酒贈小酒的活動。