旺季營銷阻礙經(jīng)銷商出貨的7大原因

這段時間經(jīng)銷商都在忙著備戰(zhàn)旺季，希望趁此時機賺個盆滿缽溢。銷量上去了，經(jīng)銷商自然高興，但是銷量難提高，甚至還不如平時賣得好，經(jīng)銷商就很難笑得出來。那么，究竟有哪些原因會阻礙經(jīng)銷商的出貨呢?

一、過度降價，產(chǎn)品價值感降低

現(xiàn)象：來自浙江的林經(jīng)理表示，他代理了一款零售價格在450元左右的產(chǎn)品，平時給團購客戶的價格為380元，到了旺季的時候，他開始調(diào)整產(chǎn)品的價格，希望產(chǎn)品在節(jié)前“火”一把。不過他元旦時降了一次價，到了一月下旬時，又降低了一次價，本來對產(chǎn)品感興趣的客戶們突然產(chǎn)生了疑惑：產(chǎn)品一降再降，以后還會不會降?

盡管業(yè)務(wù)員們跟客戶一再解釋，這是節(jié)前的優(yōu)惠，以后都不會降價了，而且節(jié)后將會恢復(fù)之前的價格，但是依然讓消費者產(chǎn)生了產(chǎn)品價值感低的感覺，影響了產(chǎn)品在旺季時期的銷售。林經(jīng)理懊悔不已，本以為這是在給客戶福利，沒想到有人不買賬，還影響了產(chǎn)品的形象。

解析：旺季正是產(chǎn)品走量的時期，經(jīng)銷商銷貨心切可以理解，而且基本所有商家都會趁這個期間開展促銷活動，帶動客戶們的購買熱情，不過方法不當(dāng)容易造成損失。

比如對該款產(chǎn)品并不了解的消費者，看到促銷活動會比較高興，但是團購客戶們經(jīng)常消費這款產(chǎn)品，對品牌、價格等都有一定的認知感，降一次價是促銷，但是連降兩次價，會讓客戶產(chǎn)生“上當(dāng)”的感覺，以為經(jīng)銷商之前將價格定得過高，降低了品牌的價值感。尤其是中高檔酒水，客戶有的時候是“面子”消費，自然希望產(chǎn)品具備足夠的價值，所以促銷也應(yīng)把握好度。

二、仿冒產(chǎn)品來襲，正牌產(chǎn)品份額縮水

現(xiàn)象：河南駐馬店云峰副食的總經(jīng)理張玉峰表示，一款產(chǎn)品一旦流行起來，市場上很快就會跟進很多的仿冒產(chǎn)品，商家都希望借暢銷產(chǎn)品的“東風(fēng)”，來賺一筆快錢，但是對正牌產(chǎn)品的傷害是非常大的。到了旺季時期，市場上的仿冒產(chǎn)品會更多，尤其是縣級市場上，充斥著大量的仿冒產(chǎn)品，它們無形中搶奪了正牌產(chǎn)品的市場份額。

春節(jié)之前，消費者都會走訪親友，以酒水作為禮物的不在少數(shù)，他們之所以選擇仿冒產(chǎn)品，張玉峰解釋，一方面是分不清品牌的真假，另一方面仿冒產(chǎn)品從包裝到產(chǎn)品的名稱，與正牌產(chǎn)品都非常相似，但是價格非常低廉，有的還會買一贈一，致使消費者愿意選擇這些產(chǎn)品。

解析：仿冒產(chǎn)品節(jié)前在市場上“肆虐”，影響了經(jīng)銷商的正常銷售，很大程度上是因為消費者對正牌產(chǎn)品不夠了解。d對此，經(jīng)銷商平時就應(yīng)該加強對品牌的宣傳，增加消費者對產(chǎn)品的認知度，在人流量大的銷售網(wǎng)點，派駐一些人員講解產(chǎn)品的信息。

同時，還應(yīng)多開展體驗營銷，邀請當(dāng)?shù)氐暮诵娜宋飬⒓樱�讓他們對產(chǎn)品有進一步的了解，加上他們在當(dāng)?shù)氐奶栒倭�，跟風(fēng)的消費者自然愿意選擇正牌產(chǎn)品�？h級市場上的仿冒產(chǎn)品通常也不少，經(jīng)銷商更應(yīng)該提前做好產(chǎn)品的傳播，節(jié)前促銷的工作也應(yīng)設(shè)計到位，。

此外，僅憑借經(jīng)銷商的一已之力，很難完成這么大的工作量，而且對經(jīng)銷商的現(xiàn)金流也是一項很大的考驗，尤其是年底的時候，經(jīng)銷商的現(xiàn)金流都比較緊張，這時候可以聯(lián)合廠家的力量，一起在市場上投入。

三、老產(chǎn)品利潤低，銷量難上去

現(xiàn)象：山東東營匯金酒水的經(jīng)理韓冰說到，業(yè)務(wù)員和終端商都愿意推廣利潤高的產(chǎn)品，尤其是銷售旺季，客戶也比較容易“拿下”，利潤高的產(chǎn)品走量大了，他們年底會獲得不錯的業(yè)績，可是對于我們經(jīng)銷商來說，老產(chǎn)品也是同樣重視的，而且銷量一旦在旺季時下滑了，接下來的淡季將會更難。所以，盡管困難，還是要想辦法推廣利潤低的產(chǎn)品。

解析：產(chǎn)品都有自己的生長周期，產(chǎn)品利潤薄不是一時之事，肯定會經(jīng)歷一個過程。正因為經(jīng)銷商之前沒有維護好市場，致使產(chǎn)品的利潤變得越來越透明，到了旺季的時候，一旦有人不愿意推廣它，銷量就會下降。

現(xiàn)在市場競爭激烈，老產(chǎn)品不但要面臨著新產(chǎn)品的爭奪，還要和其他的流行品牌搶占市場，因此，在節(jié)前經(jīng)銷商就應(yīng)該想好對策，做好產(chǎn)品的組合，比如給業(yè)務(wù)員制定相應(yīng)的任務(wù)量，讓他們在推廣產(chǎn)品時有所顧及，也可以適當(dāng)提高老產(chǎn)品的提成，增加業(yè)務(wù)員的推廣熱情。對于終端客戶來說，經(jīng)銷商應(yīng)該設(shè)置合理的利潤空間。

此外，利潤低的老產(chǎn)品一般在市場上的認可度不錯，也就是自然銷量可以得到保證，那么到了年底時，經(jīng)銷商可以開展一些促銷活動，消費者的自點率提高了，終端客戶也愿意引進這樣的老產(chǎn)品。或者和新產(chǎn)品綁定在一起，促進新、老產(chǎn)品的銷售。

四、業(yè)務(wù)員兼職，精力難以兼顧

現(xiàn)象：河北的李經(jīng)理提到，公司里有的業(yè)務(wù)員會做兼職工作，拿公司的資源為其他公司服務(wù)，而且這樣的業(yè)務(wù)員很難監(jiān)管，你可能根本就不知道有些業(yè)務(wù)員是兼職的，產(chǎn)品賣不好，他們可能會將責(zé)任都推到產(chǎn)品或者公司的政策上，不會承認自己是不努力的原因。尤其是他們到了市場上以后，做了些什么工作，經(jīng)銷商很難知道，也只能根據(jù)他們的出差日志來判定。其他時候，業(yè)務(wù)員兼職的事情還可以容忍，但是旺季到了以后，他們依然這樣做，對公司將會是一種很大的傷害。

解析：一般情況下，經(jīng)銷商遇到業(yè)務(wù)員兼職的問題，都是不提倡，但還可以忍受的態(tài)度，無形中滋長了他們的氣焰，業(yè)務(wù)員以為這樣做，經(jīng)銷商是無所謂的，所以將這種習(xí)慣延續(xù)到了旺季�？墒菍τ诮�(jīng)銷商來說，旺季正是走量的時期，自己也給業(yè)務(wù)員支付了薪水，假如因為他們的不努力而使產(chǎn)品賣不起來，豈不是痛失這個銷售的黃金時期?

因此，一旦發(fā)現(xiàn)有兼職的業(yè)務(wù)員，最好了解清楚他們推廣的是什么產(chǎn)品，如果是和自己公司的產(chǎn)品屬于競爭關(guān)系，則要果斷地警告甚至處罰業(yè)務(wù)員，給他們形成警示的作用，如果他們推廣的產(chǎn)品屬于另一種品類，而經(jīng)銷商又不想損失這些員工，那么最好跟這些業(yè)務(wù)員約法三章：兼職可以，但是要有一定的度，尤其不能在公司最忙的時候，還利用公司的資源，為他人作嫁衣，必須以公司的產(chǎn)品為先，才能在一定范圍內(nèi)允許業(yè)務(wù)員的兼職行為，否則只能辭退這樣的員工。

五、終端欠款多，影響現(xiàn)金流

現(xiàn)象：由于現(xiàn)在市場競爭越來越激烈，很多經(jīng)銷商都開始默許終端欠款的現(xiàn)象，但是到了年底，如果終端的欠款沒有及時收回，將會增加經(jīng)銷商的現(xiàn)金流壓力。遼寧的陳經(jīng)理就遇到了這樣的事情。平時為了鼓勵終端客戶進貨，陳經(jīng)理會允許終端客戶欠一部分的款項，可是有些業(yè)務(wù)員追賬不夠及時，到了年底催賬時，終端客戶就會左右推脫，找一些年底資金緊張的借口。陳經(jīng)理要宣傳產(chǎn)品、追加陳列，以及提高終端的一些返利，但是資金不到位的話，有些工作確實無法開展，從而影響了產(chǎn)品的正常銷售。

解析：經(jīng)銷商的現(xiàn)金流通暢了，才能保證公司的正常運轉(zhuǎn)，有的經(jīng)銷商管理過于粗放，平時對于這些工作不夠上心，到了年底時，堆積了非常多的欠款，而業(yè)務(wù)員之前也沒有用心地追賬，增加了經(jīng)銷商的銷售壓力。沒有足夠的資金支持，產(chǎn)品推廣也將會遭受阻力。

因此，經(jīng)銷商一定要提高自己的管理能力，終端欠賬是正常現(xiàn)象，但是不能允許他們一直拖欠下去，否則時間長了以后，很可能成為呆賬、壞賬，再想追回來就會難上加難了。

六、業(yè)務(wù)員流動性增大，經(jīng)銷商受“創(chuàng)傷”

現(xiàn)象：浙江凱程食品商行總經(jīng)理孟現(xiàn)軍說到，年底時分，經(jīng)銷商為了促進產(chǎn)品的銷售，會提高對業(yè)務(wù)員的待遇，有些不穩(wěn)定的業(yè)務(wù)員就會趁此時間離職，選擇那些待遇更好的公司。普通的業(yè)務(wù)員離職可能不會產(chǎn)生太大的震蕩，因為他們的資源往往有限，但是如果遇到業(yè)務(wù)主管辭職，那對經(jīng)銷商的打擊將會更加嚴(yán)重，因為他們手里往往掌握著公司的重點客戶。但是，業(yè)務(wù)員是非常不穩(wěn)定的職業(yè)，公司也會出臺一些措施，防止業(yè)務(wù)員離職，但有的時候真的是防不勝防，別家公司可能會出臺更好的獎勵政策，畢竟人都是想往高處走的。在年底如果有重要的業(yè)務(wù)員離職，產(chǎn)品的推廣將會受到不少的壓力。

解析：近幾年來，經(jīng)銷商反映業(yè)務(wù)員流動性的問題越來越多，這可能是該職業(yè)較為普遍的一種現(xiàn)象。年底有的經(jīng)銷商為了提高產(chǎn)品的銷售，開出很多具有吸引力的條件，趁機引進一些優(yōu)秀的人材，但給其他公司造成了損失。要想留住這些業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商更要注意平時的培養(yǎng)，而不是一時的獎勵。比如提拔一些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，讓他們進入管理層，有了更好的發(fā)展平臺，這些業(yè)務(wù)員自然愿意留下。還要注意和業(yè)務(wù)員之間的感情溝通，通過感情留人，希望他們在年底時，和公司一起做活旺季。此外，經(jīng)銷商最好找到業(yè)務(wù)員離職的原因所在，這樣才能找到更好的解決辦法。

七、二批商不積極，產(chǎn)品難推動

現(xiàn)象山東臨沂營南立濤酒水的經(jīng)理盧立濤指出，現(xiàn)在的二批商忠誠度一般都不高，他們愿意銷售利潤高的產(chǎn)品，但是“一家更比一家強”，哪個經(jīng)銷商敢保證自己的產(chǎn)品利潤是最高的呢?旺季對地經(jīng)銷商來說非常重要，只要這些二批商主動地推廣公司的產(chǎn)品，才能更好地提高產(chǎn)品的銷量。

分析：確實， 對于流通商來說，他們對二批商的依賴性比較大，如果二批商不夠積極，那就可能影響產(chǎn)品的整體銷售。到了年底，經(jīng)銷商可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況，制定一些促銷方案，以提高他們的熱情，當(dāng)然平時還要給二批商一些發(fā)展愿景，讓他們對推廣的品牌和合作的企業(yè)充滿信心，這樣才能促進彼此間的長期合作。此外，到了年底時，經(jīng)銷商可以派一些業(yè)務(wù)員，幫助二批商推廣產(chǎn)品，降低他們的工作量。