在銷售旺季來(lái)臨前該做和不該做的23件事！(2)

11、構(gòu)筑渠道壁壘。

旺季是構(gòu)筑渠道壁壘的絕佳時(shí)機(jī)，這樣做往往就容易將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手予以屏蔽，從而較大份額地享受市場(chǎng)這塊大蛋糕。構(gòu)筑渠道壁壘的方式有很多，這里介紹幾種較為常見(jiàn)的方法：一、召開(kāi)訂貨或聯(lián)誼會(huì)。此種方式最為見(jiàn)效，通過(guò)富有誘惑力的訂貨會(huì)或聯(lián)誼會(huì)，不僅可以加深廠商感情溝通，而且還可以大量吸引客戶資金流，使客戶愿意將資金投入到產(chǎn)品的購(gòu)進(jìn)當(dāng)中來(lái)。二、先入為主樹(shù)壁壘。即通過(guò)前期進(jìn)入，并通過(guò)花費(fèi)較小代價(jià)的方式，暗中操控產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)權(quán)或促銷權(quán)，為后來(lái)者樹(shù)立屏障和門檻，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不易進(jìn)入。三、強(qiáng)化和規(guī)范服務(wù)手段。隨著市場(chǎng)精細(xì)化管理的不斷加強(qiáng)，強(qiáng)化和規(guī)范服務(wù)以及管理手段愈發(fā)重要。它包括對(duì)客戶的服務(wù)準(zhǔn)則、標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)流程(比如拜訪八步驟)、誠(chéng)信服務(wù)再造等，通過(guò)領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也可以達(dá)到疏遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的。比如，某廠家為在旺季取信于客戶，增加客戶的忠誠(chéng)度，推出了《金質(zhì)服務(wù)計(jì)劃》，從客戶分類、線路管理、拜訪流程、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、量化的服務(wù)內(nèi)容等一一進(jìn)行規(guī)范，并公布了監(jiān)督舉報(bào)熱錢，通過(guò)這一系列的舉措，該廠家在各級(jí)經(jīng)銷商中樹(shù)立了很好的口碑，銷量提升自然水到渠成。

銷售旺季的六項(xiàng)注意

銷售旺季不是哪一個(gè)企業(yè)的旺季，而是整個(gè)行業(yè)的旺季，因此，作為一個(gè)廠家要想領(lǐng)先于對(duì)手，在旺季中取勝，從而更好地分得市場(chǎng)一杯羹，就必須在以下六個(gè)方面予以注意：

1、 注意市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

旺季要想做得好，必須要注意把握市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，因?yàn)槭袌?chǎng)雖然年年相似，但卻又年年不同。因此，作為廠家須從市場(chǎng)需求、市場(chǎng)消費(fèi)能力、消費(fèi)周期及季節(jié)消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變等方面進(jìn)行探究，把握了市場(chǎng)的脈搏，才能讓旺季為我所用，為我服務(wù)。

2、 注意競(jìng)品的市場(chǎng)動(dòng)向。

在銷售旺季，產(chǎn)品供不應(yīng)求，即使自己是領(lǐng)先品牌或進(jìn)攻品牌，也要時(shí)刻關(guān)注主要競(jìng)品的動(dòng)態(tài)，了解其產(chǎn)品趨勢(shì)、價(jià)格定位、政策動(dòng)向、促銷方式等，有助于企業(yè)知己知彼，便于及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略。

3、 注意旺季的協(xié)調(diào)運(yùn)營(yíng)。

旺季要想真正達(dá)到旺銷，就必須要講求企業(yè)的系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)。旺季銷售是一項(xiàng)事關(guān)全局的全員營(yíng)銷。它需要產(chǎn)供銷三方聯(lián)動(dòng)，需要物流部門的密切配合，任何一方的工作滯后或效率低下，都有可能使整個(gè)旺季“抓瞎”而成為缺憾。

4、 注意竄貨這只“殺手”。

銷售旺季，廠家最擔(dān)心、最后怕的便是竄貨橫行，使區(qū)域保護(hù)政策流于形式，因此，在銷售旺季，廠家要想真正笑到最后，笑得最好，就必須要對(duì)竄貨嚴(yán)管重罰，要通過(guò)抓典型、動(dòng)真格，不手軟等等手段，時(shí)刻敲響嚴(yán)防竄貨的警鐘，將竄貨盡力消滅在萌芽狀態(tài)。

5、 注意擾亂市場(chǎng)秩序者。

竄貨往往是跨區(qū)域的違規(guī)行為，而故意擾亂市場(chǎng)秩序的諸如低價(jià)傾銷等，則一般都表現(xiàn)在區(qū)域內(nèi)一些不安分的分銷商身上，它們出于爭(zhēng)奪客源或出于一己私利“掛羊頭賣狗肉”等，往往采取低價(jià)傾銷的方式，對(duì)此，作為廠家一定要提高警惕，嚴(yán)厲打擊，擾亂市場(chǎng)秩序的行為一日不除，市場(chǎng)將一日不得安寧。嚴(yán)格制度與管束，將有利于廠家防患于未然。

6、 注意保持合理的庫(kù)存量。

作為旺季，廠商最痛心、最可惜的往往不是因?yàn)楫a(chǎn)品不好銷售困難等等，而是因?yàn)楫a(chǎn)品缺貨、斷貨而給廠商帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)損失，嚴(yán)重的甚至還會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)倒戈、市場(chǎng)份額丟失等，因此，作為廠家，一定要通過(guò)科學(xué)測(cè)算，及早做足庫(kù)存量，包括包材、產(chǎn)成品等，只有產(chǎn)品充足了，才能不在旺季時(shí)望“市”興嘆，而卻又束手無(wú)策。

銷售旺季，是企業(yè)在一年當(dāng)中挽回銷售頹勢(shì)而能夠抓住的最后一根“救命稻草”，作為企業(yè)，只有系統(tǒng)地思考旺季的走勢(shì)及未來(lái)，及時(shí)采取旺季時(shí)的市場(chǎng)策略，才能在銷售的黃金季節(jié)里，游刃有余，有的放矢，從而取得銷售量以及利潤(rùn)額的雙豐收。

銷售旺季不該做的幾件事

淡季的大量遺留問(wèn)題的出現(xiàn)，往往都是銷售旺季時(shí)“惹的禍”。因此，為了不在銷售旺季后“蜂擁”出大量的市場(chǎng)遺留問(wèn)題，以下幾種事情建議企業(yè)或營(yíng)銷員不要做：

1、 坐以待“幣”。

一到銷售旺季，很多廠家以及營(yíng)銷員大都認(rèn)為終于可以松一口氣，輕松一下了，甚至一些廠家還出現(xiàn)有減少營(yíng)銷人員出差天數(shù)的現(xiàn)象。其實(shí)，這種類似坐以待“幣”的方式，極有可能真的導(dǎo)致“坐以待斃”，市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，稍一疏忽，便有可能釀成大錯(cuò)，因此，坐以待“幣”的事最好不要做。

2、 投機(jī)倒把，偷工減料。

很多廠家一到旺季，便感覺(jué)掙錢、“撈錢”的機(jī)會(huì)到了，于是，他們?cè)跓o(wú)法降低銷售成本、管理成本、物流成本的前提下，便在產(chǎn)品質(zhì)量上以次充好、在促銷方面“缺斤短兩”等，這樣做的結(jié)果是，往往是搬起石頭砸自己的腳，因?yàn)�，消費(fèi)者的眼睛是雪亮的，是最不易被欺騙的。投機(jī)倒把、偷工減料的行為，注定要遭到市場(chǎng)的唾棄和懲罰。

3、 以“勢(shì)”壓人。

淡季往往是廠家求經(jīng)銷商，而旺季就反過(guò)來(lái)了，一般是經(jīng)銷商求廠家，在這種情況下，一些廠家或者業(yè)務(wù)員，往往挾產(chǎn)品以令客戶。客戶稍有不從，便會(huì)做出不發(fā)貨、停貨、斷貨等一些以勢(shì)壓人的行為，這樣做的結(jié)果是，往往會(huì)給以后的工作開(kāi)展埋下隱患，不利于廠商的健康、長(zhǎng)久合作。

銷售旺季常犯的幾個(gè)錯(cuò)誤

銷售旺季的大好形勢(shì)，會(huì)讓很多廠家以及營(yíng)銷員產(chǎn)生盲動(dòng)行為，他們往往對(duì)市場(chǎng)過(guò)于樂(lè)觀估計(jì)，結(jié)果卻是判斷失誤，種下了西瓜，收獲的卻是芝麻。以下是銷售旺季常犯的幾個(gè)錯(cuò)誤：

1、對(duì)市場(chǎng)太想當(dāng)然。

很多人認(rèn)為既然是銷售旺季，應(yīng)該有規(guī)律可循，殊不知，規(guī)律也有不可靠的時(shí)候。缺乏對(duì)市場(chǎng)的深入分析以及不能準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)，是造成旺季對(duì)市場(chǎng)想當(dāng)然的罪魁禍?zhǔn)住?/p>

2、對(duì)市場(chǎng)放任自流。

很多廠家在銷售旺季往往沉溺于一片“歌舞升平”中，對(duì)市場(chǎng)放任自流，疏于管理，缺乏對(duì)市場(chǎng)的過(guò)程監(jiān)管和有效掌控，因此，往往會(huì)帶來(lái)很多的市場(chǎng)“安全”隱患，等到竄貨、低價(jià)傾銷等大量出現(xiàn)，市場(chǎng)危機(jī)四伏，甚至四面起火時(shí)，此時(shí)再想采取有力措施，但往往會(huì)于事無(wú)補(bǔ)，后悔晚矣。

3、對(duì)隊(duì)伍疏于管教。

由于是銷售旺季，銷售目標(biāo)量較易達(dá)成，因此，很多企業(yè)的營(yíng)銷管理部門往往對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍缺乏市場(chǎng)監(jiān)控，一味放任營(yíng)銷人員在市場(chǎng)上我行我素，于是，截流客戶促銷費(fèi)用、隨意承諾客戶銷售政策、為掙提成大量盲目壓貨甚至攜客戶貨款潛逃等現(xiàn)象便暴露了，“疏政猛于虎”，對(duì)隊(duì)伍的疏于管教，將使企業(yè)受害匪淺，并最終自食其果。