低端酒營銷的15286團隊管理定律

天下是人打下來的，如果沒有一支能征善戰(zhàn)的隊伍，再好的策略在執(zhí)行過程都會遭遇打折現(xiàn)象。低端酒營銷，對團隊的執(zhí)行力以及精細化管理要求則更是嚴格。

行業(yè)內(nèi)有個成熟的15286團隊管理定律，1是一個團隊，5是五個定，2是兩個會議，8是八個步驟，6是六個重要指標，非常值得借鑒。下面重點闡述下其定律運作辦法。

一、1是一支隊伍

首先，人員及車輛的配備。一名業(yè)務員一個星期忙6天，1天跑二三十家店，也就能管200家。城區(qū)可以使用電動三輪車，如果不能使用，可以采用訪送分離的方式。鄉(xiāng)鎮(zhèn)用小貨車進行送貨拜訪，一輛車2名人員,，大概能管150家。鄉(xiāng)鎮(zhèn)管150家，城區(qū)管200家，這就是人員和車輛的配備的標準。

二是，薪資考核。開出的薪資要比別人高一點，最好能夠高出20%，這樣會有優(yōu)秀的人到你這來;業(yè)績導向，認功勞不認苦勞，如果沒有功勞那就是徒勞，所以一定要讓一部分員工拿高薪，這樣才有價值;獎優(yōu)罰劣，獎勤罰懶，以獎為主，罰為輔。淡季考核過程，鋪市率、生動化，旺季抓銷量、考核銷量，而且考核指標不宜過多，階段性調(diào)整這些指標。另外，要給司機一定提成，這樣才有積極性。

三是，逐步實現(xiàn)分級制度。鼓勵有些人員晉升，在隊伍里有足夠上升通道、上升空間。

二、5是五個定崗

第一個是定區(qū)域。區(qū)域一定要相對集中，便于線路行走的便利性。

第二個是定網(wǎng)點。各個區(qū)域的網(wǎng)點數(shù)和容量基本相同，餐飲和流通必須分開，鄉(xiāng)鎮(zhèn)要比城區(qū)少一點，一個業(yè)務員150家左右，縣城基本上管200家左右，有流通終端，餐飲終端少一些。每一個業(yè)務員鎖定這個網(wǎng)點，做終端的信息搜集，網(wǎng)點的資料明細表一定要有。

第三個是定線路。比如一個業(yè)務員一個星期跑6天，每天拜訪的網(wǎng)點是20家，每個星期的線路都劃出來，形成標準化，可控可管理。

第四個是定頻次。把業(yè)務員終端劃A、B、C幾種類型，優(yōu)秀的終端多跑一跑，差的終端少跑一跑，好的終端拜訪的時間要長一些，差的終端時間要短一些，把業(yè)務隊伍的時間做好資源的管控和管理，關(guān)注重點店、穩(wěn)固一般店。

第五個是定銷量。一般大家定一個月，我們認為更多地是把每個月的任務進行每天的分解，每個星期的分解。

三、2是兩個會議

一個是月會�？偨Y(jié)上個月的銷售達成狀況，計劃下月的銷售目標，最好在每個月的最后一天的下午開會。流程是宣布月度各區(qū)域銷量達成狀況，月度銷量排名狀況，獎金當場發(fā)放。分析各個業(yè)務員報告銷量完成及未完成的原因，并提出改進的建議和要求。制定下月銷售目標和需要完成的指標，制定下個月的考核內(nèi)容，集中討論市場問題，做一些集體活動。

另一個是晨會�？偨Y(jié)前一天市場狀況，制定當日工作計劃。流程是喊口號，提交日拜訪表，老板點評每個業(yè)務員，市場共性問題集中解決，提交送貨訂單。但是要注意，晨會不宜過長，30分鐘之內(nèi)一定要搞定，9點之前所有業(yè)務員要全部出車，早上不允許業(yè)務員抱怨困難，老板不要在早上批評員工，以鼓勵打氣為主。

四、8是八個步驟

1、出發(fā)前要做好準備。分4個方面。第一到哪去，線路圖;第二今天要干什么，帶什么?比如，拜訪的工具，拜訪線路表、服務卡等;第三準備產(chǎn)品生動化的材料，比如一些海報、價格標簽等;第四準備好今天說什么，鋪市怎么說，拿訂單怎么說，產(chǎn)品促銷怎么說，老板提出不同看法怎么回答。第五準備好今天做什么，終端的業(yè)代一般一天要拜訪二三十家店，在這些店平均分配時間。

2、進店前的準備。第一個整理服裝，形象要讓店老板接受。第二看客戶卡，進店必須要喊出老板的姓名，熟悉老板的姓名，同時要回憶老板有什么需求，店外尋找生動化的機會。

3、跟客戶打招呼。打招呼時千萬要強調(diào)我不是來賣貨的，是來提供服務的。不要一進門就來賣貨;第二個用態(tài)度來破冰，比如幫老板搬搬貨。可以用產(chǎn)品來破冰，用熟人來破冰，拉近與客戶的關(guān)系。

4、檢查庫存。查主推產(chǎn)品的庫存、查看其他品項的庫存，看競品尤其是同檔競品的庫存。

5、進行銷售確認和下訂單。幫助老板分析產(chǎn)品的賣點。如果不了解，沒辦法傳播產(chǎn)品，沒辦法讓店老板去了解你的產(chǎn)品及品牌;第二個安全庫存的分析。有一個公式：安全庫存=上次拜訪后的實際銷售量*2，比如一個星期之前拜訪的，賣了2箱酒，這個安全庫存就是4箱酒，建議老板的訂貨量是4箱酒減掉2箱酒，這就是安全庫存與建議訂貨量的關(guān)系。建議不要讓店老板盲目地壓你的貨，細水長流，正常的流轉(zhuǎn)是最好的;第三個是講好利潤故事。第四個要幫店老板建立肯定不會賠錢的安全感。不占用過多資金、鼓勵試銷，幫助做動銷。

6、生動化執(zhí)行。

7、填寫相關(guān)表格。

8、向客戶致謝。告知下次拜訪時間，強化一周拜訪一次。

五、6是六個標準

做低端酒有哪幾個標準一定要執(zhí)行的：

第一個是鋪市率，一定要追求鋪市率，重點市場的鋪市率要達到100%，次重點要達到80%，一般的市場要達到60%，做到500人有一個自然網(wǎng)點。

第二個指標生動化。一定要形成終端氛圍的最大化。

第三個動銷率。有沒有動銷的，有沒有二次補貨的。

第四個指標是庫存管理。經(jīng)銷商的庫存管理和終端的庫存管理。

第五個是價格管理。一款低端酒如果價格管控不到位，很容易起來的快，死的快，產(chǎn)品本身差價太低，經(jīng)不起亂價。

第六個是客情度。業(yè)務員跑終端的時候客情維護有幾種原則：勤拜法、多溝通、多動手、不亂承諾，要成為老板的好朋友。