2021年,醬酒全國化的趨勢(shì)愈演愈烈,業(yè)內(nèi)外的涉足者不可計(jì)數(shù)。與此同時(shí),醬酒熱在渠道而非消費(fèi)的事實(shí)也擺在了人們面前。
代理、開發(fā)醬酒有門路,可怎么去賣呢?
近日,微酒記者在走訪河南、江蘇、安徽三大市場(chǎng)的基礎(chǔ)上,收集了三個(gè)賣醬酒的案例,我們希望,它們或能給做醬酒生意的朋友們帶來啟發(fā)。
01、成熟市場(chǎng):下沉+二批+品鑒會(huì)
河南是醬酒最火熱的區(qū)域,幾乎所有的醬酒廠家都將其作為重點(diǎn)市場(chǎng)。在這樣的背景下,產(chǎn)品與品牌的繁榮不言而明。
當(dāng)然,還有順理成章的熾烈競(jìng)爭(zhēng)。
李總的市場(chǎng)位于豫南,做醬酒之前是代理濃香產(chǎn)品的,年銷售額幾百萬元,算是區(qū)域市場(chǎng)里的中小經(jīng)銷商。
對(duì)于李總來說,代理茅臺(tái)、習(xí)酒、郎酒等一線品牌自然沒門兒,就連國臺(tái)、金沙、珍酒也排不上號(hào)。
于是,李總選擇了茅臺(tái)鎮(zhèn)上的一個(gè)小品牌,這個(gè)品牌以開發(fā)為主,市場(chǎng)上產(chǎn)品比較多,消費(fèi)者也不陌生。在產(chǎn)品選擇上,李總沒選300-800元的醬酒黃金價(jià)格帶,反而選擇了市場(chǎng)成交價(jià)在80元/瓶左右的產(chǎn)品。據(jù)其透露,這款產(chǎn)品的出廠價(jià)為40元/瓶,100%的利潤空間高于很多品牌的次高端產(chǎn)品。
“縣城的消費(fèi)沒有那么高,300元以上的競(jìng)爭(zhēng)也大,這個(gè)價(jià)格避開了競(jìng)爭(zhēng),也符合消費(fèi)需求。”李總解釋道。
李總首批打了30萬元的款過去,拿到了1250箱貨。剛開始,李總按濃香的路子來整,到煙酒店、超市里去鋪貨,但很快他就發(fā)現(xiàn)玩不動(dòng):本地濃香酒企封鎖流通渠道不說,即便是進(jìn)去了,也要各種費(fèi)用。
然后李總就轉(zhuǎn)變思路,直接去找核心消費(fèi)群體。從鄉(xiāng)鎮(zhèn)開始,通過本地二批商來邀請(qǐng)做其他生意的人,每場(chǎng)邀請(qǐng)30人,給予客戶60元/件的提成,餐費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為500元/桌,每桌配4瓶品鑒酒。
客戶到場(chǎng)后,由公司培訓(xùn)的醬酒品鑒人員來講解專業(yè)知識(shí),然后再與本地市場(chǎng)大流通產(chǎn)品進(jìn)行盲品,由業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)促單。
李總表示:“講解、品鑒、促單,這個(gè)三環(huán)節(jié)比較重要,所以在品鑒會(huì)之前,要提前反復(fù)練習(xí),每一個(gè)細(xì)節(jié)都不放過。”
據(jù)李總說,第一場(chǎng)活動(dòng)結(jié)束后,核心客戶下單了450件酒,二批商下單100件,一共銷售了550件酒。更重要的是,在品鑒會(huì)結(jié)束后,有二批商申請(qǐng)成為該產(chǎn)品的獨(dú)家銷售,簽訂了年銷售任務(wù)。
02、潛力市場(chǎng):放大渠道能量
江蘇市場(chǎng),白酒消費(fèi)價(jià)格帶高,市場(chǎng)容量較大,但主要以濃香型白酒為主。劉總曾做過一段時(shí)間的本地白酒品牌,后來企業(yè)調(diào)整,結(jié)束了合作。
去年下半年,劉總開始接觸醬酒。因?yàn)閾碛休^好的本地資源,某二線醬酒品牌首肯了合作。然而,不同于本地品牌,蘇南市場(chǎng)的醬酒氛圍相對(duì)較弱,該怎么賣劉總一開始心里是沒底的。
“關(guān)于怎么賣,我們采取了倒推的思路。想來想去,最早是從價(jià)格帶上想明白的。既然是次高端產(chǎn)品,它面對(duì)的消費(fèi)者就是有一定消費(fèi)基礎(chǔ)的,只要找到這個(gè)群體,就能解決問題。”劉總說道。
在蘇南市場(chǎng),每個(gè)大的煙酒店背后都有一批團(tuán)購資源,這些資源剛好和劉總的產(chǎn)品對(duì)口。但是,這些煙酒店也是本地品牌的香餑餑,想要拿下也非易事。
劉總的辦法是用“333”的模式對(duì)這些煙酒店進(jìn)行全方位的攻關(guān)。即和每家煙酒店深度的喝三場(chǎng)酒,加深他們對(duì)品牌與產(chǎn)品的認(rèn)知;贈(zèng)送每家煙酒店三桌品鑒會(huì)并讓其邀請(qǐng)客戶,通過與核心消費(fèi)者的溝通,讓煙酒店更有信心;給煙酒店品鑒、返利、促銷的三大政策,幫助煙酒店動(dòng)銷,保障其利潤。
隨后,劉總把每10家煙酒店劃為一組,每組配備三個(gè)分工不同的人員,協(xié)同合作,深度服務(wù)。
組與組之間,劉總每兩周組織一次不同主題的PK,比如品鑒會(huì)場(chǎng)數(shù)、家宴場(chǎng)數(shù)等,不僅是業(yè)務(wù)人員,煙酒店也參與。前三名的組會(huì)獲得各種各樣的獎(jiǎng)勵(lì),如旅游、禮品等。
通過這種不間斷的活動(dòng),劉總實(shí)現(xiàn)了終端的持續(xù)動(dòng)銷,并有效阻止了競(jìng)品的“挖墻角”。通過一年的努力,如今已有150家煙酒店與劉總達(dá)成了合作,銷量達(dá)到了5000多萬元。
03、非潛力市場(chǎng):合伙+圈層+多品組合
安徽市場(chǎng)是一個(gè)醬酒消費(fèi)氛圍不強(qiáng)、市場(chǎng)容量不大、消費(fèi)水平中等的市場(chǎng)。在這樣的市場(chǎng),醬酒又是怎么做的呢?我們采訪了安徽皖北市場(chǎng)的孫總。
做醬酒之前,孫總是做建材的。疫情后的一年,建材生意不行,孫總就看上了醬酒。
在安徽,一線醬酒與二線醬酒的市場(chǎng)布局早已完成,于是,孫總把目光瞄準(zhǔn)到三線醬酒上面。
在與貴州一個(gè)三線醬酒接觸時(shí),孫總遇到了難題,三線醬酒也開始做企業(yè)的大單品。大單品對(duì)經(jīng)銷商的要求以及各種資源的管控比較嚴(yán)格,對(duì)于孫總來說,一是沒有定價(jià)權(quán),二是不靈活,利潤不符合預(yù)期。
“在安徽,除了茅臺(tái)、習(xí)酒、郎酒等品牌,其他的醬酒品牌其實(shí)都在一個(gè)起跑線,我們主要做團(tuán)購,需要的是產(chǎn)品的定價(jià)權(quán),二三線醬酒大單品沒有定價(jià)權(quán)我們暫時(shí)不會(huì)去做。”孫總告訴微酒記者。
在反復(fù)考慮后,孫總后來與這家三線醬酒企業(yè)采取了合作開發(fā)的模式,投入200多萬,首批做了3000件酒。
沒做過酒是孫總的劣勢(shì),但朋友眾多則是他的優(yōu)勢(shì)。孫總決定把這個(gè)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來,于是就找朋友做合伙人,放大了本地的資源。
孫總在控股的前提下,找了分屬不同行業(yè)的八名合伙人,給每個(gè)合伙人配備5名銷售人員,試圖把生意做成縱深。
然后,孫總根據(jù)各行業(yè)的需求,開展了產(chǎn)品特殊定制業(yè)務(wù)。30箱就能單獨(dú)做定制,產(chǎn)品價(jià)格定在400元/瓶以上,比安徽本土產(chǎn)品價(jià)格略高。同時(shí),孫總還采取多元化的產(chǎn)品組合,放大生肖酒、紀(jì)念酒、大壇酒等特殊品類的銷售規(guī)模,提高整體的利潤率。
在一年多的時(shí)間內(nèi),與孫總形成合作的公司達(dá)到了400多家,其年銷售額達(dá)到了3800多萬元。
記者手記
1、醬酒雖熱很熱,經(jīng)銷商要考慮自己的實(shí)際情況來去運(yùn)營,不能盲目的沖進(jìn)去,要結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)渠道與資源再去選擇品牌與合作方式。
2、對(duì)于醬酒來說,動(dòng)銷是一大難題,經(jīng)銷商不要對(duì)醬酒沉迷在“品質(zhì)自信”不能自拔,要找到合適的渠道與方式將產(chǎn)品銷售出去才是王道,針對(duì)不同的產(chǎn)品特性與價(jià)格定位,制定更優(yōu)的營銷策略。
3、未來幾年,醬酒的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)從空中下沉到地面,經(jīng)銷商在做好空中打擊的時(shí)候,要提前做好地面戰(zhàn)的準(zhǔn)備,提前去應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)。(原標(biāo)題:趴在渠道里的醬酒怎么賣?這有“三個(gè)錦囊”)