白酒終端鋪市一直是產(chǎn)品和終端達成合作的第一環(huán)節(jié)，如何將產(chǎn)品快速在市場終端中“展現(xiàn)”成為商家首要考慮的難題，隨著白酒行業(yè)發(fā)展和調(diào)整，酒水終端端老板在選擇產(chǎn)品尤為慎重，那么在行業(yè)的變化中，我們可以采取那些形式開展終端鋪市呢?作者根據(jù)多年的酒水經(jīng)驗，特總結十八種終端鋪市方式策略，以供大家分享參考。
第一招，首單“霸王”獎鋪市
即首單獎勵，一般適用于新產(chǎn)品鋪市。例如：終端凡進貨**品牌綿柔三星、四星、五星各一件的客戶均贈送同等價值的電器一套(國美電器任意選擇)。江蘇某客戶采取的策略，商家和國美電器達成協(xié)議，以7折價格結算，同時還沖抵一部分酒水，最后三個月實現(xiàn)鋪市246家。
點評：終端老板無論想買電器還是不想買電器都會進貨，因為“占便宜”的心里每個人都存在，商家可以根據(jù)自己的資源開展類似鋪市。
第二招，月度返利+季度返利+年度返利鋪市
即多重返利“狂轟亂炸”，一般適用于產(chǎn)品銷售中期，市場氛圍良好。例如：終端每月持續(xù)進貨**品牌任何一件產(chǎn)品，每月返利100元現(xiàn)金，每季度返價值198元2斤封壇酒一壇，年終返價值999元全家福攝影套餐一套。河南某縣級品牌商家開展類似策略，簽約客戶全縣實現(xiàn)122家，銷售額300萬。備注：費用投入均在客戶掌控范圍以內(nèi)。
點評：抓住客戶心理，產(chǎn)品能賣能賺錢，只要每個月多推薦就可以拿到更多的東西。
第三招，包量返點鋪市
即完成多少量就能享受多少的獎勵，完成的越多獎勵越大。一般適用于市場暢銷產(chǎn)品和成長期產(chǎn)品。例如：年度完成10萬銷量的終端享受返利5%外加價值8888元的雙飛日本游;年度完成5萬的終端返利3%外加價值3888元的四川九寨溝游;年度完成2萬的終端返利2%。利用“銷量”來刺激客戶，實現(xiàn)終端鋪市目的。
點評：包量返點是商家比較實用的操作形式，利用完成量的多少進行終端劃分，可以把終端自身“消化能力”發(fā)揮出來。
第四招，旅游鋪市
即進貨金額多少就贈送什么價值的旅游，一般適用于中端產(chǎn)品，消費者吸引力強的產(chǎn)品。例如：凡終端進貨價值288元**產(chǎn)品三箱贈送價值588元北京大巴三日游;凡終端進貨價值288元**產(chǎn)品八箱贈送價值1988元的云南大理游;凡終端進貨價值288元**產(chǎn)品十五箱贈送價值3988元的三亞雙飛七日游。利用不同的旅游刺激不同的終端老板。
點評：很多年輕的終端老板對于旅游形式的鋪市政策比較感興趣，可以吸引他們的注意。
第五招，坎級獎勵鋪市
即劃定不同的進貨金額坎級，進貨越多獎勵越大。一般適用于新品和暢銷產(chǎn)品。例如;進貨2000元、5000元、8000元分別獎勵什么;進貨**產(chǎn)品三箱、五箱、十箱分別獎勵什么;商家根據(jù)自己的具體產(chǎn)品情況制定不同的政策。
點評：此方式比較簡單實用，只要你的政策有吸引力，終端可以銷售就可實現(xiàn)進貨。
第六招，階段促銷鋪市
即商家或者企業(yè)在節(jié)假日(中秋、端午、春節(jié))開展階段性主題促銷。一般適用于暢銷產(chǎn)品和成長期產(chǎn)品。例如;在原政策基礎之上，在*日—*日進貨的產(chǎn)品額外享受返利5%(或者實物獎勵)。利用此期間終端可以賣貨的心理進行鋪市，刺激終端。
點評：此方式一般在終端受歡迎，在原來利潤之上加大終端的利潤，商家接受程度比較高。
第七招，陳列獎勵鋪市
即產(chǎn)品按照商家要求進行陳列給予一定的獎勵。一般適用于新品鋪市。其實陳列鋪市已經(jīng)發(fā)展多年，是最簡單終端鋪市手段，目前湖南某品牌采取終端分級鋪市，獎勵直接打卡的形式較為流行。例如根據(jù)終端陳列排面分為600元\月、800元\月、1000元\月的陳列獎勵，每月固定時間直接將現(xiàn)金打到終端老板的銀行卡中，終端接受程度特別高。
點評：陳列獎勵操作簡單但細節(jié)可以改變調(diào)整，只要商家可以站在終端角度考慮終端陳列獎勵鋪市的具體策略，就可以制定出特別有吸引力的方式。
第八招，超量獎勵鋪市
即在客戶完成基礎任務之上，額外追加超量產(chǎn)品的獎勵。一般適用于暢銷產(chǎn)品和成長期產(chǎn)品。例如：凡終端客戶在完成基礎后，進貨的產(chǎn)品均享受公司追加的2%點的返利或者其他獎勵。讓客戶感覺賣的越多，在原來利潤之上還有更多的利潤。
點評：這是一種“錦上添花”形式的增加鋪市的方式。
第九招，組合抽獎鋪市
即客戶進貨多少，可以享受公司的年終抽獎，進貨的金額越多，抽獎券越多，幾率越大。一般適用于訂貨會形式的鋪市。例如：客戶凡訂貨1000元某產(chǎn)品系列各一件即可獲得抽獎券一張，以此類推。然后在訂貨現(xiàn)場開展抽獎活動，大獎商家自行制定。
點評：次方式氛圍很重要，在訂貨鋪市現(xiàn)場，一定要搞的“聲勢浩大”。
第十招，榮譽獎勵鋪市
即客戶進貨達到一定銷售額，即可獲得企業(yè)頒發(fā)的“**地區(qū)**品牌戰(zhàn)略合作商”榮譽。一般適用于中高端品牌。例如，可以和酒業(yè)協(xié)會，白酒**聯(lián)盟等機構合作，開展榮譽授牌形式的鋪市。對于一些愛面子的終端，吸引力比較大。
點評：很多終端老板在賺錢的過程中，名譽也比較重要。
第十一招，增值返利鋪市
即客戶在進貨金額的基礎之上，未銷售的產(chǎn)品享受一定的增值返利。一般適用于高端產(chǎn)品。例如：終端進貨10萬元，在年終未銷售的產(chǎn)品可以退貨，并且經(jīng)銷商對于未銷售的產(chǎn)品給予1%的增值返利作為補償。打消終端產(chǎn)品賣不動的積極性。
點評：這種形式風險與機會并存，無此風險承受能力的商家不建議采用。
