快消品鋪市工作是一個產品導入市場，占領終端，提高市場覆蓋率最直接，也是最有效的方法。那么，什么是鋪市鋪貨呢?主要是公司設計出拜訪路線圖，由業(yè)務員向零售終端，如街頭士多、窗口店、中小型超市等進行產品推銷，從而使其同意銷售本企業(yè)產品的一種市場推廣手段。是解決消費者隨地能“買得到”的一種最直接的途徑。
在新品上市過程中，我們一般習慣將電視廣告稱為“空中打擊”，那么鋪市工作那就是“地面轟炸”。兩者的結合構成一場立體的市場“推廣戰(zhàn)”!鋪市工作進展的好壞程度是產品能否成功上市的關鍵因素!
對于一線業(yè)務人員來說，新品鋪貨則是困難重重。一方面要面對客戶的種種刁難。同時，還要承受公司分配的巨大任務量。根據經驗，我們發(fā)現把握以下幾個方面，對快速提升鋪市成功率有很大幫助。能夠讓我們鋪貨不再困難!
1把握合理的時間，是成功的關鍵。當我們向終端零售點進行產品推廣的時候一定要注意選擇恰當的時間進行推銷。一忌吃飯時間，店主一家人圍著飯座的時候，最忌諱別人冒失推銷，禮貌的委婉拒絕，不禮貌的給你當頭一棒;二忌店主太忙的時候，店主忙于生意，無暇與你招呼，切忌喋喋不休，徒勞無益，反而易被老板誤解為小偷而另有企圖;三忌店主心情不好時，要學會察言觀色，人均有喜怒哀樂，正好讓你趕上店主今日心情不爽，切忌被遷怒于己!以上情況最好是繞灣盡快撤退，另尋新的時機突破。
2占住有利的地形，細節(jié)如金。在鋪市過程中，因為大部分時間主要面對的是一些較小的零售終端，營業(yè)面積不大，在與店主的溝通過程中一些推廣員感覺到很局促，無法給自己找到一個合理的地形去減弱心理的壓力。正確的處理方式是，表情不卑不亢、行動大方得體，當客戶與你坐著攀談的時候，你要很經意地找一個地方坐下來，不要在地形上構成居高臨下的感覺，從而給人造成一種心理壓力而排斥你。
3找準關鍵的決策者、巧借“輔助人”。 在實際陪同業(yè)務員鋪市拜訪過程中，我們一些業(yè)務推廣員經常把到店里購物的消費者誤認為是店主，講解了一大圈后發(fā)現找錯了對象，甚是尷尬!或是和一個不管事的“主”羅嗦了半天，最終浪費了時間還沒有達到目的。另一方面我們也要充分利用“情景”中的其他人，如利用贈品、品嘗品或小禮品去“賄賂”店主的小孩等，反而經常能起到“曲線救國”的效果!作為業(yè)務員一定要心細，靈活與“情景”中的人打交道，抓住關鍵的決策者和有效利用“曲線救國”的借力策略!
4闡述活動主題、旗幟鮮明!一定要明確告訴店主鋪市工作的主題與目的。鋪市過程中我們一般輔以較大的促銷力度，往往使用不當，反而會給未來市場的推進帶來負面的效果，讓客戶養(yǎng)成有促就買進，無促銷就觀望的態(tài)度，一定要明確的闡述為什么要執(zhí)行本活動的意思和目的，取得客戶的認同。
5把握交談脈搏、從容自若。“經過”就是實質性的向客戶推介產品的過程。首先你要“蘊藏”豐富的產品知識和行業(yè)知識，要本著“開門見山、投其所好”的推銷原則，察言觀色、從容不迫、不卑不亢、落落大方，贏得好感，切忌不要因交談偏題太遠而忘卻自己的目的，要把握交談脈搏，引道客戶向產品轉移，從而促使產生“買進”的意愿!
6善于總結、不斷提升。總結每一天或每一次的推廣成功與失敗的經驗。有一個最好的辦法是把你一天中被拒絕的情況羅列在一張白紙上，再進行歸納分析，仔細研究對策!在不段的來回“過招”中，業(yè)務“功力”也就與日俱增。
