銷售主管如何進(jìn)行有效的銷售過(guò)程管理？

對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，好的過(guò)程，一定會(huì)有好的結(jié)果，說(shuō)明了過(guò)程管理的重要性。但好的結(jié)果，卻不一定有好的過(guò)程，比如，有的銷售人員，銷售任務(wù)雖然完成了，也就是有了好的結(jié)果，但私下里卻是通過(guò)壓貨達(dá)到的，結(jié)果與過(guò)程，有時(shí)并不能劃等號(hào)，但這也從一個(gè)層面說(shuō)明了銷售管理的必要性、緊迫性。

筆者在多年的銷售管理過(guò)程中，深知過(guò)程管理對(duì)于銷售目標(biāo)的達(dá)成所具有的重要性，并總結(jié)出，一個(gè)好的銷售結(jié)果，必須要有一系列的管理工具與方法。歸納起來(lái)，不外乎三個(gè)管理工具，二個(gè)管理方法，現(xiàn)分別予以闡述。

一個(gè)表格。即銷售日?qǐng)?bào)表，這是銷售過(guò)程管理的最基本也是最重要的一個(gè)表格(見(jiàn)附表)。這個(gè)表格顯示了如下管理內(nèi)容：

1、體現(xiàn)了銷售人員工作的區(qū)域，具體日?qǐng)?bào)人、填寫日期，以及天氣狀況。通過(guò)天氣填寫，可以避免銷售人員借此不出勤、推脫工作責(zé)任等現(xiàn)象。

2、序號(hào)。序號(hào)的填寫，能夠反映出一個(gè)銷售人員每天拜訪客戶的數(shù)量，可以看出銷售人員是否按照企業(yè)要求進(jìn)行定量工作。

3、訪問(wèn)客戶。是具體按照計(jì)劃訪問(wèn)的客戶名稱或者人名。當(dāng)然了，如果在表格最后一欄“其他記錄”，加上拜訪客戶的電話號(hào)碼，更便于檢查銷售人員工作內(nèi)容是否屬實(shí)。

4、訪問(wèn)時(shí)間。是指訪談客戶的具體時(shí)間。很多企業(yè)都對(duì)客戶進(jìn)行A、B、C分類，不同的客戶有不同的訪問(wèn)頻率和具體訪談時(shí)間，有的企業(yè)還要求具體填寫出訪問(wèn)客戶的起始時(shí)間段，從而便于更進(jìn)一步檢查這個(gè)時(shí)間段銷售人員在做什么?

5、訪問(wèn)目的。分為訂貨、收款、開(kāi)發(fā)、服務(wù)，說(shuō)明(比如新產(chǎn)品、新政策等)，由此可以看出銷售人員每天的工作重點(diǎn)，進(jìn)而有助于主管糾偏。

6、商談結(jié)果。具體可以看出一個(gè)銷售人員每天的工作績(jī)效，從而可以看出一個(gè)銷售人員的工作技能，進(jìn)而決定是否需要對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)提升等，以提高工作效率和效益。

7、客戶類別。包括開(kāi)發(fā)、新增、原有三種，可以看出一個(gè)銷售人員客戶結(jié)構(gòu)是否合理，銷售增長(zhǎng)是否有保障等。

8、預(yù)定再訪時(shí)間。是根據(jù)與客戶訪談結(jié)果，與目標(biāo)客戶進(jìn)行二次溝通的具體時(shí)間安排，根據(jù)四次拜訪法則，即80%以上的客戶都是拜訪四次以上才成功的，從而要求銷售人員進(jìn)行有技巧、有頻次拜訪。

9、其他記錄。可以記載客戶異議、有待解決的問(wèn)題、共同商定的事項(xiàng)以及備忘錄等。

一個(gè)電話。作為銷售主管，要想做好銷售過(guò)程管理，促使團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)保質(zhì)保量完成，除了要求銷售人員認(rèn)認(rèn)真真地填寫每天的銷售日?qǐng)?bào)表外，還要堅(jiān)持每天給下屬一個(gè)電話，通過(guò)這個(gè)舉措，可以達(dá)到如下目的：

1、威懾偷懶者。通過(guò)詢問(wèn)銷售人員一天工作狀況，尤其是重點(diǎn)工作表述，間接了解銷售人員做工作的踏實(shí)程度。在通話中，通過(guò)詢問(wèn)一些關(guān)鍵事項(xiàng)，比如，拜訪客戶的名字，具體訪問(wèn)的時(shí)間段，具體參與人員等，可以發(fā)現(xiàn)銷售人員是否按照要求進(jìn)行了工作，是否在撒謊等，從而讓一些有惰性的人員不再明目張膽地偷懶。

2、樹(shù)立正反榜樣。每天的電話，作為銷售主管，都別忘了一件事情，一定要在電話里，把區(qū)域的大致銷售情況，尤其是做得最好的，以及最差的，告知團(tuán)隊(duì)所有人員，尤其是做得不太理想的銷售人員，從而起到激勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，最終能夠讓團(tuán)隊(duì)成員達(dá)到齊頭并進(jìn)的效果。

但銷售主管檢查下屬工作通話時(shí)，要注意幾點(diǎn)：

1、 電話不要較有規(guī)律。雖然每天一個(gè)電話，這是一個(gè)應(yīng)該保持的習(xí)慣，但具體一天當(dāng)

中什么時(shí)候打，建議不要有規(guī)律，可以早上打，檢查銷售人員的工作是否有計(jì)劃，可以中午打，檢查銷售人員是否在崗，可以下班打，看他是否按計(jì)劃行事，以及效果如何，可以晚上打(當(dāng)然，不要太晚，建議10點(diǎn)前)，看當(dāng)天銷售人員工作績(jī)效以及是否有不達(dá)目的決不罷休的意志力，從而也便于發(fā)現(xiàn)典型。通過(guò)這種規(guī)律中無(wú)規(guī)律的電話，讓銷售人員感覺(jué)背后有一雙無(wú)形的眼睛，從而“不用揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”。

2、 要不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。也就是銷售主管要根據(jù)自己掌握的銷售人員的銷售狀況、工作

狀態(tài)，每次打電話前，要準(zhǔn)備好詢問(wèn)什么內(nèi)容，有哪些注意事項(xiàng)，需要哪些敲山震虎的技巧，尤其要重點(diǎn)關(guān)注平時(shí)喜歡愛(ài)耍小聰明、偷懶等的銷售人員。如果主管手中掌握一些銷售數(shù)據(jù)等，以及通過(guò)客戶了解銷售人員的行蹤，會(huì)更有說(shuō)服力，從而讓銷售人員口服心服。當(dāng)然，電話當(dāng)中，要以正面激勵(lì)為主，即多表?yè)P(yáng)，少批評(píng)，倡導(dǎo)一種積極向上而和諧的團(tuán)隊(duì)文化氛圍。

一個(gè)短信。這個(gè)短信內(nèi)容很簡(jiǎn)單，就是把每天的銷售業(yè)績(jī)以及累計(jì)銷售業(yè)績(jī)龍虎排行榜以信息的形式發(fā)送到團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員那里，從而讓他們看到每天以及累計(jì)自己的排名狀況，從而讓后進(jìn)者“知恥而后勇”，起到“激將法”的作用，讓先進(jìn)者，繼續(xù)保持領(lǐng)先狀態(tài)，掀起一股人人趕超先進(jìn)的熱潮。通過(guò)掌握每天的銷售業(yè)績(jī)及銷售進(jìn)度，銷售主管對(duì)工作安排可以游刃有余;而通過(guò)銷售業(yè)績(jī)累計(jì)排名，昭告天下，能夠起到潛移默化的激勵(lì)、鞭策作用。

發(fā)短信有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1、要保持與總部銷售內(nèi)勤的聯(lián)系。以便讓每天的銷售狀況能夠及時(shí)反饋給銷售主管，以便自己進(jìn)行排名編發(fā)。

2、短信可以選擇在早晚兩個(gè)時(shí)段發(fā)。即銷售人員不工作時(shí)，可以讓他們更好地反思自己的工作狀態(tài)及其績(jī)效，從而決定是否要調(diào)整工作計(jì)劃，進(jìn)而迎頭趕上，或者創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績(jī)。

除了以上三個(gè)銷售過(guò)程管理的工具外，作為銷售主管還要運(yùn)用兩個(gè)管理手段：

走動(dòng)管理。麥當(dāng)勞曾經(jīng)在一段時(shí)間內(nèi)業(yè)績(jī)下滑，后來(lái)發(fā)現(xiàn)，一些管理人員在辦公室做管理，而很難快速、便捷地解決問(wèn)題，后來(lái)，麥當(dāng)勞把辦公室里面的椅子的靠背全部鋸掉，讓喜歡待在辦公室里的管理人員，沒(méi)有了舒服的靠背，從而主動(dòng)到現(xiàn)場(chǎng)去做管理了，結(jié)果，快速扭轉(zhuǎn)了局面，提升了業(yè)績(jī)。

其實(shí)，銷售主管要想更好地去做銷售過(guò)程管理，走動(dòng)式管理必不可少。娃哈哈集團(tuán)為何作為一家民營(yíng)企業(yè)而多年保持增長(zhǎng)而不衰，歸結(jié)于娃哈哈的董事長(zhǎng)宗慶后一年200多天在市場(chǎng)上跑，他熟悉市場(chǎng)，熟悉客戶，熟悉銷售人員，所以，減少了娃哈哈決策失誤的幾率。因此，銷售主管要想正確決策，取信于下屬，就必須要走動(dòng)管理，不局限于“辦公室管理”、“電話管理”，從而掌握一線市場(chǎng)情況，取得更有效的管理效果。

現(xiàn)場(chǎng)管理。走動(dòng)管理的目的，其實(shí)是現(xiàn)場(chǎng)管理。現(xiàn)場(chǎng)管理對(duì)于下屬及客戶，更有吸引力。不論是銷售人員，還是客戶，都喜歡能夠現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題的主管，而從不喜歡在辦公室、在電話里指手畫腳瞎指揮的領(lǐng)導(dǎo)。銷售主管要想樹(shù)立自己的威信，更好地幫扶下屬與客戶，就必須走到現(xiàn)場(chǎng)去。

1、 在現(xiàn)場(chǎng)解決市場(chǎng)問(wèn)題。很多問(wèn)題是需要主管到現(xiàn)場(chǎng)去調(diào)查、去取證、去喝彩、去助

威的，比如，竄貨、亂價(jià)等問(wèn)題，就不能輕易聽(tīng)信一方說(shuō)辭，就必須要到現(xiàn)場(chǎng)去調(diào)查，去摸排，從而追根溯源，合理地予以處理。

2、 在現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)銷售人員。銷售主管可以通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)管理方式，發(fā)現(xiàn)銷售人員工作中存在

的問(wèn)題，尤其是技能方面存在的不足，從而可以現(xiàn)場(chǎng)手把手地教，并即時(shí)演練，更便于銷售主管及時(shí)地予以糾偏，從而找到目標(biāo)達(dá)成的根本解決途徑或者方法、技巧。

總之，銷售過(guò)程管理要想達(dá)到預(yù)期效果，需要“思路+方法+工具”，思路，即銷售策略與方案能夠確保正確，這是方向問(wèn)題;方法是“術(shù)”，過(guò)程管理的手段是否適應(yīng)市場(chǎng)，適合團(tuán)隊(duì)成員，并能否有效地堅(jiān)持下去;工具是“器”，就是輔助手段，是否有用，是否流于形式。同時(shí)，還要結(jié)合團(tuán)隊(duì)打造以及績(jī)效考核。只有如此，銷售過(guò)程管理才更有效，才能更好地為目標(biāo)達(dá)成推波助瀾，更好地完成銷售任務(wù)。(文/崔自三)