酒水自帶率高 經(jīng)銷商如何從酒店終端獲利？(2)

酒店談判須注意的“七大事項(xiàng)”

一是要多次拜訪，在摸清酒店經(jīng)營狀況、與競品合作狀況以及誰是關(guān)鍵人后再進(jìn)行談判，而不要指望一次性拜訪就全部搞定;

二是要學(xué)會傾聽，通過對方條件陳述了解對方的合作底線，而不要輕易打出自己的底牌;

三是要站在客戶的立場考慮問題，對于客戶提出的所有意見和疑慮表示接受和理解，而不要一棍子打死，給予全盤否定;

四是要因地制宜提出合作建議，只要能夠雙贏，合作的方式可以很多，而不要簡單的YES和NO;

五是要敢于提出條件，讓對方跟著自己設(shè)計(jì)的思路走，而不要一味讓步，即使讓步也一定要得到相應(yīng)的回報(bào);

六是要善于列舉證據(jù)，讓對方明白自己的報(bào)價(jià)已是底線，而不要被客戶牽制鼻子走;

七是要學(xué)會委婉拒絕，當(dāng)客戶提出的要求實(shí)在無法滿足應(yīng)給雙方留一點(diǎn)回旋的余地，而不要強(qiáng)辭拒絕，即便暫時(shí)合作不了，也為下次合作留下好的印象。

進(jìn)店后的維護(hù)你做了么?

酒店維護(hù)是酒店渠道運(yùn)作管理中一項(xiàng)長期的基本工作，關(guān)系著產(chǎn)品進(jìn)店后能否持續(xù)動銷，酒店維護(hù)的好壞直接體現(xiàn)于酒店銷量增減，那么酒店維護(hù)具體要做哪些基本工作?

客情關(guān)系維護(hù)要做到五個(gè)“勤”

良好的客情關(guān)系可有效提升溝通效率，增加產(chǎn)品銷售機(jī)會。銷售人員做好客情首先是從自身要做到“五勤”，具體來說：

一是腿勤：所謂腿勤，即勤跑、勤拜訪。酒店在銷售產(chǎn)品過程中可能每天都會遇到一些問題，銷售人員只有勤跑，才能解決客戶問題，例如獎卡兌付、空箱回收等;

二是手勤：所謂手勤，即勤動手、勤幫忙。例如在拜訪酒店時(shí)，發(fā)現(xiàn)酒店老板娘正在搬貨理牌面，那么作為酒店銷售人員，應(yīng)立即主動幫忙;

三是眼勤：所謂眼勤，即有眼力、有悟性。例如酒店老板正在忙于招待客戶時(shí)，作為酒店業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)情況決定是否回避或上前幫忙，而不能教條的按著自己計(jì)劃來;

四是嘴勤;所謂嘴勤，即學(xué)會贊美，學(xué)會聊天。在和酒店老板溝通時(shí)，能快速找到老板愛好話題，則可以很融洽的進(jìn)行溝通。

五是腦勤：所謂腦勤，即能夠靈活的、積極的幫助客戶出謀劃策。例如發(fā)現(xiàn)酒店老板正為近期酒店生意不好而發(fā)愁時(shí)，那么作為業(yè)務(wù)人員應(yīng)該主動幫助老板分析問題原因，提出解決建議。

產(chǎn)品陳列和生動化維護(hù)

產(chǎn)品陳列和生動化是促進(jìn)產(chǎn)品銷售的最基本手段，產(chǎn)品陳列的基本原則是產(chǎn)品必須擺放在酒店吧臺最佳位置、牌面最大化、價(jià)格簽醒目和促銷信息充分暴露;終端生動化主要是通過相關(guān)助銷工具促進(jìn)產(chǎn)品在酒店內(nèi)保持較高的曝光度，提升整體氛圍。從消費(fèi)者最容易看到和接觸到的角度來看，酒店終端生動化可選擇投放的物料主要包括：

①客人入門前：店招/門頭、條幅、櫥窗貼、大燈籠、推拉貼等;

②客人入門后：易拉寶/X展架/展柜、地貼/樓梯貼/吧臺貼、包柱/墻體KT板、小燈籠、吊旗等;

③客人就做后：椅套、臺布、煙灰缸、酒杯、打火機(jī)、臺卡等;

④主人點(diǎn)菜：菜單/酒水單。

如何快速提升酒店新產(chǎn)品的動銷速度?

白酒“進(jìn)店難動銷更難”已成為酒店?duì)I銷人員的共識，，如何提升產(chǎn)品進(jìn)店后的動銷速度是整個(gè)酒店渠道運(yùn)作成敗的關(guān)鍵。

派駐促銷員，實(shí)施終端攔截

通過終端實(shí)踐，我們發(fā)現(xiàn)：但凡有促銷員的酒店，產(chǎn)品都能實(shí)現(xiàn)一定程度的動銷。究其原因，其中最重要的一點(diǎn)就是促銷員能夠?qū)Ω偲穼?shí)施有效的攔截。促銷員在對消費(fèi)者促銷攔截時(shí)一般需要注意以下兩點(diǎn)：

a)提供熱情、周到、細(xì)致的服務(wù)：只有先服務(wù)好消費(fèi)者才能贏得消費(fèi)者的好感和信任，從而獲得進(jìn)一步推銷的機(jī)會。例如看到有客人進(jìn)店，促銷員首先應(yīng)眼勤手快的上前招呼、引導(dǎo)入座、幫忙倒水。

b)運(yùn)用簡明、直接、恰當(dāng)?shù)脑捫g(shù)：消費(fèi)者對促銷員生硬的推銷都比較反感，因此促銷員在對消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的性格、場合以及時(shí)機(jī)的不同運(yùn)用不同的話術(shù)，只有讓消費(fèi)者樂意的聽，產(chǎn)品才有銷售的機(jī)會。例如當(dāng)客人正在談事情不愿被服務(wù)員的打擾的情況下，則促銷員可選擇在客人點(diǎn)菜時(shí)簡明的進(jìn)行推薦。

發(fā)動酒店老板或服務(wù)員，強(qiáng)勢推介

酒店老板或服務(wù)員對于產(chǎn)品推介作用是顯而易見的，酒店老板或服務(wù)員只要多說了一句“好話”，消費(fèi)者就會購買產(chǎn)品。為此，如何調(diào)動酒店成員的積極性是產(chǎn)品在酒店渠道快速動銷的有效方式之一。在實(shí)際操作中，一般比較有效的激勵措施包括：

a)增加盒蓋費(fèi)：對于新產(chǎn)品，只有提供比競品更高的費(fèi)用才能引起酒店服務(wù)員的重視。在具體操作中，白酒廠商一般可針對性選擇部分酒店，通過貼標(biāo)的形式加收盒蓋費(fèi)，以此提高酒店服務(wù)員等對公司產(chǎn)品的推介力。

b)定投大獎：定投大獎可以促使酒店相關(guān)人員在一段時(shí)間內(nèi)加大對產(chǎn)品的關(guān)注。例如，曾有一家白酒品牌，在某個(gè)酒店推廣一支新產(chǎn)品時(shí)，為了能夠讓服務(wù)員瘋狂的推銷其產(chǎn)品，其在產(chǎn)品正常的設(shè)獎以外，每箱酒又單獨(dú)投放了一張百元鈔票，后來發(fā)現(xiàn)，服務(wù)員為了得到這100元現(xiàn)金，通常是把整箱給賣出去。

c)發(fā)展兼職或暗促：兼職或暗促是指在酒店內(nèi)找到一個(gè)關(guān)鍵人員，通過支付固定薪酬或給予其他好處的方式，讓其專門推銷本品。

階段性開展促銷活動，刺激購買

促銷是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品動銷的一種極為常規(guī)措施，促銷的意義一方面是讓利消費(fèi)者，促進(jìn)其購買，另外更重要的一點(diǎn)是通過促銷活動的開展可以攪動終端氛圍，引起消費(fèi)者對產(chǎn)品集中關(guān)注。因此，對于新產(chǎn)品的促銷方式除了簡單、實(shí)惠、直接以外，還需要具有趣味性、博弈性、互動性等特點(diǎn)，只有如此，才能提高消費(fèi)者的參與度。通常，新產(chǎn)品在酒店比較有效的促銷方式有：