3招10策做好終端鋪貨細(xì)節(jié)

終端銷售從鋪貨開始�，F(xiàn)在無論是久戰(zhàn)江湖的快消老手，還是剛出茅廬的入行菜鳥，張口閉口“終端制勝”、“渠道制勝”。殊不知，“基礎(chǔ)不牢，地動(dòng)山搖”。鋪貨就是最基礎(chǔ)的市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，你會(huì)鋪貨嗎?鋪貨時(shí)你遇到過困難嗎?你知道怎么解決嗎?

第一招，鋪貨前的準(zhǔn)備

1、鋪貨政策早溝通。以辦事處為單位組建鋪貨隊(duì)，各鋪貨隊(duì)每到達(dá)一個(gè)鋪貨地點(diǎn)前，辦事處主任要提前與經(jīng)銷商溝通好鋪貨政策。鋪貨政策的費(fèi)用出自五六月份的提貨搭箱政策及批零差價(jià)(具體鋪貨套餐政策模板請(qǐng)見附件1)。

2、鋪貨路線早規(guī)劃。為提高鋪貨速度和效率，增強(qiáng)鋪貨的針對(duì)性和有效性，避免同一售點(diǎn)多人、多次鋪貨的情況出現(xiàn)，辦事處主任應(yīng)提前和經(jīng)銷商規(guī)劃好具體的鋪貨路線。城區(qū)以流通、網(wǎng)吧、中小餐飲、商圈攤點(diǎn)群為主要鋪貨對(duì)象進(jìn)行路線規(guī)劃，城鄉(xiāng)結(jié)合部、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村售點(diǎn)要結(jié)合二批分銷商的開發(fā)來規(guī)劃鋪貨路線。

3、鋪貨產(chǎn)品早備貨。在到達(dá)一個(gè)市場(chǎng)鋪貨之前，要聯(lián)系客戶、工廠做好鋪貨產(chǎn)品的發(fā)運(yùn)工作，絕不能出現(xiàn)“人等貨”或“貨不全”的現(xiàn)象發(fā)生。從而確保全員、全力、全渠道、全品項(xiàng)鋪貨。

4、鋪貨工具早準(zhǔn)備。提前準(zhǔn)備好鋪貨工具，例如：運(yùn)輸車輛的調(diào)配和檢查、促銷物料的準(zhǔn)備、促銷政策清楚的打印、鋪貨登記日?qǐng)?bào)表提前打印等。

5、鋪貨技巧早培訓(xùn)。辦事處主任每到一地，要召集公司的業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)認(rèn)真學(xué)習(xí)大區(qū)下發(fā)的鋪貨培訓(xùn)資料，并在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行角色演練�？傊�，通過培訓(xùn)來提升大家的鋪貨技能，從而保證鋪貨成果最大化。

第二招，鋪貨中的技巧

1、人員分工協(xié)作，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)。鋪貨要兩人一組，到達(dá)一家終端店后一人負(fù)責(zé)和店主溝通、談判，一人負(fù)責(zé)貨架陳列的整理和庫存盤點(diǎn)。

2、建立標(biāo)準(zhǔn)流程，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)。一是進(jìn)店前的準(zhǔn)備：整理服裝儀容;檢查店外海報(bào)，進(jìn)行店外海報(bào)更新、張貼;二是進(jìn)店后良好的開場(chǎng)白;找出適當(dāng)位置與時(shí)間與客戶交談;三是貨架排面庫存檢查：貨架上存貨盤點(diǎn);倉庫存貨盤點(diǎn);堆頭或特殊陳列區(qū)檢查;四是理貨，使自己的產(chǎn)品陳列在有更多銷售機(jī)會(huì)的位置。檢查終端庫存，運(yùn)用先進(jìn)先出原則作庫存調(diào)整。記錄即期品數(shù)量、貨齡;未上貨庫存整理、封箱;五是銷售補(bǔ)貨：根據(jù)產(chǎn)品庫存向客戶提出專業(yè)訂單建議;六是促銷產(chǎn)品鋪貨：介紹公司本次促銷活動(dòng)，策略產(chǎn)品推廣(第二口味、新品)，確定今日訂單;七是異議處理：對(duì)即期品向店主提出警示，對(duì)職權(quán)范圍內(nèi)的客戶異議當(dāng)時(shí)給予客戶清晰的答復(fù);八是行政作業(yè)：POP張貼、條幅的懸掛;了解競(jìng)品促銷信息并記錄。最后道別出門。

3、運(yùn)用鋪貨技巧，提高鋪貨效率。

一看，首先看零售商的貨架。通常經(jīng)銷商員工由于跟零售商比較熟悉，一般采取開門見山的方法，直接詢問。這里就會(huì)存在很多問題(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容):老板很忙，就會(huì)說，還有貨，對(duì)于新產(chǎn)品，會(huì)說，下次再說。這樣會(huì)造成鋪貨的失敗。

二說，根據(jù)看貨架的情況，尋找與零售商交談的切入口。筆者以為，第一通過觀看貨架可以首先判斷該客戶是否是有效客戶，如果是有效客戶，可以介紹新產(chǎn)品，以及豐富產(chǎn)品品種。第二從流通產(chǎn)品入手交談。一般情況下，從流通產(chǎn)品跟客戶交流，對(duì)于新產(chǎn)品的推廣會(huì)變的很容易�？傊�，"說"不是直接跟客戶談新產(chǎn)品，而是要找一個(gè)合適的理由，創(chuàng)造一個(gè)適當(dāng)?shù)沫h(huán)境，為產(chǎn)品的推廣增加更多的幾率。

三推廣，通過與零售商的有效交談，適當(dāng)?shù)母�客戶推廣新產(chǎn)品。為什么要"適當(dāng)"呢?很多零售商對(duì)于新產(chǎn)品都存在戒備，特別是有些廠家在推廣新產(chǎn)品過后，對(duì)客戶的承諾沒有兌現(xiàn)，讓客戶感到上當(dāng)，這樣的事情很多，久而久之，客戶肯定會(huì)對(duì)新產(chǎn)品存在戒備。所以，在新產(chǎn)品推廣過程中跟零售商要適當(dāng)?shù)慕榻B。

四整理，產(chǎn)品的排面整理，以及整理老日期產(chǎn)品或者過期產(chǎn)品。很多人在推廣過后，都會(huì)拍屁股走人。無論新產(chǎn)品推廣成功與否，整理這個(gè)過程必不可少。這個(gè)過程應(yīng)當(dāng)說是很有好處的，首先整理屬于良好的售后服務(wù)，這對(duì)于廠家的形象，經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，都有很好的增強(qiáng)。

第三招，鋪貨后的跟進(jìn)

1、新開售點(diǎn)的移交。對(duì)于本次鋪貨過程中的新開售點(diǎn)，要再第一時(shí)間之內(nèi)移交給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)代和經(jīng)銷商，讓他們重點(diǎn)跟進(jìn)、回訪，要確保做到“鋪的進(jìn)、賣得快、活得好”。

2、市場(chǎng)問題的反饋。對(duì)于在鋪貨過程中發(fā)現(xiàn)的臨期、過期品和陳列費(fèi)沒兌現(xiàn)、產(chǎn)品質(zhì)量有問題等情況，要在第一時(shí)間內(nèi)跟客戶溝通，及時(shí)解決。